épreuve orale - durée 40 minutes - coefficient 4

1. Finalités et objectifs

Les objectifs visés par l'épreuve sont d'apprécier la capacité du candidat à :
- analyser et maîtriser des situations de relations commerciales dans leurs différentes dimensions
- adopter un comportement relationnel adapté à un contexte donné
- communiquer efficacement en situation professionnelle
- traiter, au niveau relationnel, les imprévus qui caractérisent de nombreuses situations de travail rencontrées dans le secteur de la communication.

2. Contenu

L'épreuve vise à évaluer les compétences concernant la fonction 2 "conseil et relation annonceur".
L'U4 de "Relations commerciales" est validée par le contrôle de l'acquisition des compétences suivantes du référentiel :

C.2.1. Conseiller et vendre
C21.1. Préparer les outils de vente
C21.4. Préparer la prospection
C21.5. Suivre la prospection
C21.6. Installer une relation commerciale
C21.8. Proposer des solutions de communication
C21.9. Préparer la négociation
C21.10. Présenter et valoriser la proposition commerciale
C21.11. Ajuster et finaliser la proposition
C21.12. Gérer le dossier annonceur

C.2.2. Instaurer et entretenir des relations durables avec les prestataires
C22.1. Formaliser le cahier des charges par type de prestataires
C22.2. Choisir des prestataires
C22.3.Négocier l'achat de prestations

L'épreuve nécessite la mobilisation des connaissances associées à ces compétences.

3. Critères de l'évaluation

Que ce soit sous forme ponctuelle ou en contrôle en cours de formation, les critères d'évaluation sont :

Conseiller et vendre
- La pertinence, la fiabilité et la cohérence des outils
- La cohérence et la pertinence du plan de prospection
- L'efficacité de la prospection
- La réussite du contact
- La pertinence de la proposition commerciale
- La rigueur de la préparation
- La qualité et l'efficacité de la présentation à l'annonceur
- Le degré de concrétisation et la qualité de l'accord obtenu
- La fiabilité dans le suivi

Instaurer et entretenir des relations durables avec les prestataires
- La pertinence de la sélection des prestataires
- La qualité de l'accord signé

4. Modalités d'évaluation

A. Forme ponctuelle (orale, durée : 40 minutes)

Organisation de l'épreuve
L'épreuve prend appui sur un dossier comprenant le passeport professionnel du candidat. Le dossier est mis à la disposition du jury dans des conditions définies par la circulaire nationale d'organisation et selon les modalités fixées par les autorités académiques.

Le contrôle de conformité du dossier est effectué par les autorités académiques avant l'interrogation. Le passeport professionnel est indispensable au déroulement de l'épreuve. En l'absence de dossier ou en cas de non-conformité du dossier déposé par le candidat, celui-ci ne peut pas être interrogé à cette épreuve. Il est alors considéré comme non validé, la mention NV est reportée sur le bordereau de notation et il ne peut pas se voir délivrer le diplôme.

Il convient d'interroger le candidat dans les conditions normales de l'épreuve, si, face à un candidat, la commission d'interrogation considère que :
- le dossier présenté n'est pas conforme ou qu'il ne respecte pas certaines contraintes définies dans l'arrêté portant création du diplôme
- la conformité et la réalité de certains documents est discutable.
En fin d'interrogation, le candidat est informé du doute de la commission, le cas est signalé au président du jury et la notation est mise sous réserve de vérification. Les lacunes constatées sont pénalisées dans les limites prévues par la grille d'aide à l'évaluation, proposée par la circulaire nationale d'organisation.

Le passeport professionnel est accessible aux membres de la commission d'interrogation dans sa forme numérique ou, cas exceptionnel, sous forme d'une édition papier :
- Lorsque le passeport est présenté sous forme numérique, la commission d'interrogation sélectionne les situations professionnelles qui ont permis la mobilisation des compétences dont l'évaluation relève de l'épreuve E4.
- Lorsque le passeport professionnel est exceptionnellement présenté sous édition papier, il appartient au candidat de sélectionner les situations professionnelles qui ont permis la mobilisation des compétences dont l'évaluation relève de l'épreuve E4, afin d'imprimer la partie du passeport professionnel correspondant à cette épreuve.

Les candidats passent cette épreuve dans les centres d'examen désignés par les autorités académiques. Ils doivent se munir des ressources et documents nécessaires au déroulement de l'épreuve, notamment ceux qui sont référencés dans le passeport professionnel. Les candidats sont seuls responsables de la mise en oeuvre de ces ressources. Les candidats concernés par ces dispositions qui ne sont pas munis de ces éléments seront pénalisés dans les limites prévues par la grille d'aide à l'évaluation proposée par la circulaire nationale d'organisation.

Déroulement de l'épreuve

L'épreuve se déroule en deux parties :

Première partie (10 minutes au maximum)



Cette phase de l'épreuve se déroule sous la forme d'un entretien qui vise à évaluer la professionnalité du candidat dans les deux classes de situation d'achat et de vente.
Après que le candidat ait rapidement présenté seul, sans être interrompu par le jury, l'ensemble de son parcours professionnel dans le domaine des relations commerciales, la commission engage alors un dialogue le conduisant à faire un bilan de ses acquis au cours des deux années de formation.
La commission fonde son évaluation sur l'efficacité relationnelle, la pertinencee et la reflexivité dont fait preuve le candidat à travers sa capacité à :
- obtenir les résultats attendus grâce à ses compétences relationnelles
- choisir les moyens les plus adaptés pour atteindre les objectifs fixés
- porter un regard critique sur son parcours

Deuxième partie (durée : 30 minutes au maximum)

Cette phase prend appui sur les situations professionnelles, réelles ou simulées, rencontrées par le candidat dans le domaine des relations commerciales et répertoriées dans le passeport professionnel ainsi que sur les supports présentés par lui au moment de l'épreuve.

L'entretien permet à la commission de vérifier par sondage le degré de maîtrise des compétences mobilisées dans les situations de Relation mentionnées dans le passeport professionnel. Elle le fait selon deux axes :
- La commission demande d'abord au candidat d'expliciter certaines situations figurant dans le passeport professionnel.
- La commission questionne ensuite le candidat sur plusieurs situations qui appartiennent à la classe 2.1. : Vente de solutions de communication et d'autres appartenant à la classe 2.2. : Achats de prestations. Pour chacune d'entre elles, de manière systématique, elle propose oralement au candidat une modification des paramètres. Ces changements sont significatifs tout en ne modifiant pas exagérément la situation d'origine et en conservant un caractère réaliste. Le candidat est ainsi en mesure de montrer comment il gère, dans ces nouveaux contextes proposés, la variabilité des situations.
Ces deux modalités permettent à la commission de fonder son évaluation des compétences sur le niveau de conceptualisation et la capacité de transfert du candidat.
Aucune simulation n'est demandée au candidat.



LA SAISIE N'EST PAS TERMINEE, JE LA CONTINUERAI PLUS TARD !