- les innovateurs:Ils représentent en moyenne 2.5% de la population qui sont des essayeurs de produits sans aucune influence publicitaire. Ce sont des particuliers abonnés à des revues professionnels qui estiment qu’acheter le produit leur permet d’obtenir 1 statut familial.

- les précurseurs: 13-15% de la population.Ils essaient le produit par influence publicitaire,qui leur permet d’obtenir une valorisation sociale. Généralement ils critiquent le produit et écrivent au service consommateurs.

- la majorité devancière: 34-37% de la population, ils achètent car le produit est connu et leur permet d’obtenir 1 image personnelle; le produit est généralement négocié.

- la majorité tardive: 34-37% de la population, achètent car les prix chutent et qu’ils sont certains de la qualité du produit. .

- les retardataires: 12-18% de la population, très prudents sur le technique, achètent le produit quand il est passé de mode, ils sont dans toutes les couches sociales.

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On peut distinguer 10 grandes familles de promotions.

1. La baisse de prix (immédiate ou différée).
2. Le gadget offert (immédiatement ou avec un collecteur de points).
3. Le produit en plus

4. Le lot de plusieurs produits

5. Les offres de remboursements .
6. Les bons d’achats sur tout le magasin .
7. L’essai gratuit.
8. Les jeux et concours.
9. Les offres réservées à une catégorie de clients

10. Les autres offres

Revenons sur quelques unes de ces techniques ..

1 · La baisse de prix (immédiate ou différée).

Le but de cette technique est simple: baisser le prix facial du produit celui que rencontre le client lors de sa prise de contact avec le produit. La manière dont on communique à ce propos est d’indiquer le prix comme e nouveau prix, prix de lancement, prix exceptionnel, avec un % ou montant de réduction, un prix barré. On peut indiquer le prix sur le produit, sur une étiquette à prix barré… Attention, dans ce cas, la promotion ne peut être reconduite indéfiniment car passé un certain délai le prix promotionnel devient le prix normal.C’est la raison pour laquelle une promotion doit etre courte pour inciter une commande immédiatement.

Nb: On peut vendre à perte en cas de cessations ou changements d’activités commerciales, de produits saisonniers ou démodés ou dépassés, de produits périssables.

2 · Cadeau offert

Ce peut etre immédiatement ou à distance avec un collecteur de points.L’idée est de déclencher l’achat d’impulsion ou de fidéliser les clients pour les pousser à cumuler des achats.Quels objets offrir ? Ils peuvent etre sans rapport avec le produit (un briquet, un stylo…), liés à un événement (la Coupe du mondede rugby 2007), complémentaire au produit (papier photo pour une imprimante…), ou enfin un échantillon (on vous en offre quand vous achetez un parfum.Pour fidéliser on peut proposer une série d’objet de “collection” à obtenir. Prenez par exemple les “Colle au frigo” offerts dans les yaourts pour enfants avec toutes les 26 lettres de l’alphabet..

La réglementation est cependant précise en la matière: le limite fixée par la Loi, par client et par an est de 7 % du prix net TTC si la valeur du produit est inférieure à 80 euros, ou 5 euros + 1% du prix net TTC si le prix est supérieur à 80 euros (dans une limite de 60 euros).

3· Le produit en plus

Il s’agit par exemple des produits “girafe” (+ 20 %, 50 g en plus…) ou kangourou (un produit de petite taille en bundle). Cela peut être également des formats exceptionnels vendu pour l’occasion ( la bouteille de Whisky d’1 litre par exemple)

4· Le lot de plusieurs produits (avec des produits identiques ou avec des produits complémentaires).

Ces lots peuvent être jumelés (un lot de deux dentifrices), dépareillés (une brosse à dente et un dentifrice), de la même gamme (un dentifrice et un blanchisseur de dent),découverte (avec un nouveau produit complet à l’essai)…L’idée est de faire découvrir un produit, développer les ventes ou encore liquider un stock. Mais attention, la vente par lots le magasin devra avoir les 2 produits séparément du lot ou permettre la séparation du lot et afficher le prix des produits vendus unitairement. De plus le prix moyen des produits du lot ne doit pas être en dessous du prix de revente à perte.

5· Les offres de remboursement (coupons de réduction sur le produit)

Il existe différentes techniques : le remboursement intégral du produit sur demande, la garantie Satisfait ou Remboursé, le remboursement sur un prochain achat / un produit de la marque / un produit de la gamme (le “on pack”),Cette offre peut être sur le produit (autocollant) ou à imprimer soit même (ex: sites internet de bons de réductions), être distribuée par routage ou en magasin

6. Les bons d’achats sur tout le magasin

Le but ici est de faire une opération de Trade Marketing avec l’enseigne: le fabricant offre à l’enseigne un budget, et en échange l’enseigne met en avant les produits sur le lieu de vente et sur ses communications.

7. L’essai gratuit

L’essai gratuit peut se faire sous la forme d’une utilisation gratuite du service pendant une certaine période. Par exemple, le produit ne sera facturé que si le client est satisfait des services

8. Les jeux et concours.

Les techniques disponibles sont nombreuses : le concours (épreuve faisant appel aux talents des participants sans notion de hasard), le jeu gratuit avec coupon réponse (avec notion de hasard / tirage au sort), le jeu gratuit par téléphone ou via une borne interactive, le jeu avec ticket à gratter (Instant Win)…Le réglement doit etre déposé chez un huissier

.

9. Les offres catégorielles:

Pour une catégorie de clientèle, par exemple les possesseurs de cartes de fidélité, on peut offrir soit offrir des réductions commerciales soit offrir des avantages à des membres par exemple des cadeaux

10. Les autres offres: bornes interactives, films, ALV…

Les bornes interactivesou les films passent dans un rayon de bricolage par exemple,sur une TV un écran qui passe un film publicitaire sur les qualités du produit et comment l’utiliser.

Les ALV ( aniamtions sur lieux de vente). Attention ce genre de techniques un taux de “no show (taux d’absentéisme) est près de 40 %. Ce % varie sur les régions,par exemple il existe un fort taux d’absentéisme dans le sud de la France

Les sites internet de bonnes affaires: songez à e bay ou Cdiscount.

Offrir un accompagnement à l’utilisation: Par exemple: proposer une formation sur internet gratuite,

D’autres techniques sont utilisées : les ventes privées,les crédits gratuits,les offres caritatives …..
 

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Le commerce intégré: il s’agit d’un regroupement de points de vente fédéré à une même enseigne et disposant de moyens en commun: centrale d’achat, logistique, politique commerciale. Ces points de vente appartiennent à l’enseigne et ne sont pas indépendants.

Le commerce associé est une forme intermédiaire entre le commerce indépendant et le grand commerce car il est fondé sur le regroupement de commerçants qui mettent en commun des moyens (centrale d’achat, logistique, enseigne, communication …) mais qui restent juridiquement indépendants et seuls responsables de leur gestion.

Les commerçants peuvent être associés :

- Dans des réseaux horizontaux (groupements de détaillants)

- Dans des réseaux verticaux (chaîne volontaire, franchise)

Qu’est-ce que la franchise?

La franchise peut être définie comme un partenariat entre deux commerçants indépendants. Dans les faits, c’est une relation contractuelle qui lie deux parties : un franchiseur et un franchisé.

Le franchiseur est un commerçant ou un industriel qui a développé une marque ou des savoirs faire et qui concède au franchisé, pendant une période et sur un territoire déterminé, le droit d’utiliser cette marque ou ce savoir faire, ainsi qu’une assistance en matière commerciale.

En contrepartie, le franchisé verse au franchiseur, généralement un droit d’entrée (somme forfaitaire fixe versée à signature du contrat), des royalties (somme proportionnelle au CA) et s’oblige au respect d’un cahier des charges.

On distingue trois types de franchise :

• les contrats de franchise de service, ” en vertu desquels le franchisé offre un service sous l’enseigne, le nom commercial voire la marque du franchiseur, et en se conformant aux directives de ce dernier “.
• Les contrats de franchise de production, ” en vertu desquels le franchisé fabrique, lui-même, selon les indications du franchiseur, des produits qu’il vend sous la marque de celui-ci “.
• Les contrats de franchise de distribution, ” en vertu desquels le franchisé se borne à vendre certains produits dans un magasin qui porte l’enseigne du franchiseur “.

Quelle est la situation de la franchise en France actuellement ?

Le France est le leader européen en matière de franchise avec 40% du marché. On compte en 2003, 765 réseaux et 36 000 points de vente qui réalisent un chiffre d’affaires de 34 milliards d’euros.

La franchise est représentée dans tous les secteurs d’activité du commerce de détail. On remarque cependant une présence plus importante en alimentaire (29,1% des magasins franchisés) et en équipement de la personne (25%).

Qu’est ce qui explique ce succès de la franchise ?

Plusieurs facteurs expliquent le succès de la franchise en France. Pour le franchisé:

- Une réglementation qui protège le futur franchisé: La loi Doubin oblige le franchiseur à faire preuve de transparence et à communiquer avant la signature du contrat tous les éléments d’information qui permettront au franchisé de décider en bonne connaissance.

- Aucune connaissance technique n’est requise à la base: le franchiseur peut investir dans n’importe quel domaine d’activité sans réelle connaissance technique. C’est le franchiseur qui le formera et apportera les savoirs requis.

- Un réel apport de savoir faire: le franchiseur aide le franchisé. Avant l’ouverture du point de vente, il aide ce dernier à choisir son emplacement et à réaliser les études d’implantation. Lors de l’implantation du point de vente, il fournit un cahier des charges détaillé des composantes de l’enseigne et de l’aménagement du point de vente. Il suit également le franchisé et le conseille sur son exploitation.

Et divers avantages spécifiques au concept de franchise:

- Pas de prospection et de recherche de fournisseurs: c’est également le franchiseur qui fournit tous les produits et les composantes nécessaires à l’activité commerciale de l’entreprise.

- Un concept commercial original et porteur: Le franchiseur possède et à testé durant plusieurs année un concept ou des méthodes originales de vente. Ce concept est mis à disposition du franchisé.

- Une exclusivité territoriale: Le franchisé durant son contrat dispose d’une exclusivité territoriale qui limite la concurrence.

- Une enseigne et une communication nationale: Le franchisé dès son ouverture dispose d’une enseigne à forte notoriété. De plus, une partie du chiffre d’affaire est réunie par le franchiseur pour communiquer et engager des actions promotionnelles.

Pour le franchiseur, la franchise est un puissant levier de développement:

- Un moyen de développement de l’enseigne sans apport financier: c’est les franchisés qui vont apporter les capitaux nécessaires au développement du réseau

- Une rentabilisation des infrastructures en amont (service achat): plus il y a de franchisé, plus la centrale d’achat devient importante et puissante. Le pouvoir de négociation vis à vis des fournisseurs est ainsi accru

- Un développement rapide de la notoriété: la multiplication des enseignes au plan national et le développement des campagnes de communication, financées par les franchisés, permettant une croissance rapide de la notoriété et de l’image de l’enseigne.

- Des apports financiers conséquents: droit d’entrée et royalties, marges arrières

Quelles sont les obligations ou contreparties auxquelles est soumis le franchisé ?

Le contrat de franchise comporte des contreparties et des engagements pour le franchisé:

- Il doit le plus souvent verser un droit d’entrée et un reversement proportionnel à son activité (royalties) au franchiseur.

- Il doit également respecter un cahier des charges souvent très stricte.

- Il perd une partie de son indépendance: obligation d’approvisionnement à la centrale d’achat, prix souvent ” fortement conseillé ” par le franchisé, communication de ses données de gestion …

Quels sont les risques pour le franchisé ?

- Au terme du contrat, le plus souvent 5 années, rien n’oblige le franchiseur à le renouveler. Le franchisé peut ainsi tout perdre: enseigne et clientèle et devoir recommencer à zéro.

- La franchise aide au développement de l’enseigne mais elle n’est pas une garantie tout risque.

- Le concept peut ne pas être suffisamment original et porteur

- Les investissements nécessaires sont souvent très importants

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D’après l’insitut français du marchandisage ( IFM): c’est un ensemble de techniques de présentation et de gestion qui vise à faire consommer d’avantage le consommateur. Keppner l’a défini comme la règle des “5r”( right en anglais) que l’on traduit par les “5b” en français. C’est le bon produit au bon prix au bon endroit en bonnes quantités au bon moment.

Ces deux définitions supposent qu’il existe un marchandisage de gestion. Dont voici quelques formules pour mémoire.

1-Les indices de sensibilité

Définition

Ils sont aussi appelés des indices d’allocation linéaire. L’idée est de savoir si on accorde ( alloue) trop ou trop peu de place aux produits dans le linéaire en fonction de cette règle de base: la part qu’il représente dans les résulats de l’entreprise doit correspondre à la place qu’on lui accorde dans le linéaire. ( cette place en linéaire est mesurée en MLD ou mètre linéaire développé. Un Mètre liénaire c’est la mesure du rayon au sol, un MLD c’est : ML x nombre de niveaux. Ainsi un meuble qui mesure 1,33ML de long avec 4 niveaux car 4 étagères représente 1,33ML de longueur mais 1,33×4=5,32MLD ( 1,33+1,33+1,33+1,33 si vous voulez).

Voici les formules de ces indices

Indice de sensibilité du chiffre d’affaire = % CA réalisé par un produit dans le rayon/ % longueur du linéaire qu’il occupe dans ce rayon en MLD

Indice de sensibilité de la marge brute = % marge brute réalisé par un produit dans le rayon / % de longeur du linéaire qu’il occupe en MLD

Indice de sensibilité aux quantités= % quantités du produit dans le rayon / % longueur du linéaire qu’il occupe en MLD
Remarques :

- ces indices peuvent aussi se calculer dans un site de vente en ligne sur une page internet. Dans ce cas ca reste les meme formules sauf qu’on divise par le % de place occupé par le produit à l’ecran
- on peut raisonner sur les indices séparément ou calculer l’indice de sensibilité global = ISCA x ISMB X ISQ

- l’analyse de ces indices ( et de l’ISG) est la suivante: si IS>1 le produit est sous représenté, il lui faut plus de place dans le rayon. Si Is<1 le produit est surreprésenté il lui faut moins de place. Si Is=1 la situation est optimale.

-pour rééquilibrer la place d’un produit on lui calcule un indice moyen ( moyenne de ces 3 indices) qu’on multiplie à place actuelle.
2-Indicateurs de comportement face au linéaire
Ils mesurent le comportement et donc l’attractivité du rayon.Ce sont

-Indice de passage. sa formule est nombre de clients passant dans le rayon / nombre de clients entrant dans le magasin. Il mesure la qualité de l’emplacement du rayon.

-Indice d’attention = Nombre de personnes qui s’arretent dans le rayon/ nombre de personnes qui passent dans le rayon. Il mesure a qualité du marchandisage.

-indice de prise en main= Nombre de produits pris en main/nombre d’arrets. Il mesure la qualité du packaging

-Indice d’achat. sa formule est nombre de clients achetant au rayon / Nombre de clients entrant dans le magasin. C’est l’attrait de l’offre.

-Indice d’attractivité: indice d’achat/indice de passage.Il mesure l’attractivité globae du rayon.

3- Indicateurs d’écoulement des marchandises.

Ce sont des clignotants permettant de mesurer l’efficacité du linéaire. On distingue principalement

-le coefficient de rotation: Quantités vendues/ stock moyen en volume ( où stock moyen= Stock initial+stock final/2). Le nombre de fois que les produits sont vendus durant la période

-rotation financière= CA/stock moyen en valeur.

- durée de rotation en jours = 360/ coeff de rotation

4-indicateurs de rentabilité.

Ils mesurent la rentabilité du linéaire. C’est bien entendu d’abord la marge commerciale soit PVHT-PAHT x Quantités vendues

C’est ensuite le rentabilité du linéaire soit marge comemrciale/MLD du linéaire

C’est enfin l’indice de rentabilité soit Marge commercialex Coefficent de rotation/ MLD x 100

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• Taux de marque, taux de marge et Seuil de rentabilité?

Le commerce intégré est dit tel car il intègre les fonctions de gros et de détail au sein d’un même ensemble et concentré car il regroupe un grand nombre de point de vente ( qui peut être géré par un groupe exploitant de grandes surfaces ou GEGS)
Il se décompose en Commerce intégré à dominante alimentaire , mulispécialistes et GSS

A-) Se formes dans le commerce à dominante alimentaire sont

- L’hypermarché
Un hypermarché est réservé à un magasin de vente au détail réalisant les 2/3 de son CA en alimentation générale sur une surface de vente supérieure à 2500 m2. Le premier hypermarché a été créé en France par Carrefour en 1963 .Il Utilisant le Libre-service, avec des caisses centralisées, les hypermarchés proposent un assortiment large et profond de biens de consommation à dominante alimentaire à 60% (produits frais 30%, épicerie-liquides 30%, non alimentaire 40%). Avec de plus en plus de bazar et textile Il en existe aujourd’hui environ 1142 qui réalise 34% du ca du commerce de détails. Ils développent une démarche click et mortar pour beaucoup (cf. le dico)
A noter qu’on parle de petit hypermarché jusqu’à 4000M², de moyen jusqu’à 8000, de grand jusqu’à 15000 et de très grand hypermarché au delà de 15000M².

- le supermarché ( 5925 en l’an 2000)
premier hypermarché a été créé en France par Il Utilisant le, avec des caisses centralisées, les hypermarchés proposent un assortiment large et profond de biens de consommation
L’américain Michael CULLEN est l’inventeur de la formule du supermarché.
En il a l’idée d’ouvrir un établissement très simple à l’enseigne King Cullen avec des marges réduites et des articles vendus au prix d’achat. En France : en 1952 En France, en les magasins Docks de France ouvriront le premier véritable supermarché (400 m2) Le supermarché est un établissement de libre-service, d’une surface de vente de 400 à 2500 m2, réalisant son CA en alimentation générale. En l’an 2000 il y a 1570 intermarché, 978 champion, 526 super u, 464 shopi et 409 casino.
L’assortiment du supermarché est large et peu profond car il s’agit d’un magasin de proximité.
Il est composé essentiellement de P.G.C à dominante alimentaire : produits frais (50%), épicerie-liquides (40%), non alimentaire (10%)
A noter une différence avec le HARD DISCOUNT
Le maxidiscompteur (ou le plus souvent hard-discounteur) est un concept de magasin supermarché de libre-service très sommaire (absence de chauffage, présentation élémentaire, …) qui propose à la clientèle des produits alimentaires à très bas prix. Le premier est un magasin Aldi en france en 1988 dans le Nord .
Ce type de magasin a un assortiment essentiellement alimentaire puisque les deux tiers du CA des hard-discounteurs se compose des rayons liquides, épicerie et D.P.H. ( 1 à 2 référence par produit) Ils sont 2380 environ.
Lorsque l’on y réintroduit de grandes marques on parle alors de SOFT DISCOUNT

- la supérette
Elle mesure 120 à 400 Mé à 95% alimentaire a beaucoup diminué. ( moins d e5000 aujourd’hui) sauf lorsqu’il s’agit de convenience stores ou magasin de dépannage avec assortiment large et peu profond de produits courants et de dépannage lors de larges périodes d’ouverture ( ex magasins marché plus ouvert 7 jours/7)

B) les mulispécialises sont

- les grand s magasins
La deuxième moitié du XIX siècle, voit s’ouvrir de nombreux grands magasins.
La formule est inventée par Aristide Boucicaut en qui ouvrira en Au Bon Marché en 1852 , alors plus grand magasin du monde : entrée libre, prix fixes, retour possible de la marchandise, livraisons à domicile, catalogue de vente par correspondance. Puis le louvre en 1855, BHV en 1856, Nouvelles galeries en 1961; printemps en 1865, samaritaine en 1869. En période de croissance jusqu’en 1914 puis de maturité jusqu’aux 50’s; Ils ont été relancés et sont encore 160 aujourd’hui. Ils sont situés Au centres des grandes villes, en général sur plusieurs étages, et parfois en périphérie, à l’intérieur d’un centre commercial.
L’assortiment des grands magasins est très large et profond principalement de biens de consommation de produits à dominante non alimentaire essentiellement haut de gamme (grandes marques) sur de grandes surfaces jusqu’à 50000m². Regroupés bien souvent par boutique/Les méthodes de vente sont différentes selon les rayons : libre-service pour l’alimentaire, vente traditionnelle pour certains produits (chaussures, beauté,…),libre service assisté pour les autres.
Les grands magasins développent une politique de marques propres (Avant-première, Briefing, Jodhpur par les Galeries Lafayette) en complément des produits haut de gamme des grands couturiers.
Les aménagements sont modernes et luxueux avec une tendance à regrouper les produits par styles de vie. De plus de nombreuses animations (défilés, expositions, semaines à thème) sont proposées.
Certains magasins sont des multispécialistes : Printemps, Nouvelles Galeries, Galeries Lafayette, Samaritaine, B.H.V et d’autres spécialisés dans certains biens : C et A, Brumel, et anciennement Marks et Spencer.

- Les magasins populaires
Ils sont lancés aux EU en 1878 par franck woolwort ( magasin à prix unique). En fance la crise de 1929 pousse les grands magasins à créer des magasins populaires. Unipris en 1929 ( par Nouvelles galeries) Prisunic en 1931 ( par AU printemps) Monoprix en 1932 ( par les Galeries Lafayette) . Ils évoluent après guerre vers des magasins proposant des produits à bas prix sur assortiment large et peu profond. . Ils sont encore 292 en 200 mais le secteur s’est fortement concentré ( dernière fusion en 2001 entre monoprix et prisunic)

- les grandes surfaces spécialisées
Créees dans les années 70, avec aujourd’hui une taille minimum de 2500 M² ils se concentrent sur un domaine d’activité ( sport, bricolage) . On les nomme aussi catégory killers à cause de leurs politique de prix agressive qui permet de dégager rapidement du CA et de mailler du territoire.

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Faisons d’abord une rapide photographie de l’appareil commercial français aujourd’hui;. Connaissez-vous la différence entre commerce indépendant , associé et intégré ????

1) Le commerce indépendant isolé ..
Le commerce indépendant est caractérisé par un magasin de proximité d’une surface inférieure à 120 m2 exploité par un détaillant indépendant isolé propriétaire de son fonds de commerce, qui assure l’achat et le stockage des marchandises ainsi que la réception des clients. Ils sont environ 90000 et représente 70 à 80% du total des points de vente pour 25% du Ca du commerce de détail contre 80% en 1963 et tendent à disparaître des domaines tels l’alimentaire, le bricolage, l’électroménager. Mais semblent résister dans les secteurs réglementés ou l’équipement de la personne.

L ‘entrée dans un réseau de commerçants associés ( franchise, coopérative de détaillants, chaîne volontaire apparaît être aujourd’hui, pour beaucoup de commerçants, la seule issue face au développement de la grande distribution. Outre l’hyperspécialisation ou le e commerce.
Ils sont environ 90000 et représente 70 à 80% du total des points de vente pour 25% du Ca du commerce de détail contre 80% en 1963 et tendent à disparaître des domaines tels l’alimentaire, le bricolage, l’électroménager. Mais semblent résister dans les secteurs réglementés ou l’équipement de la personne. L ‘entrée dans un réseau de commerçants associés ( franchise, coopérative de détaillants, chaîne volontaire)

2) LE commerce associé. Horizontal
Quant à lui ,il définit le regroupement de commerçants qui exercent conjointement certaines activités de gros/ détail en restant indépendant. Cette forme de commerce représente 30 % du CA.
Ils représentent les groupements d’achats de grossistes ou de détaillants. La forme la plus courante est la coopérative ( les premières coopératives d’achat remontent à Reims en 1885). Les coopératives de détaillants sont regroupées au sein de l’union fédérale de coopérative de détaillants.
Les groupements d’achat de certains discounters ( groupement des magasins leclerc) sont de plus en plus volumineux et ont tendance à s’associer pour former de mégacentrales ( ex lucie centrale commune à leclerc et sustème U)

3- Les réseaux verticaux sont constitués de

A -la franchise ( la marque Pingoin stern est la premier réseau en France en 1929) .
La franchise est un contrat par lequel un fabricant (le franchiseur) autorise un commerçant indépendant (le franchisé) à vendre sous sa marque commerciale ses produits, en contrepartie d’une redevance sur le CA et de droits d’entrée dans le réseau. Le franchisage est un contrat par lequel une entreprise ( le franchiseur) concède à des entreprises indépendantes ( le franchisé) , en contrepartie d’une redevance, le droit de se présenter sous sa raison sociale et sa marque pour vendre des produits ou services. La franchise s’accompagne d’une assistance technique. Avant la conclusion du contrat on remet un document d’information précontractuel e ( DIP) , réglementé par la Loi doubin du 31.12.89.

B – Différentes formes de franchise

Il existe plusieurs types de franchise

De production : franchiseur industriel qui vend dans des magasins franchisés ( ex benetton) : franchiseur industriel qui vend dans des magasins franchisés ( ex benetton)
De distribution; franchiseur est un grossiste qui développe son concept ( ex BUT); franchiseur est un grossiste qui développe son concept ( ex BUT)

De service le franchiseur est à l’origine d’un savoir faire ( Jlouis david) le franchiseur est à l’origine d’un savoir faire ( Jlouis david)

Industrielle : le franchiseur est un industriel qui accord le droit de d’exploiter sa marque et son savoir faire de production à un autre industriel

La “multi-franchise” est un concept de franchise dans lequel un franchisé signe plusieurs contrats avec un même franchiseur, alors que la “pluri-franchise” est la situation dans laquelle un franchisé est lié par plusieurs contrats à des franchiseurs différents.

La “franchise mixte” est un contrat qui précise pour le franchiseur ne produit ou ne distribue qu’une seule partie des produits de la franchise.

La “cofranchise” (ex : Troc de l’Ile ) représente un véritable partenariat entre le franchisé et le franchiseur qui prennent des parts réciproques de capital dans l’activité de l’autre.

C- AVANTAGES ET INCONVÉNIENTS POUR LE FRANCHISEUR :

- avantages pour le franchiseur :
La franchise est le moyen idéal pour monter rapidement un réseau commercial sans investissement. Le système de la franchise autorise une grande diffusion des produits et services avec la possibilité pour le franchiseur d’exporter son concept.
Le franchiseur est libéré des soucis de la gestion des points de vente, mais il garde un droit de contrôle sur la distribution de ses produits. Outre un droit d’entrée élevé qu’il perçoit de son franchisé, le franchiseur bénéficie de royalties (% sur le CA H.T.) et d’une participation financière à la communication (Ex : Jacques Dessange).

- inconvénients pour le franchiseur :
Le franchiseur se doit d’opérer une expérimentation du concept avant de monter le réseau et il ne peut en aucune manière imposer ses prix (seulement les conseiller). Le risque est élevé de choisir des franchisés incompétents.

D- AVANTAGES ET INCONVÉNIENTS POUR LE FRANCHISE :

- avantages pour le franchisé :
Le franchisé bénéficie d’aides lors de l’ouverture (études d’implantation, montages financiers,…) et d’une formation initiale et continue assurées par le franchiseur.
S’il garde toujours son indépendance économique et juridique, il profite de la notoriété et de l’image de marque de l’enseigne du franchiseur, et il réduit ainsi les risques financiers.
L’exclusivité territoriale est un moyen original de lutter contre la concurrence, notamment celle du commerce intégré.

- inconvénients pour le franchisé :
La franchise ne dispense pas le commerçant d’un apport en capital très lourd (droit d’entrée, financement du stock, agencement du point de vente, fonds de commerce,…) et la formation et l’assistance ne sont pas toujours correctement assurées.
La plupart des franchises exigent du détaillant une participation financière aux actions publicitaires à caractère national. La stratégie commerciale est imposée par le franchiseur qui, outre un droit de regard sur la gestion, impose une discipline stricte sous peine de rupture de contrat. D’ailleurs, le contrat de franchise a toujours une durée déterminée, ce qui pose le problème de la reconversion du franchisé lorsque le contrat n’est pas renouvelé.
De plus il ne faut pas négliger l’inconvénient principal de la redevance proportionnelle au chiffre d’affaires (pendant toute la durée du contrat comme pour la franchise Jean-Louis David ), ni oublier que l’exclusivité territoriale n’est pas toujours garantie par le contrat.

E- la concession
C’est un contrat par lequel un commerçant ou industrielle appelé concédant accorde le droit à un concessionnaire de vendre ses produits. Elle peut être libre ( sans exclusivité territoriale et obligation d’achat) ou exclusive avec obligation réciproque ( système appelé à disparaître avec l’EUROPE)

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