Re : BTS MUC - Epreuve MGUC session 2011 cas Intermarché - Vos impressions
Ce message est adressé à jamel682.
En gestion, les formules sont précises et ne peuvent pas être modifiées. Le chiffre d'affaires c'est du volume de vente X par un prix de vente. C'est donc l'expression en valeur d'une quantité vendue au cours d'une période déterminée.
Cela n'a aucun rapport avec la rentabilité. Du reste, intrinsèquement, le CA n'a aucune signification. Il doit être analysé comparativement (CA au M linéaire), dynamiquement (progression du CA) ou encore comme une unité de mesure de la productivité ou des performances (CA par vendeur, contribution du rayon au CA). Pour faire simple, on dira que la CA reflète l'activité commerciale de l'UC.
Pour aller un peu plus loin dans le raisonnement, on peut analyser sa composition : d'où vient la progression du CA ? Du volume de vente ou des prix ? L'augmentation des prix est-elle due à celle des achats ou se traduit-elle par une augmentation de la marge ? L'augmentation du volume a-t-elle été accompagnée par une baisse du prix (opération promotionnelle) ?
Parfois les entreprises privilégient le CA en volume uniquement pour son incidence sur la part de marché. C'est le cas des constructeurs automobile ou des gros groupes comme Airbus.
Dans bien des cas on est plus performant en termes d'analyse en décomposant le CA. Par exemple, pour un distributeur le CA sur une période = panier moyen en volume x nombre de visites x panier moyen en valeur. L'avantage de cette décomposition est qu'on peut agir sur ces 3 variables pour développer le CA. Je peux vouloir développer le panier moyen en volume avec des ventes par lot, je peux surexposer les produits à valeur ajoutée pour développer le panier moyen en valeur, je peux enfin multiplier les occasions de visites sur le point de vente.
Un autre exemple de cette démarche est donné par les fabricants de yaourt. On s'est mis à vendre du yaourt à boire, c'est pour faire sortir ce produit du frigo, autrement dit de son univers naturel de consommation qui bridait la progression des ventes. Dans ce cas la valeur additionnelle de l'équation c'est le moment de consommation. Plus j'ajoute des moments de consommation, plus j'offre des possibilités de consommation et donc d'achat.
Idem pour l'ajout de cibles ou de promesses. Avec des produits comme Activia et Altimel, on fait du yaourt un alicament et même une boisson générationnelle.
CA = qté vendues X Visites X Prix
Qté vendues = consommation
Consommation = moments de consommation x univers de consommation x cibles x promesses x …
Pour revenir à l'étude de cas, on ne pouvait pas calculer des indices et encore moins imaginer de mesurer une sensibilité. Du reste cette dernière n'a de sens que dans le cadre d'une analyse par produits ou familles de produits car cet indice donne une mesure de la juste contribution du produit au CA ou à la marge, ramenée à sa part de linéaire.
Je ne prétends pas détenir le savoir absolu, loin de là, et je précise bien qu'il s'agit d'une proposition de corrigé. Simplement, j'ai assez de Co… pour assumer mes erreurs et publier ce corrigé (lu près de 5000 fois à ce jour).
Dans la vie, soyez plus modeste et n'affirmez jamais tout savoir. Moi j'en apprends tous les jours et ça me fait plaisir.
