Commençons par l’une des plus célèbre Université: Le MIT (Massachusetts Institute of Technology) qui dispense, en Anglais bien sur, une impressionnante série de cours de management.

Pour ceux qui veulent poursuivre un cursus dans un pays anglo-saxon, c’est aussi un bon moyen de voir si vous êtes de niveau en terme de compréhension.

Attention, dans le cas du MIT, il s’agit davantage de notes de cours (parfois très complètes), les profs préférant bien sur que vous achetiez leurs ouvrages.

Moins réputé mais bien plus accessible, car les fichiers sont en audio (à lire avec RealPlayer), Rue des entrepreneurs proposent dans ses archives une bonne centaine d’émissions de radio dont beaucoup traitent de sujets de société comme “Le blues au travailleur: le management en question“.

TV des entrepreneurs diffuse des cours très complets en vidéo sur des sujets de GRH, de comptabilité (surtout) et de management. Il suffit de s’inscrire (gratuitement) sur le site pour les consulter en intégralité.

Cette année par exemple avec mes étudiants – plutôt récalcitrants aux principes comptables – j’ai utilisé les vidéos sur le besoin en fond de roulement en complément du cours.

Je recommande tout particulièrement ce site aux étudiants de BTS MUC qui y trouverons de nombreux compléments de cours.

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Bonjour, je me présente, je m’appelle henri.. voici ma carte de visite.

Je vais vous détailler mon le projet dans le cadre de cette épreuve orale de soutenance. Mais avant cela permettez-moi de vous remettre un double des annexes.

Mon projet se décline sous 5 parties :

Diapo 2 – Tout d’abord la présentation de l’entreprise, puis l’étude du marché, ensuite son diagnostic, puis viendra l’analyse du projet et pour finir, sa mise en place.

Avant toute chose, je vais vous présenter le créateur de la société. Pour la ptite histoire, M Jackson était analyse développeur de l’entreprise de textile xxx en 1986, avec ses 3 autres collaborateurs, ils étaient en charge de développer un logiciel permettant de gérer totalement les 4 magasins, à l’époque. Aujourd’hui, xx c’est 650 magasins dans le monde, leader français de la mode masculine. C’est donc une expérience importante qu’il a acquise.

En 2006, M Jackson ayant compris le potentiel de ce secteur décide créer la société
MJ S, M et J étant ses initiales et Service car il apportait des services informatisés , plus particulièrement de Gestion Electronique de Docs aux entreprises dans le besoin à partir du programme de GED GEDOX (la GED de XEROX). Il œuvrait comme consultant grâce à son réseau professionnel qu’il s’est mis en place durant toutes ses années et le bouche à oreille entre pro jouait un rôle important.

En parallèle de son travail de consultant, il développait ses propres logiciels qu’il comptait commercialiser tôt ou tard. Les progiciels terminés :

Xxx: un progiciel de gestion de chaînes de magasins.
xxx : un progiciel de comptage de visiteurs.

Maintenant que les produits existent que l’entreprise étend son champ d’action par un nouveau type de clientèle entre autre, il va falloir mettre en place un service commercial pour, en amont,

1. Étudier le marché (O.D.E.)
2. Diagnostiquer l’unité commerciale sur le marché
Et en aval,
3. Se faire connaître dans le département de l’Oise
4. Commercialiser l’offre de produits et services

Je vais commencer par vous situer les différents contextes de ma société

Diapo 3 – xxxx est située à C , nous travaillons exclusivement en B2B à la vente en canal ultra court pour les progiciels et en canal long pour le matériel informatique complémentaire à notre précédente offre dans le département de l’. Cette faible zone d’activité s’explique pour l’heure par la création récente de la société et nous développerons la prospection par la technique de la spirale.

Diapo 4 – Elle est composée de 3 personnes :
-MJ  : gérant, s’occupe de la maintenance des progiciels et des applications à développer.
-sa femme : à mi-temps s’occupe des tâches administratives (courriers, factures)
-Moi-même recruté pour commercialiser les produits…

Diapo 5 – Passons à l’étude du marché que j’ai effectué.

Vous pouvez remarquer sur ce graphique que la société ORSID est leader sur le marché de la GED mais notre concurrent le plus direct se trouve être la société SYGED car elle a organisée son offre de la GED de manière à intégrer le langage propre au secteur d’activité (notaires, collectivités territoriales, experts comptable, etc.) comme nous commercialiserons ce type de produit.

Concernant le marché des éditeurs de logiciels de gestion de magasin, nous en trouvons en nombre plus restreint mais dont 2 entreprises se partagent les parts de marché CIEL et EBP connu de tous les commerçants par leur réseau de distributeur et le fait de pouvoir les acheter sur Internet.

Diapo 6 – Le logiciel xxx permet de compter le nombre de visiteurs que l’on croise avec d’autres données internes à l’entreprise, permettant de calculer : l’efficacité des vendeurs, la conversion acheteurs/visiteurs, les bonnes heures d’ouverture, etc. Voici quelques copies d’écrans que je vous ai mis du logiciel xxx  La 1ere photo montre les heures de fréquentation durant une journée concernant un magasin, puis une comparaison du CA par courbes de 3 magasins lors d’1 mois entier et une comparaison du CA par histogramme des 3 mêmes magasins durant 1 année. Vous avez à gauche des pages les possibilités de croiser les données selon vos souhaits.

Diapo 7 – Notre logiciel xxx  permet de gérer un magasin voire meme plusieurs magasins en réseau via Internet. Sur ces copies d’écrans, on peut voir sur la photo de gauche qu’lle montre la partie « siège » du logiciel, là où l’on créé tout les référencements, saisie les réceptions de marchandises, des inventaires, émet des statistiques sur produits, famille de produits, fournisseurs, etc. Celle de droite est la partie caisse, donc comme le nom l’indique ça gère l’encaissement au quotidien du magasin, possibilité de consulter les ventes, connaître le stock des magasins, etc.

Diapo 8 – J’ai présenté sous ce graphique ce qui fait que notre offre est attractive :

* Des prix très compétitifs du fait que nos prix sont franco de port, que les développements effectués aux logiciels sont gratuits et non pas en option comme d’autres entreprises font.
* Des produits de qualité par notre expérience de presque 30 ans dans l’informatique, logiciels conçus par nous nécessitant peu voire pas du tout de formation.
* Une qualité de service due à notre service de proximité que l’on instaure avec notre clientèle, ainsi qu’une connaissance ultime de notre logiciel. Mise en place prochainement d’un site internet destiné à nos clients (une partie du SAV) pour poser leurs questions (forum) et télécharger les nouvelles mises à jour, de même qu’une télé maintenance grâce à Internet peut être faite prenant l’ordinateur à distance sinon J+1 pour se rendre sur place.

Diapo 9 – Cette offre rencontre une demande. Voici des visuels répartissant les clients. J’ai noté que pour le logiciel de GED que nous allons développer la part de la clientèle ciblée est très variée et différentes les unes des autres.

Pour les logiciels xxxx , j’ai représenté sous forme pyramidale les parts de marché des types de clientèle susceptibles d’être intéressés par notre offre. Il faut savoir que les multinationales telles que Celio et compagnie sont déjà équipés de ces progiciels comme SAP, TIMELESS, etc. valant des millions d’€ donc destinés aux fortunés. Les commerçants indépendants sont présents partout et représentent la part la plus importante pour xxx. Les franchisés, déjà équipés de logiciels de gestion de chaîne de magasins souhaitent pour certains s’équiper de capteurs pour compteur le flux de clients.

« Mais plus important encore, c’est le diagnostic de la situation concurrentielle de l’entreprise. »

« Pour réaliser ce diagnostic, j’ai utilisé telles et telles sources (lister oralement). »

« J’ai pu établir différents outils du diagnostic qui sont les suivants… »

Diapo 10 – L’analyse des 5 forces de Porter permet de simuler une situation de concurrence. Le contexte concurrentiel est le suivant :

*la rivalité entre les entreprises du secteur.

*la menace de l’entrée de nouveaux concurrents : entreprises se diversifiant et celles nouvelles sur le marché.

*la pression des fournisseurs, OKI fixe leurs conditions en termes de prix et de livraison. TELSEC est le seul constructeur de capteurs trouvé, et il se situe aux Pays Bas =>problèmes à la livraison dus aux pb de communication

*la pression des clients : on cherche à gagner des PDM des gros concurrents en cassant nos prix avec des développements spécifiques gratuits.

*la menace d’arrivée de produits de substitutions tels que les logiciels gratuits sur Internet et les écrans tactiles moins onéreux mais moins complets que les TPV.

Diapo 11 – La matrice SWOT qui liste les forces et les faiblesses de l’UC, puis les menaces et les opportunités sur notre marché sous forme de matrice (expliquer les 4 points importants du swot).

Diapo 12 – La matrice Doo Little, qui permet de croiser 2 données, en ordonnées la position concurrentielle, et en abscisse la maturité du segment. On obtient 3 domaines d’activité qui mettent en évidence que le logiciel xxxx est le + porteur.

De ce 3 matrices, il découle que notre logiciel xxxx  est le produit qu’il faut commercialiser en priorité, les entreprises auxquelles nous allons + particulièrement porter attention sont les commerçants indépendants.

Diapo 13 –  J’ai pu en déduire la problématique suivante, mon diagnostic  fait apparaître que mon entreprise dispose d’un savoir faire et d’un avantage concurrentiel qui sont liés à la création de notre solution substituts aux principaux acteurs sur le marché. Cependant, comme beaucoup de « start-up » à l’époque, nous disposons de la technologie mais pas des méthodes et process commerciaux nous permettant d’assurer notre développement commercial. C’est la raison pour laquelle, mon embauche aura pour objectif d’assurer la commercialisation de nos produits via une démarche active.

Diapo 14 – D’où l’intitulé de mon projet, étant « le développement commercial de l’entreprise par la création d’un pôle commercial »

Diapo 15 – Afin de réaliser ce développement commercial j’ai utilisé deux méthodes afin de rechercher des idées pour la préconisation de mon choix. La méthode SRPI m’a permis d’établir la situation actuelle : que mon entreprise est nvelle sur son marché et n’a pas de service commercial, le problème qui se pose est que la cible est demandeuse et le potentiel en termes de CA n’est pas assez travaillé donc il faudra le résoudre par le développement d’une force de vente prospectant la clientèle ce qui me permet d’en terminé sur le fait qu’il faudra réfléchir sur les cibles les plus appropriées !!!

Après avoir défini qu’il fallait assurer le dvt commercial, j’ai donc réfléchi sur la cible spécifique qui est celle que je devais travailler. Pour cela j’ai utilisé la méthode P3QO3C.

*prospecter pck la cible n’est pas réactive

*établir la cible des utilisateurs principaux des logiciels commerciaux

*lancer le logiciel

*durant plusieurs : prospection active

*zone de prospection étendue à proximité du bureau

*prospection tél et physique

*obj : prospecter 70 prospects/semaine

*CA D2FINI DE 10 000€ /mois

Diapo 16 – Les choix de communication que j’ai utilisée sont :
En communication hors medias :
*marketing direct : 1000 mailings personnalisés ont été envoyés dans tout le département de l’ puis j’ai complété les villes où il y avait le plus de commerçants dans les départements de et de. Voici un exemple d’un mailing envoyé…
*nous sommes dans l’annuaire du
*le bouche à oreille est une communication très efficace pour débuter. Un client satisfait ramène 10 contrats… (C’est quoi déjà ce que vous nous aviez dit ??)
En communication médias :

*nous avons eu droit à un article dans le quotidien LE PARISIEN économie voici ce journal…

*nous avons notre site internet limité à informer le client sur la société et sa localisation.

Diapo 17 – Avant de me lancer dans ma prospection physique et démarcher les commerçants, il me fallait intégrer les fonctionnalités du logiciel pour savoir de quoi je parle face au client. Mon patron m’a installé le logiciel sur mon PC de bureau et m’a formé dessus puis je me suis fait des simulations pour ensuite se mettre d’accord avec le gérant de FS pour la date où je me chargerai de l’utilisation exclusive de xxx

J’ai pu remarquer l’utilisation facile et efficace du logiciel ainsi que la fluidité à l’utiliser. Certains clients étaient curieux  du fait que je me servais d’un écran tactile pour encaisser leurs achats…

Diapo 18 – l’étape important de mon projet fut de commercialiser notre offre par différentes méthodes de vente :

*la principale est la prospection physique, j’ai pu suivre les étapes d’une prospection vente.

Je prospectais 1 à 2 fois par semaine durant toute la journée. L’objectif était de « ratisser » tous les centres villes des communes importantes en taille dans le département . Le nombre de commerçant peut varier de ville en ville, de même que la disposition, …

Cette prospection de porte à porte est assez difficile par la réaction des professionnels, par le fait qu’ils sont aussi touchés par la crise touchant les ménages concernant le pouvoir d’achat. Le fait est également que nous ne leur proposons pas un produit apportant une augmentation directe à leur CA.

*la prospection téléphonique est réalisée pour relancer l’arrosage de mailings que j’ai effectué j’ai repris le fichier prospect que m’avait transmis la CCI que vous avez en annexe. Je me suis créé des outils d’aide à la vente qui sont le GET (guide d’entretien téléphonique permettant de garder un fil conducteur tout au long de la conversation, de traiter les objections de l’interlocuteur, etc.) et les CAP (caractéristiques avantages preuves de nos logiciels) permettant de bien expliquer les fonctionnalités des progiciels et de traiter les objections et la concurrence.

*pour finir, j’ai établi différent contrats « oraux » de partenariat appelé COBRANDING avec des sociétés telles que CAMETRACE qui commercialise des solutions de vidéosurveillances étant de bons produits complémentaires à notre offre déjà existante.

FS  notre client référent, magasin de prêt à porter pour hommes, représente sur Paris, le gérant, se charge du bouche à oreille dans son quartier parlant de notre solution que l’on lui a vendu et que ça lui apporte bcp au quotidien.

Société commercialisera notre logiciel dans le sud car il y a des besoins et nous vendrons leur logiciel de gestion de restaurant dans notre zone d’activité en offrant des % à chacun.

Diapo 19 – pour terminer mes résultats actuels sont :

*900 relances clients à effectuées

*1 mailing de 1000 adresses reste à envoyés

*25 propositions commerciales

*11 contrats signés

*3 en cours de signature

Maintenant que des contrats ont été signés, la mise en place du SAV s’est fait naturellement : informer sur l’état des livraisons, forum existant pour que les clients posent leur question et téléchargent les éventuelles mises à jour des logiciels, télé maintenance effectué si le client a Internet sinon déplacement au magasin J+1.

Aujourd’hui, j’ai encore pleins d’idées pour développer nos ventes notamment :

-          une offre ciblée exclusive pour les magasins de musique avec une communication adaptée.

-          Un nouveau contrat de partenariat avec une entreprise voisine de location de véhicule de luxe pour mes prochains mailings.

-          Commercialisation des logiciels de gestion de restaurants, brasseries, boulangeries, boucheries, etc. achetés à la société FIT.

En conclusion, ce projet a démontré qu’avoir une idée est une chose mais que le succès d’une entreprise passe par une méthode de vente aboutie !!!

Voici en ce qui concerne la présentation de mon projet, je reste à votre entière disposition pour répondre à d’éventuelles questions.

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• La méthode PERT par l’exemple

Pour bien comprendre les différences entre celles-ci, faisons en ensemble un rapide tour d’horizon. Cela pourra vous aider dans le cadre des quiz de paie. Précisons d’abord à propos des primes que certaines sont offertes par l’employeur, d’autres sont contractuelles, c’est-à-dire prévues par les textes.  Primes ayant pour objet un rattrapage du coût de la vie
Les primes, ayant pour objet un rattrapage du coût de la vie, sont celles que donne un employeur hésitant à accorder une augmentation de salaire: prime de vie chère, prime de productivité, par exemple. Elles sont soumises aux majorations pour heures supplémentaires, aux retenues pour cotisations sociales, à la CSG, à la contribution au remboursement de la dette sociale (CRDS) et à l’impôt sur le revenu.  Elles sont payées en même temps que le salaire.

Primes accordées pour qualités personnelles
Ce sont par exemple les primes d’assiduité, de ponctualité et d’ancienneté.
Elles ne sont pas prises en considération pour le calcul des majorations afférentes aux heures supplémentaires.  Si elles ont été prévues dans le contrat de travail ou si elles résultent de la convention collective ou d’un usage, leur versement est obligatoire.

Primes accordées en raison de conditions de travail particulières
Ce sont, par exemple, les primes de hauteur, les primes pour travaux dangereux et insalubres, les primes de responsabilité de caisse.  Elles sont soumises aux majorations pour heures supplémentaires. Elles sont prévues par le contrat de travail, les conventions collectives, les accords d’entreprise ou les usages.  Elles ne peuvent pas se substituer à une augmentation de salaire. 
Primes et gratifications annuelles
Ce sont par exemple les primes de fin d’année, de treizième mois, de vacances, de bilan, de participation.  Elles sont soumises aux retenues pour cotisations sociales et à l’impôt sur le revenu.  La prime annuelle n’est obligatoire que si elle est prévue par la convention collective, l’accord d’entreprise ou le contrat, ou si elle résulte d’un usage dans l’entreprise.

Primes hors salaire
Elles ne constituent pas une rémunération du travail. C’est un remboursement des frais exceptionnels avancés par le salarié pour le compte de l’entreprise.  Ce sont, par exemple, les primes de transport, de déplacement, de salissure, d’outillage, de représentation, de panier et de casse-croûte.  Elles ne sont perçues que lorsque le salarié est présent à son travail (pas pendant les congés payés). Elles ne subissent pas de majorations pour heures supplémentaires, ne sont pas soumises aux retenues sociales et ne sont pas imposables.

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Animer par la motivation 

Pour motiver il faut comprendre quelles sont les facteurs de motivation de votre personnel et y adapter sa réponse

L’animation par l’engagement

Pour motiver l’individu l’une des techniques est l’engagement. Elle correspond à la participation à la vie de l’entreprise sous 4 formes de participation

1- l’engagement instrumental: ce sont les éléments qui contribuent à satisfaction matérielle qui y contribuent ( salaires, primes , avantages..)

2- l’engagement managérial correspond à la volonté de se manifester comme le manager

3- l’engagement professionnel permet au responsable d’accroître son champ de compétences

4- l’engagement communautaire est lié aux personnes pour qui le travail en équipe est primordial

L’animation par la gestion de l’équipe.

- la production ( faire produire l’équipe en lui fixant des objectifs qui soient justifiés, précis, réalisables, négociés, quantifiables,modifiables et contrôlés et en lui donnant des moyens de les atteindre, et organisant le travail)

- la facilitation : en fixant les règles, en assurant le suivi et en apportant l’information on crée une vie d’équipe

- la régulation : en réglant les tensions par les personnes ou les services.

On peut animer l’équipe par la stimulation , il s’agit de faire atteindre des objectifs individuels ou collectifs sur une période avec une récompense qui peut être l’argent mais aussi, les voyages, les cadeaux, les chèques cadeaux, les honneurs.

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On peut distinguer 10 grandes familles de promotions.

1. La baisse de prix (immédiate ou différée).
2. Le gadget offert (immédiatement ou avec un collecteur de points).
3. Le produit en plus

4. Le lot de plusieurs produits

5. Les offres de remboursements .
6. Les bons d’achats sur tout le magasin .
7. L’essai gratuit.
8. Les jeux et concours.
9. Les offres réservées à une catégorie de clients

10. Les autres offres

Revenons sur quelques unes de ces techniques ..

1 · La baisse de prix (immédiate ou différée).

Le but de cette technique est simple: baisser le prix facial du produit celui que rencontre le client lors de sa prise de contact avec le produit. La manière dont on communique à ce propos est d’indiquer le prix comme e nouveau prix, prix de lancement, prix exceptionnel, avec un % ou montant de réduction, un prix barré. On peut indiquer le prix sur le produit, sur une étiquette à prix barré… Attention, dans ce cas, la promotion ne peut être reconduite indéfiniment car passé un certain délai le prix promotionnel devient le prix normal.C’est la raison pour laquelle une promotion doit etre courte pour inciter une commande immédiatement.

Nb: On peut vendre à perte en cas de cessations ou changements d’activités commerciales, de produits saisonniers ou démodés ou dépassés, de produits périssables.

2 · Cadeau offert

Ce peut etre immédiatement ou à distance avec un collecteur de points.L’idée est de déclencher l’achat d’impulsion ou de fidéliser les clients pour les pousser à cumuler des achats.Quels objets offrir ? Ils peuvent etre sans rapport avec le produit (un briquet, un stylo…), liés à un événement (la Coupe du mondede rugby 2007), complémentaire au produit (papier photo pour une imprimante…), ou enfin un échantillon (on vous en offre quand vous achetez un parfum.Pour fidéliser on peut proposer une série d’objet de “collection” à obtenir. Prenez par exemple les “Colle au frigo” offerts dans les yaourts pour enfants avec toutes les 26 lettres de l’alphabet..

La réglementation est cependant précise en la matière: le limite fixée par la Loi, par client et par an est de 7 % du prix net TTC si la valeur du produit est inférieure à 80 euros, ou 5 euros + 1% du prix net TTC si le prix est supérieur à 80 euros (dans une limite de 60 euros).

3· Le produit en plus

Il s’agit par exemple des produits “girafe” (+ 20 %, 50 g en plus…) ou kangourou (un produit de petite taille en bundle). Cela peut être également des formats exceptionnels vendu pour l’occasion ( la bouteille de Whisky d’1 litre par exemple)

4· Le lot de plusieurs produits (avec des produits identiques ou avec des produits complémentaires).

Ces lots peuvent être jumelés (un lot de deux dentifrices), dépareillés (une brosse à dente et un dentifrice), de la même gamme (un dentifrice et un blanchisseur de dent),découverte (avec un nouveau produit complet à l’essai)…L’idée est de faire découvrir un produit, développer les ventes ou encore liquider un stock. Mais attention, la vente par lots le magasin devra avoir les 2 produits séparément du lot ou permettre la séparation du lot et afficher le prix des produits vendus unitairement. De plus le prix moyen des produits du lot ne doit pas être en dessous du prix de revente à perte.

5· Les offres de remboursement (coupons de réduction sur le produit)

Il existe différentes techniques : le remboursement intégral du produit sur demande, la garantie Satisfait ou Remboursé, le remboursement sur un prochain achat / un produit de la marque / un produit de la gamme (le “on pack”),Cette offre peut être sur le produit (autocollant) ou à imprimer soit même (ex: sites internet de bons de réductions), être distribuée par routage ou en magasin

6. Les bons d’achats sur tout le magasin

Le but ici est de faire une opération de Trade Marketing avec l’enseigne: le fabricant offre à l’enseigne un budget, et en échange l’enseigne met en avant les produits sur le lieu de vente et sur ses communications.

7. L’essai gratuit

L’essai gratuit peut se faire sous la forme d’une utilisation gratuite du service pendant une certaine période. Par exemple, le produit ne sera facturé que si le client est satisfait des services

8. Les jeux et concours.

Les techniques disponibles sont nombreuses : le concours (épreuve faisant appel aux talents des participants sans notion de hasard), le jeu gratuit avec coupon réponse (avec notion de hasard / tirage au sort), le jeu gratuit par téléphone ou via une borne interactive, le jeu avec ticket à gratter (Instant Win)…Le réglement doit etre déposé chez un huissier

.

9. Les offres catégorielles:

Pour une catégorie de clientèle, par exemple les possesseurs de cartes de fidélité, on peut offrir soit offrir des réductions commerciales soit offrir des avantages à des membres par exemple des cadeaux

10. Les autres offres: bornes interactives, films, ALV…

Les bornes interactivesou les films passent dans un rayon de bricolage par exemple,sur une TV un écran qui passe un film publicitaire sur les qualités du produit et comment l’utiliser.

Les ALV ( aniamtions sur lieux de vente). Attention ce genre de techniques un taux de “no show (taux d’absentéisme) est près de 40 %. Ce % varie sur les régions,par exemple il existe un fort taux d’absentéisme dans le sud de la France

Les sites internet de bonnes affaires: songez à e bay ou Cdiscount.

Offrir un accompagnement à l’utilisation: Par exemple: proposer une formation sur internet gratuite,

D’autres techniques sont utilisées : les ventes privées,les crédits gratuits,les offres caritatives …..
 

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Bonne lecture

1) Les D.E ou BAC +2

Dans le catalogue de la FEDE , il y a d’abord les DE ou diplômes Européens, les BAC +2 équivalents à des BTS pour la plupart. CE sont

- Diplôme Européen de Publicité ou DEPB ( Bac +2)

Les techniques professionnelles vous l’aurez compris reprennent le BTS CE

- Diplôme Européen de Tourisme ( Bac +2) ou DET reprend des notions de l’ex BTS Tourisme avec une seconde langue .

- Diplôme Européen de Vente et Animation commerciale ( Bac +2) ou DEV reprend en gros dans les techniques professionnelles les techniques d’un BTS NRC ou MUC

- Diplôme Européen D’assistant de Direction ou DEAD ( Bac+2)

L’unité technique professionnelle reprend en fait le programme d’un BTS AD ( OMA, techniques quantitatives de gestion…)

- Lipome Européen de Commerce Extérieur ou DECE ( Bac +2)

Il y a deux langues et l’unité technique professionnelle reprend les éléments d’un BTS Commerce international ( marketing international, techniques du commerce international, outils de gestion..)

2)- Les DEES ( Diplômes Européens d’Etude Supérieurs)

Définition:

Ce sont les BAC + 3 de la FEDE. Ils suivent principalement les diplômes équivalents BTS et sont donc plus nombreux.. En ce qui concerne le programme il s’articule autour de 3 axes appelés unités capitalisables. En règle générale, les deux premières unités capitalisables sont en gros les mêmes partout, change seulement l’unité “professionnelle” qui est un approfondissement des matières professionnelles préparées en BTS à laquelle on ajoute systématiquement les NTIC ( nouvelles techniques de l’information et de la communication) permettant de maîtriser la collecte d’information (techniques de veille de collecte, d’organisation matérielles et logicielles et de prise de décision).

La liste des DEES

On peut distinguer les classiques et les spécifiques. La palette est large mais tous ne sont pas préparés par les centres qui les sélectionnent en fonction de leur environnement local et des contraintes. J’en dresse une liste non exhaustive avec un plus : mon avis sur le profil candidat prioritairement ciblé. Pour le reste , renseignez-vous directement auprès du centre.

- DEESMA ( Marketing) aborde lui le marketing opérationnel et stratégique avec des notions de marketing international et de marketing spécifique. On y revoit également les fondements de la comptabilité, les analyse d’équilibre économiques, les maths financières, la gestion des stocks. Une variante est possible avec le DEESMI ( ou marketing international) qui lui développe beaucoup plus l’international. Profils candidats : BTS MUC, NRC, CI ou ceux attirés par le marketing

- DEESCOM ( communication) les techniques professionnelles passent par l’examen de la comm stratégique, de la comm fonctionnelle ( relations publiques, événementielle etc..) De la comm comportementale . Une singularité est faite par le DEESCOM- RP ( option relations publiques) . On y incorpore d’avantage de notion de RP , de comm hors média, des droits de la RP, et de techniques d’expression. Profil candidats : BTS CE, MUC & NRC si attirés par la comm

- DEESAD ( assistante de direction). Les techniques professionnelles sont ici OMA , compta, Marketing, technique de communication pour mémoire). Profil candidats: BTS AD principalement ou pourquoi pas certains AG

- Le DEES Gestion du Patimoine assurance Banque ( DEESPAB) . En professionnel vous aborderez le cadre communautaire, le conseil en patrimoine (c’est à dire la protection, la transmission, la valorisation etc..) Et des techniques commerciales d’exploitation de fichier ou de négociation Profils candidats: BTS Banque et assurance

- Le DEESARH ( Assistante de ressources humaines) aborde la connaissance des métiers, la grh, le recrutement, le droit du travail, la gestion des conflits, la formation, la paie, l’évaluation du personnel, la gestion des compétences, des rémunérations, des absences, du stress..)

Profils candidats: BTS AG et AD, voire certains MUC tentés par les RH

- DEESGE ( Gestion). Les techniques professionnelles sont alors liées aux techniques comptables, au contrôle de gestion, à la gestion financière, aux techniques d’organisation, à la GRH, à l’insertion de l’entreprise dans la vie économique.Profils candidats BTS CG

Des DEES Spécifiques sont

- DEES webmaster . Vous y aborderez en matières professionnelles l’architecture et la technologie des ordinateurs, les périphériques, les systèmes d’exploitation, les réseaux, Internet, intranet, les outils de bureautique… Il est à dissocier du DEES Informatique et réseaux qui lui aborde les mathématiques, les processeurs, les ASIC, les NTIC, UML, les langages à objet, les réseaux locaux, UNIX, linux. Profils candidats : BTS IG

- le DEESTH ( ou tourisme et Hôtellerie) dont les matières professionnelles abordent les connaissance de marché, l’étude technique de programmes de voyages, la mix, la réglementation et la gestion touristique. Profils candidats Bien entendu le BTS VPT et AGTL

- un diplôme original est le DEES des techniques d’environnement ou DEESTE qui est lié à ce domaine et reprend en matières professionnelles du marketing, des outils de gestion mais surtout la gestion des déchets, des rejets gazeux, de l’eau, du bruit, de la toxicologie, de l’énergie, de l’agro-alimentaire et de l’environnement Profil candidats: les BTS concernés et spécialisés !!

- Le DEESTRAL , Transport Logistique reprend les moyens, les flux, l’économie européenne des transports, la négociation commerciale, le droit des transports. Profils candidats BTS Transports

3) Le BAC + 4

A l’heure actuelle, il existe principalement les MASTER qui reprennent les politiques et l’économie de Europe, une LV1 et une partie professionnelle appelée appelée culture générale d’entreprise composée de stats et maths financières, de droits des affaires et de fiscalité, de recherche marketing, de marketing stratégique, de distribution et logistique,, de techniques de négo et management des équipes de vente, de comm externe , de management des ressources humaines , de comm et finances internationaux, de gestion comptable et financière

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Bonne lecture.

Modalités de préparation

Ces diplômes se préparent en un an ( deux semestres) par le biais de la formation initiale ou en alternance pour les titulaires d’un BAC +2 ( BTS-DEUG-DUTetc..)

- On passe le diplôme sous deux formes, une globale ou une progressive. L’octroi de crédit est associé aux notes A ( excellent) B ( très bien) C ( Bien) D ( Satisfaisant) E ( passable) F ( insuffisant). Les crédits sont valables 5 ans.

- Il y a donc un stage à effectuer ( soit sous forme de stage de 6 à 12 semaines en initial ou l’entreprise d’accueil en alternance) dans lequel on réalise des missions

Règlement d’examen

1-EPREUVE SUR L’UC européenne

C’est très souvent la même forme d’examen, à quelques variantes près.

- Les UC A1 et A2 sont validées par deux Qcm de 20mn chacun coeff 1. Il y a 4 réponses possibles et une bonne. La bonne réponse = 3 points, la mauvaise = -1 point, pas de réponse =0 point.

- L’UCA3 donne lieu à un écrit de 3 heures coeff 2. Une sorte d’étude de cas avec 2 à4 documents d’actualité. On demande au candidat de répondre à 2 questions ( réponse sur ½ page chacune) pour valider ses connaissances et sa compréhension du cas . Chacune porte sur 4 points

Puis il doit faire un développement structuré de 3 pages DANS LEQUEL IL PREND POSITION ( c’est là la nuance avec l’EDC classique) sur 12 points

2-EPREUVE SUR L’UC LV1 ( coeff 4)

En fait ce sont deux épreuves:

L’écrit (1h) une heure sans dictionnaire comprenant

- l’ étude de 2 textes de 150/250 mots avec 4 questions par texte . Chaque question est sur 3 points avec les règles du Qcm édictées plus haut.

- un questionnaire lexical de 12 questions et grammaticales de 12 questions ( chaque question sur 3 points)

- un courrier de 150 mots en réaction à un document fourni ( vous répondez à un courrier une offre d’emploi). Le courrier sur 24 points.

L’oral (45mn)

On tire au sort un document visuel sur lequel on se prépare pendant 25 mn et ensuite l’oral dure 20mn et se décompose ainsi

- présentation et commentaire par le candidat sur le doc

- entretien avec le jury sur le doc

- l’examinateur lit un texte et au fur et à mesure pose 6 questions de compréhension auxquelles le candidat doit répondre au fur et à mesure

- un entretien discussion sur le métier du candidat

3-L’épreuve sur les techniques professionnelles

En général , elle prend deux formes

Une étude de cas de 6 heures coeff 6 : Elle se présente en gros comme en BTS : un sujet , une entreprise, des docs et des questions mas elle est plus approfondie et elle utilise outre la matière professionnelle du DEES des notions de gestion, droit et économie

Une épreuve professionnelle de soutenance coeff 6

C’est un oral de 30 mn sur la base d’un dossier envoyé au centre d’examen 3 semaines avant l’épreuve ( avec deux exemplaires un pour le jury , un pour l’élève)

Il n’y a pas de préparation mais un exposé théorique de 10-15 mn du projet puis une discussion de 15-20 mn..

4- Précisions sur l’oral de soutenance 

L’oral compte pour 50% de la note, on apprécie, ses savoirs, ses savoirs faire et ses savoirs être

Les 50% restant sont sur le mémoire présenté Il s’agit d’un projet réel ou théorique qui nécessite une vraie recherche et structure. Ce rapport reprend souvent les points suivants

- introduction,

- demande du commanditaire,

- sa problématique,

- l’idée de départ,

- les hypothèses de recherches,

- les résultats attendus,

- la méthodo,

- les propositions ,

- l’évaluation du projet et sa faisabilité,

- les outils de contrôles mis en place,

- le bénéfice pour l’unité commerciale

Il faut savoir que le rapport est évalué et entre dans 50% de la note. La forme est donc soignée et on souhaite une page de titre, un sommaire au début, une bibliographie à la fin, une table des annexes, et 10 annexes maxi dont la provenance est clairement identifiée.

Le rapport fera 40 pages A4 hors annexes imprimées recto (+/- 20%) et sera relié

Sujets en relation :

• Aucun sujet

Dans les diplômes FEDE , il y a quelques troncs communs et des spécialisations qui font les différences. On distingue donc

- L’unité d’enseignement de Culture et de Citoyenneté Européennes.

- Unité d’Enseignement de Lange Vivante Européenne

- Unité d’Enseignement de Techniques professionnelles.

Revenons sur celles-ci:

L’unité d’enseignement de Culture et de Citoyenneté Européennes

On y aborde L’Europe via des disciplines telles Histoire, géographie, droit, politique ou Economie.

Elle est en gros composée d’unités capitalisables ( il faut avoir au moins 10/20) qui sont

- UCA1 L’Europe , une histoire et une géographie

- UC A2 Les institutions et droits communautaires

- UC A3 Les grands enjeux de l’Europe

- UCA4 Les politiques et l’économie de l’Europe

-UCA5 les entreprises, la concurrence et l’Europe

Unité d’Enseignement de Lange Vivante Européenne

Ce sont les choix suivants : Anglais, français,allemand, espagnol, italien ,portugais.

On encourage fortement les échanges entre écoles de la FEDE

Les unités capitalisables ( avoir 10/20) sont

UC B1 Comprendre des expressions fréquentes dans certains domaines clés

UC B2 Comprendre et utiliser des expressions familières et phrases simples

UC B3 Comprendre les points essentiels quand langage standard utilisé au niveau professionnel et familier

UC B4 Comprendre contenu essentiels de sujets concrets ou abstraits dans un texte complexe

UC B5 Comprendre discussion spécialisée professionnelle

Unités d’enseignement de techniques professionnelles

Elles varient selon le diplôme préparé.

On passe le diplôme sous deux formes, une globale ou une progressive. L’octroi de crédit est associé aux notes A ( excellent) B ( très bien) C ( Bien) D ( Satisfaisant) E ( passable) F ( insuffisant)

Sujets en relation :

• Aucun sujet

Inscription à l’examen

- Nul ne peut se présenter à un examen européen FEDE ( Fédération Européenne des Ecoles www.fede.org ). sans y être préparé par une école membre FEDE.( donc qui paie sa cotisation à la FEDE). ATTENTION: IL SEMBLE QUE LA FEDE PERMETTE SOUS PEU L’ENSEIGNEMENT A DISTANCE!!

-Lors de l’inscription de l’étudiant à l’examen FEDE il faut d’ailleurs que le centre pense à envoyer la liste des inscrits et leur participation financière à l’examen ainsi que le nom du responsable de centre qui recevra les diplômes.

Organisation des examens

- Les diplômes dépendent de la Commission Internationale d’Organisation et de Gestion des Examens ( CIOGE)

- C’est le Centre Européen des Examens qui organise la logistique des épreuves. Le centre d’examen est bien entendu une école FEDE qui a été agrée pour être centre d’examen ( agreement à renouveler chaque année). A noter qu’un centre d’examen ne peut avoir plus de 30% de membres du jury dans son personnel. Il y a donc un président de jury nommé et une réunion de jury pour faire le bilan de l’examen. Les diplômes sont remis aux lauréats avant fin décembre de l’année en cours .

- Les candidats éliminés ont un droit de recours auprès du Commissaire Général aux Diplômes à l’adresse du siège social de la FEDE. Il est examiné dans le trimestre civil par le CIOGE et les présidents de jury dont les décisions sont souveraines. Pour la session de Janvier, ce recours est à faire par RAR 3 semaines après l’examen pour que le jury CIOGE statue fin Février. Pour la session de Juin , il est à faire pendant 5 semaines après l’examen pour décision début Octobre

- Les copies peuvent être examiné sur place dans le centre européen des examens de Lyon mais sachez que les élèves ne peuvent recevoir leur copie. Ils peuvent par contre ,moyennant finance, redemander correction de leur copie, la deuxième note devenant définitive.

- C’est enfin la Commission Internationale de Recherche et Développement – CIRED qui planche sur les contenus des cors, des examens et des supports de cours.

En résumé, termes à retenir

La FEDE: c’est la Fédération Européenne des Ecoles qui encadre le tout.

La CIOGE : ou Commission Internationale d’organisation et de gestion des examens encadre l’organisation des examens.

La CEE ou Centre Européen des Examens encadre la logistique des épreuves

LA CIRED ou commission internationale de Recherche et Développement planche sur les contenus et le pédagogique.

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UCA1 l’EUROPE UNE HISTOIRE UNE GEOGRAPHIE ( 40-60h)

1- La construction Européenne

1.1 Naissance de l’UE :

- l’idée d’unification de Dante à Briand

- approches intergouvernementales et communautaire

1.2 le conseil de l’Europe

- structures, fonctionnement, pouvoir

- réalisations , étude de la convention européenne, des droits de l’homme, de la charte sociale européenne, de la convention pour la prévention de la torture, de la convention culturelle européenne

1.3 Naissance des 3 communautés: CECA; CEE; EURATOM

1.4 La construction européenne horizontale : de l’AELE à l’EEE

1.5 Etablissement du marché commun

Traité de Rome + principales politiques ( PAC, union douanière, SME, politique commerciale)

1.6 L’acte unique européen et le marché unique

Contenue de l’AUE, rapport Cecchini , étude des 3 grandes liberté de circulation

1.7 Le traité de Maastricht et la création de l’UE

- les 3 piliers, intégration éco ( UEM, eur) intégration politique ( citoyenneté, légitimité, subsidiarité) espace sécuritaire européen

1.8 Evolution de l’UE depuis Amsterdam ( GIG, apports des divers traités)

2. Présentation UE , des 12 candidats et états associés

2.1 aspects géographiques

2.2. Aspects démographiques

2.3 aspects économiques

2.4 aspects politiques

UCA2 Institutions et droit communautaire (40-60h)

1- Institutions de l’UE

Conseil européen/conseil de l’union

Commission/parlement

Médiateur/Cour de justice de la communauté

Tribunal de 1ère instance/ cour des comptes

BCE/BEI

Comité des regions/ comité économique et social

2 sources du droit communautaire

Sources écrites et sources non écrites

3- Application du droit communautaire dans l’ordre juridique

Application directe du droit communautaire et primauté

UC A3 Les grands enjeux de l’europe (40-60h)

1- la charte des droits fondamentaux

2- la citoyenneté européenne ( droit de pétition, recours au médiateur, droit de vote, protection consulaire)

3- recours juridictionnels du citoyen européen ( CJCE, Cour européenne des droits de l’homme)

4- mutations institutionnelles : devenir de l’ue

UC D3 Techniques PROFESSIONNELLES -(115-220h)

Techniques comptables

Opérations courantes

Travaux d’inventaire

Contrôle de gestion

Mesure des résultats obtenus

Détermination des résultats

Mesure des performances

GESTION FINANCIERE

Analyse des résultats de l’entreprise

Analyse prévisionnelle

TECHNIQUES D’ORGANISATION : études des fonctions de l’entreprise

GESTION DES RH

étude du potentiel

Etude des moyens mis en oeuvre

Aspect juridique

Détermination des besoins prévisionnels

INSERTION DE l’ENTREPRISE DANS LA VIE ECONOMIQUE

1- présentation des environnements

2- les interrelations entreprise/environnement

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