Il existe deux types de méthodes de prévisions :

* celles dites prospectives ou qualitatives tournées vers le futur et qui s’appuient sur des données issues de spécialistes, d’experts …pour tenter de prévoir les grandes tendances futures. Elles sont destinées à des prévisions générales de conjoncture.

* celles dites rétrospectives ou quantitatives qui partent du postulat que l’avenir n’est qu’une projection plus ou moins du passé. Elles font appel aux techniques statistiques s’appuyant sur des données externes (analogie historique, indices) et internes (évolution des ventes ….).

Parmi les outils statistiques, on retrouve la méthode Mayer (doubles moyennes), les moindres carrés, les coefficients saisonniers, et le coefficient de corrélation.

LA MÉTHODE MAYER

Cette méthode consiste à déterminer l’équation de la droite d’ajustement y = ax +b caractéristique de la tendance de la série étudiée et passant par deux points moyens représentatifs de la tendance des ventes passées décrivant la demande.

Cette méthode rapide de tendance manque cependant de précision puisqu’elle ne tient compte QUE de la moyenne des valeurs de la variable étudiée.

methode-mayer.xls

LA MÉTHODE DES MOINDRES CARRÉS

Cette méthode est plus précise car elle minimise la somme du carré des écarts entre les valeurs de la série étudiée et celles obtenues par la droite d’ajustement y = ax + b.

les-moindres-carres.xls

LES COEFFICIENTS SAISONNIERS

De nombreuses méthodes existent. Je ne vous présente ici que la méthode des rapports à la tendance, la plus utilisée quand la tendance est linéaire. Il faut alors déterminer la tendance par la méthode Mayer ou les moindres carrés et calculer les coefficients partiels et moyens.

coefficients-saisonniers.xls

LE COEFFICIENT DE CORRÉLATION

Ce calcul permet de vérifier la qualité de l’ajustement linéaire et l’intensité de la relation entre deux variables linéaires (les dépenses publicitaires ont-elles un impact sur les ventes et donc le CA ?).

coefficient-de-correlation.xls

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Question 1 : En dessous de quel prix n’achèteriez-vous pas ce produit car vous le jugeriez de mauvaise qualité ?
Question 2 : Au dessus de quel prix n’achèteriez-vous pas ce produit car vous le jugeriez trop cher ?

prix-psychologique.doc

Taille de l’échantillon

Le Système d’Information Mercatique contient des informations de source interne (fichiers, bases de données) et externe (données chiffrées proposées par des entreprises ou sociétés spécialisées) qui font l’objet de traitements et d’analyses.

Les données externes sont soit de nature qualitative (observation du comportement …) soit de nature quantitative. Ces dernières englobent les enquêtes continues (sous forme de panels) ou spontanées (enquête par sondage à partir d’un questionnaire …)

Le public concerné par l’enquête étant parfois trop vaste, il convient de le sélectionner en déterminant un échantillon, sous-ensemble représentatif de la population.

Trois facteurs déterminent essentiellement la taille de l’échantillon pour une enquête faite dans la population: la prévalence estimative de la variable étudiée, le niveau de confiance visé et la marge d’erreur acceptable.

Calcul de l’échantillon

n ?  4 x p (1 – p)

            e²

n = taille de l’échantillon

p = proportion observée dans l’échantillon

e = erreur acceptée

Exemple : Sur une population de base de 15 000 enfants, le responsable mercatique cherche à prélever un échantillon (n) dont la proportion de personnes consommant du ketchup (p) est de 70%. L’erreur admise (e) est de 5%.

Calcul du nombre d’enfants à interroger

n ?  4 x 0.7 (1 – 0.7)  soit 336 enfants

            0.05²

En interrogeant 336 enfants, le responsable mercatique obtiendra l’échantillon souhaité avec seulement 5% de risque d’erreur.

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Vous trouverez ici les différents chapitres abordés lors du cours de mercatique et dont l’objectif est de vous proposer une approche concrète et pratique des « études et actions commerciales »

• La démarche mercatique

Évolution

Démarche stratégique et opérationnelle (les 4 p ou plan de marchéage)

Les limites

• Le comportement d’achat du consommateur

Les préférences chez les individus

La prise de décision d’achat

• La stratégie commerciale

Mise en ?uvre et contrôle

• Le SIM (système d’information mercatique)

• Les études qualitatives et quantitatives

• L’analyse du marché et la prévision de la demande

• Le produit

Classification, concept, gamme, couple produit/marché, le positionnement, cycle de vie …

Caractéristiques (stylique, qualité, conditionnement et emballage, marque…)

• Le prix

Approche psychologique, économique et financière (prix à partir des coûts), seuil de rentabilité

Les stratégies de prix (écrémage, alignement …)

• La distribution

L’appareil commercial

Les circuits de distribution

• La communication

Les moyens disponibles

Le déroulement d’une action publicitaire

• Mercatique internationale

Cadre institutionnel

Les marchés étrangers

Les outils techniques du commerce international

• L’administration de la force de vente

Composition et organisation (taille, statut …)

Gestion de la force de vente (recrutement, formation, animation…)

• La relation client-fournisseur

La négociation vente (prospection, contact, suivi…)

La négociation achat (processus…)

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