BTS

BTS MUC - Dossier ACRC

Liste des sujets d'examen - Session 2006

Date
Sujet
23 janvier

Sujet matin
L’ASSORTIMENT
- Question 1 : Quels sont les moyens d'analyse et de gestion de l'assortiment?
Etude de cas:
- Question 2 : Calculs d'indices de sensibilité
- Question 3 : Comment faire pour animer un rayon (en terme d'objectifs et de moyens)?

Sujet après-midi
LA VENTE, LA NEGOCIATION ET LA RELATION DE SERVICE
1/ Donner les étapes d'une vente (prise de contact, phase de découverte...)
Etude de cas:
2/ Construire un argumentaire de vente
Analyser les performances commerciales des vendeurs (selon annexes)
Proposer des solutions pour améliorer leur performances (fomation, prime, challenge...)
3/ Importance d'une relation durable pour l'unité commerciale (fidélisation client, + de vente dc +de CA...)

24 janvier

Sujet matin
LE PRIX
1/ Montrez l'importance du prix dans la relation commerciale.
Etude de cas:
2/ A 'laide des annexes calculez des taux de marque, en période promotionnelle et hors promotion de deux produits Carte Noire et Jean Rozé et commentez.
Mesurez l'influence des prix sur les quantités vendues pour les produits étudiés auparavant.
Présentez les limites de cette opération commerciale.
3/ A partir de votre expérience et de vos connaissances, précisez quelle est l'autonomie du responsable d'unité commerciale en matière de fixation des prix?

Sujet après-midi
L'organisation du travail dans l'équipe commerciale
1/ Précisez les moyens organisationnels dont dipose le manageur pour améliorer l'efficacité de l'équipe commerciale
Etude de cas:
2/ Commentez le tableau d'activité du point de vente et faire des propositions d'organisation, ensuite établir le planning de présence de la semaine et en dernier préparez l'organisation de la réunion d'accueil des vendeurs à temps partiels
3/ A partir de votre expérience en entreprise et de vos connaissances, précisez les étapes de la démarche de délégation des responsabilités dans une unité commerciale

25 janvier

Sujet matin
Les Performances Commerciales
1/ Présentez les principaux outils de mesure et de suivi de la performance commerciale
Etude de cas:
2/ Situé dans l'aéroport de Nantes, l'agence Hertz dispose de 87 véhicules en location. Elle propose différents modèles : ....
Vous êtes l'adjoint du directeur et vous l'aidez à rassembler des indicateurs pour un diagnostic d'activité. Par l'intranet vous avez rasssemblé quelques chiffres concernant votre agence et ceux des concurrents implanté également dans la zone commerciale de l'aéroport.
- Compléter le tableau de l'annexe (taux de location, part de marché, part de capacité, performances)
- Analysez et commentez les résultats obtenus
- Formulez des propositions afin d'améliorer l'indicateur "performance
3/ A partir de votre experience en entreprise et de vos connaissances, montrer l'intéret de la mesure et du suivi de la performance commerciale

Sujet après-midi
La mercatique après-vente
1/ Présentez les axes principaux de la politique de la fidélisation des UC
Etude de cas:
2/ Interpréter la carte de satisfaction de la clientèle proposée en annexe 1. Montrez l'intérêt d'un logiciel de GRC pour améliorer la satisfaction des clients. Evaluez l'impact de l'achat du logiciel de GRC dans les deux hypothèses listées en annexe 2. Jugez de cet achat.
3/ A partir de votre experience en entreprise et de vos connaissances, montrez l'importance de la qualité de la relation entre l'unité commerciale et sa clientèle.

26 janvier

Sujet matin
la clientele de l'unité commerciale
1/ Definissez la notion de zone de chalandise et expliquez son interet pour l'unité commercial.
Etude de cas:
2/ Presentez les élements a prendre en compte pour evaluer la clientele potentielle et le chiffre d'affaires previsionnel d'un point de vente.
3/ Montrez comment les etude de marchés peuvent influencer les performances d'une unité commerciale.

Sujet après-midi
1/ Montrez la nécessité de l'adaptation de l'offre au marché local
Etude de cas:
2/ A partir du relevé des prix, calculez les seuils de revente à perte et repérez les produits pour lesquels il n'est pas possible de s'aligner.
Comment expliquez vous que certains concurrents puissent pratiquer des prix plus bas. Proposez des solutions pour les produits pour lesquels vous ne pouvez pas vous aligner. Calculez le taux de marge brute apres alignement. Qu'en concluez vous?
3/ A partir votre expérience en entreprise et de vos connaissances, montrez que la gestion de l'offre concourt à la fidélisation de la clientèle


23 au 26 janvier
- 27 au 31 janvier - 1 février à fin