fiches de synthese de cours pour reviser l'acrc

thonon74

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J'ai fais des petites fiches de synthese de mes cours de grc. J'espere que ca va vous filer un cou de main pour vos revisions...
 

thonon74

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La gestion de l'assortiment​

L'assortiment est l'ensemble des produits proposés à la clientèle dans le but de satisfaire différents type de consommateurs grace à des offres différentes ( prix, produit, service )

L'assortiment est caractérisé par :
· Sa diversité ( nombre de famille de produits différents proposés )
· Sa largeur ( nombre de produits différents pour une même famille ) il peut être large ou étroit.
· Sa profondeur ( nombre de références pour une même catégorie de produits. Il est profond ou restreint.

Assortiment profond et large : VPC, Hyper, gds magasins, Super
Assortiment profond et étroit : GSS, petits spécialistes
Assortiment restreint et large : Magasins populaires
Assortiment restreint et étroit : Magasin de dépannage, harddiscount

Les outils de suivi de gestion sont : la panier moyen, la rotation des produits ( stock moyen, rotation des stocks ), la marge brute, le CA par référence, les indices de sensibilité...

Les outils de gestion des stocks sont : réapprovisionnement automatiques, échange des info avec les fournisseurs, supply chain management ( organisation logistique ), logiciels de marchandisage, info commerciales liées à la carte de fidélité éléctronique, mesure de l'efficacité des promos et de l'impact des nouveaux produits sur le consommateur, calcul de l'elasticité des ventes en fonction des différents niveaux de prix.

Linéaire au sol = largeur du linéaire
Linéaire développé = linéaire au sol x nombre d'étagères
Capacité linéaire = nbre produit longueur x nbre largeur x nbre hauteur
 

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La Gestion des produits

Les produits présents dans un pdv répondent à différents besoins à différents moments et à différents prix:
· Les produits permanents correspondent aux achats prémedités
· Les produits saisonniers répondent à des besoins ponctuels à certains moment de l'année
· Les produits promotionnels sont soit permanents soit saisonniers qui font l'objet d'une promotion liée à un événement, une saison
· Les produits d'appel sont ceux très demandés. Ils sont proposés à prix réduits de façon à attirer le conso dans le pdv
· Les produits nouveaux, nouvellement crées

La zone de chalandise est une zone géographique située autour du magasin dans laquelle se trouve essentiellement la clientèle. Sont à prendre en compte :
· La taille de l'agglomération
· Les caractéristiques du lieu d'implantation
· L'existence d'un pôle d'attractivité
· L'emplacement des concurrents
· Les infrastructures favorables ou faisant obstacle
· Le flux naturel des chalands

Pour calculer le CA potentiel de la zone:

· Le revenu de la population est moyen annuel.
· L'évasion est la dépense commercialisée en dehors de la zone.
· La concurrence correspond au CA réalisé par les confrères qui proposent la même de produit dans la zone
· Les indices de disparité des dépenses de consommation permettent de tenir compte des disparités régionales pour les dépenses de consommation par rapport à la moyenne nationale.

Le rendement d'un produit permet de connaître le CA réalisé par mètre de linéaire. R= ( quantités vendues x marge unitaire ) / linéaire au mètre
Permet d'accorder la place pour chaque produit.

Les indices de sensibilité servent à évaluer l'adéquation entre l'espace occupé par un produit et le CA ou la marge qu'il réalise.
· Indice de sensibilité du CA I ca= %CA / % longueur linéaire
· Indice de sensibilité de la marge brute I mb= % MB / % longueur linéaire
· Indice de sensibilité de la quantité vendu I qv= % qv / % longueur linéaire
Ces indices doivent être aussi proche que possible de 1. Si > 1 produit sous-représenté et si < 1 produit sur-représenté

Indice de passage = nbre de client passant ds rayon / nbre entrant ds le magasin

Indice d'achat = nbre de clients achetant ds le rayon / par entrant magasin
Indice d'attractivité = nbre client achetant un produit du rayon / nbre de client passant dans le rayon

Ces indices permettent de gérer les rayons et prendre des décisions fondées sur :
· la localisation des produits
· le contrôle des actions promotions
· le facing optimal
· le referencement de nouveaux produits
· la suppression de certains produits
 

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La clientèle de l'UC

L'UC doit determiner la zone dans laquelle elle compte établir des relations privilégiées avec une clientèle définie avec précision et dont les caractéristiques doivent être connues. Elle dispose pour cela des études de marché.

La zone de chalandise est la zone d'attraction commerciale d'1 pdv ou réside les consommateurs qui peuvent en devenir les clients. Pour la déterminer prévisionnelement on doit connaitre:
· les lieux d'habitation
· la distance par rapport au futur magasin
· le temps d'accès
· les habitudes de la population concernant la manière de se rendre sur les lieux de vente

3 zones:
· primaire : 60 à 80% de la clientèle à 5 min au plus du pdv
· secondaire : 15 à 25% de la clientèle à 10 min au plus du pdv
· tertiaire : à plus de 10 min du pdv

Plusieurs techniques sont utilisées pour définir l'aire de marché:
· la désignation de la clientèle permet de pointer sur une carte le lieu de residence des clients. On la connait par un jeu concours ou par une enquete sur le pdv.
· l'enquête par courrier permet de connaître les deplacements grace à l'identification des magasins fréquentés, le profil de la clientèle, les habitudes d'achat

L'attractivité du magasin dépend de sa proposition commerciale, de sa taille et de l'image qu'il projette.

La clientèle de l'UC est constituée d'individus différents dans leurs opinions et leur comportements. On va donc faire une segmentation a priori: faire un découpage du marché en segments homogènes de consommateurs sur des critères pertinents ( age, csp... ) c'est une démarche descendante puisque l'on part d'un tout que l'on découpe.
On peut aussi faire une segmentation à posteriori à partir de la proximité des réponses obtenues lors d'une enquête permettant de découvrir des groupes homogènes que l'on peut décrire en terme d'age, de csp... C'est une démarche ascendante.

La clientèle est socialement structurée. Elle est répartie en groupe sociaux différents ( csp ). L'apparition des pôles périphériques ( ZAC ) et l'extreme mobilité de la population conduit à utiliser de nouveaux découpages géographiques.

Les outils d'analyse de la clientèle de l'Uc sont les suivants:
· le géomarketing : mise en cartographie des info que possèdent les entreprises sur les prospects, la conso et la distribution
· les etudes de marché : permettent de choisir un lieu d'exercice de l'activité du magasin, de délimiter son aire de marché et d'évaluer l'attractivité et le potentiel de la zone de chalandise
 

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La concurrence

Dans toute activité commerciale il est primordial de bien reperer ses concurrents immédiats c'est à dire ceux qui proposent les mêmes produits. Cette connaissance permet de s'assurer que notre offre est comptétitive au niveau produit, prix et qualité de service. La concurrence pousse à s'améliorer pour se différencier et attirer une clientèle propre.

Il ne faut pas perdre de vue tous les concurrents qui vendent des produits différents mais qui répondent à un même besoin ou à une même cible de clientèle. Il faut donc considérer l'ensemble des concurrents pour éviter toute déconvenue.

Le prix des produits proposés, surtout s'ils sont similaires, peut constituer un facteur de compétitivité important. Cependant la compétitivité dépends aussi de la qualité, du service et de l'originalité

Etude de concurrence : méthode pertinente au niveau local qui vient compléter l'étude de marché. Elles peuvent consister à :
· faire des relevés de prix
· analyser les forces et faiblesses des concurrents
· faire des études d'emplacement
· réaliser des études de notoriété
· observer sur place

Les sources d'informations varient en fonction de l'info recherchée:
· infos provenant du terrain
· observations faites soi-même
· presse professionnelle
· données de panel
· recours à des consultants
· si réseau, infos du siège social

On peut se démarquer en :
· se positionnant sur une niche de marché
· collant mieux aux attentes locales des consommateurs
· jouant sur des prix attractifs, une image de marque plus travaillée
 

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Gestion de l'offre

Le succès d'une UC dépend bcp de l'offre de produits que l'on met en place en répose aux besoins et attentes du consommateurs. Cette offre devra évoluer en fonction du marché mais aussi des nouvelles aspirations de la clientèle comme la demande de services associés.

Pour un point de vente l'offre doit doit tenir compte de la qualité produit, de l'hygiène, la sécurité, la mise en scène de l'enseigne ( ambiance ), du prix, du service, de la garantie...

Pour un site marchand c'est pareil sauf qu'il y a des spécificités : pas de stock, partenariat multiples et gamme très profonde
Pour une offre de service on devra concevoir de manière différente.

Pour répondre à la diversité des besoins et attentes des consommateurs il faut diversifier l'offre à travers des assortiments aussi larges que possible.

Un assortiment est l'ensemble de gamme et de produits proposés à la vente par une entreprise. Il est caractérisé par sa profondeur ( nombre deproduit par gamme ) et sa largeur ( nbre de gamme par produit ).

Il se définit par le choix par l'offreur de différentes familles et sous-familles de produits au sein desquelles sont selectionnées un certain nombre de références, correspondant à différents niveaux de gamme et de prix, fonction de la clientèle.

La gestion de l'assortiment doit se faire dans une perspective dynamique. Etant donnée la multiplicité du nbre de références à gérer et l'évolution permanente des consommateurs, comme l'offre des concurrents il est indispensable pour l'UC de disposer de bons outils d'analyse.

Pour répondre à un évantail suffisamment large de besoins, il faut concevoir une offre et l'animer à travers un assortiment approprié. Mias il convient aussi de s'adapter au mieux à la demande locale tout en se différenciant des concurrents. Ca peut passer par le service apporté au clients

Les services associés prennent en compte le plus haut degré d'exigence de la clientèle.
Une offre se concoit avant tout au niveau local, pour tenir compte d'une demande particulière. Il faut bien étudier la clientèle.
 

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La notion d'UC

C'est un lieu physique ou virtuel ou le client se déplace pour rentrer en contact avec l'offre produit ou service.

Type d'UC:
· Vente aux entreprises
· Vente au détail
· Vente par automate
· Vente de services
· UC à distance
· UC virtuelle

Fournisseur ===========> UC ===========> Clients
relation amont relation avale

La relation commerciale s'établit avant, pendant et après la vente.
Le suivi des clients permet de la conserver, de détecter vite les défections et d'éviter ainsi une reconquête tardive et couteuse.

Relation intégrative si les deux parties veulent négocier
Relation distributive s'il y en a un qui veut gagner

Le contact commercial est la possibilité d'entrer en rapport avec une ou des personnes. Ils permettent à l'entreprise d'entretenir de façon efficace les relations avec la clientèle pour constituer une base de données clients

L'équipe commerciale réalise la prospection, la prise de rendez-vous, les entretiens, le conseil sur la vente, le suivi de la clientèle et la gestion du porte-feuille clients.
 

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La vente, la négociation et la relation de Service

Le contact commercial

· Face à face : soit dans l'UC, soit en salon, foires. Support de la relation commerciale : brochures, vidéos, argumentation. La démonstration va favoriser la vente.
· La mercatique directe : support de communication courriel, publipostage, fax, entretien téléphonique. On va favoriser la dimension géographique.
· La relation à distance : UC virtuelle support de com site Internet, newsletters.

La vente doit etre préparée en amont. Il est important d'identifier les besoins du client afin de proposer une argumentation adéquate :
· Le plan de découverte est composé d'une liste de question préparée et structurées à l'avance. On commence par des questions fermées puis ouvertes
· La question de budget ne doit pas être tabou
· L'argumentaire est destiné à convaincre un acheteur de l'interet d'une offre ou d'un produit. Il possède généralement la structure Caractéristiques, avantages, preuve. Il doit correspondre à un besoin détecter chez l'acheteur potentiel ( SONCAS )

La communication interpersonnelle

· importance de l'accueil
· saluer le client
· le laisser évoluer dans l'UC
· aborder le client
· découvrir les besoins du conso en le questionnant
· étape de démonstration
· l'impliquer
 

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Le comportement des clients
C'est l'ensemble des manières d'agir ou de réagir entre le moment ou il est conscient du besoin et celui ou il prend la decision d'acheter un produit repéré dans une UC identifiée. La décision d'achat s'explique par divers facteurs : classe sociale, cellule familiale, besoins, motivations, attitudes, style de vie.

Un point de départ logique concerne les stimuli présents dans l'environnement et leur influence sur les différentes décisions d'achat à travers l'acheteur ( boite noire )

Les stimuli commerciaux correspondent aux différentes variables du plan de marchéage, tandis que les autres influences sont économiques, technologiques.... Tout ces stimuli sont traités par la boite noire pour donner naissance aux nombreuses composantes de la décision d'achat : choix du produit, de la marque, du pdv, du moment et du budget.

La décision d'achat subit l'influence de nombreux facteurs sociaux culturels ( religion ), psychologiques, personnels ( age, sexe, profession... ). L'UC ne peut les controler mais doit les analyser pour reperer le comportement d'achat du client, classer et qualifier chaque indice obtenu afin d'optimiser ses transactions commerciales.

L'individu va ressentir un besoin qui vaz se transformer en motivations. Le besoin peut etre classer selon la pyramide de Maslow
1. Besoins physiologiques ( boire, manger )
2. Sécurité
3. Appartenance ( intégration à un groupe )
4. Estime ( confiance en soi )
5. Accomplissement ( réalisation de soi )

Typologie SONCAS
· Sécurité
· Orgueil
· Nouveauté
· Confort
· Argent
· Sympathie
Mais les motivations d'un individu sont souvent modifiées par des éléments extérieurs:
· personnalité ( dominante du comportement d'1 individu dans sa vie sociale habituelle )
· caractéristiques sociaux-économiques ( age, revenu )
· expérience ( produit acquis par le conso potentiel et qui s'est traduit par une satisfaction ou une insatisfaction )
· culture ( habitudes sociales, linguistiques, culturelles, artistiques )
· groupe de contact ( groupe d'appartenance de l'individu

Différents processus d'achats:
· impulsif
· routinier
· réfléchi
· de confirmation

Processus logique de l'acte d'achat :
· formulation du problème
· collecte des infos
· traitement des informations
· choix
· évaluation post-achat

La règle fondamentale en ce qui concerne la satisfaction de la clientèle est que l'ensemble des membres en contact direct ou indirect avec la clientèle doit s'impliquer. La mercatique vise à orienter l'offre de l'UC en fonction des besoins du marché et des clients.

La fidélité des clients est définie par une succession inintérrompue d'achat d'un produit de même marque. Une véritable fidélité peut se caractérisée aussi par une attitude positive vis-à-vis de la marque.
 

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Les partenaires institutionnels

Diverses associations crées par les consommateurs et des producteurs dans le but de protéger leurs intérets. L'Etat intervient aussi comme acteur principal ( règlementations )

Les organismes officiels

· La DGCCRF antenne départementale et régionale. Assure le respect des règles de la concurrence, favorise la qualité et la sécurité des produits et services, protège le consommateur.
· Le CNC ( Conseil National de la Conso ). Organisme consultatif placé près du ministre chargé de la conso. Composé de consommateur et de representants du commerce. Emet des avis sur les textes législatifs et réglementaires portant sur le droit de la conso. Consulté par les pouvoirs publics sur les grandes orientations de la politique de consommation.
· L'INC ( Institut National de la Conso ) Etablissement public national. Informe le conso dans tous les domaines et fait des tests comparatifs.
· Le CSC ( Conseil de Sécurité Consommateur ) Organisme indépendant. Ressence et améliore la prévention des risques liés à l'utilisation des produits et des services.

Les associations de consommateurs

Régies sous la loi 1901. rôle de défense des consommateurs. Leur mission est :
· informer
· prévenir
· agir

3 principales :
· C.L.C.V. Confédération du Logement de la Consommation et du Cadre de vient
· O.R.G.E.C.O. Organisation Generale des Consommateurs.
· UFC que choisir Union Federal des Consommateurs


Les acteurs de la production

· La C.C.I. Informe, conseille et forme.
· Les associatins d'entreprise : le MDEF ( mouvement des entreprises de France ) defend les interets des entrepreneurs, les informe, les soutient.

Les environnements locaux

Il faut combiner des impératifs économiques et des contraintes urbaines. 2 règlementations principales:
· loi Royer réglemente l'ouverture des GS pour protéger le commerce de proximité
· loi Raffarin modifie la précedente en imposant une autorisation de la Comission Departementale d'Urbanisme Commercial pour toute extension ou ouverture de magasin de + de 300m²
 

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Les UC physiques

C'est un lieu nécessitant un déplacement du client ( physique ou virtuel ) pour qu'il soit mis en contact d'une offre produit ou services

3 typologies de commerce:
· Indépendant
· Indépendant associés
· Intégré

Le canal de distribution est le chemin parcouru par un produit de son lieu de fabrication jusqu'au consommateur. Il peut être:
· Direct : fabricant ==> consommateur
· Court : fabricant ==> détaillant ==> consommateur
· Long : fabricant ==> grossiste ==> détaillant ==> conso
· Long intégré : fabricant ==> centrale achat ==> détaillant == ==> consommateur

Le commerce indépendant regroupe des petites entités juridiques indépendantes essentiellement à travers des petits commerces de proximité. La fonction de gros et de détaillant est bien dissociée.

Le commerce indépendant organisé, 2 formes principales :

1. la franchise, contrat par lequel un franchiseur, en contre partie d'1 droit d'entrée et de redevance sur le CA, met à la disposition des franchisés, sa marque, ses produits, son savoir-faire et une assistance technique.
2. Le commerce associé est un réseau organisé de commercants indépendants associés à un groupement de commercants pour acheter en commun, développer des outils, des actions et une enseigne commune apparetenant à l'ensemble des associés. 2 variantes:
· les groupements d'achat : détaillants regroupés pour bénéficier de prix inférieurs et pour harmoniser les méthodes commerciales
· les chaines volontaires : association entre grossistes et détaillants. Contrat d'appro exclusif.


Le commerce intégré:
· magasins à succursale
· les grands magasins
· les magasins populaires
· les superettes ( entre 120 et 400 m² )
· les supermarchés ( de 400 à 2500 m² )
· les hypermarchés ( de 2500 à 5000m² )
· les grands hypermarchés ( + de 5000m² )

Les GSS sont des magasins de détail spécialisés dans certains domaines. Leur surface de vente est > 400m².

Pour la connaissance du client et du marché on utilise les enquêtes, les bases de données et les fichiers.

Pour les études de concurrence : pour le produit, une réglementation est en vigueur concernant l'emballage, la marque et les services annexes au produits

Pour le prix : respect des contraintes de la loi Galland pour la fixation des prix, avertir le client du danger du crédit.

Pour la communication : réglementation de la publicité comparative. Interdiction de pub trompeuse et limitation de la pub pour les produits dangereux. Réglementation sur la pub des promotions

Pour la distribution : législation sur l'implantation des lieux de vente et sur l'autorisation des ouvertures ( loi Galland )

Pour la vente : réglementation sur les ventes à domicile et les démarchages.
 

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L'Offre

Elle doit tjs prendre en compte les éléments suivants:

· choix des produits et marques en adéquation avec la cible de clientèle et le positionnement de l'UC
· le niveau de prix, de qualité et de gamme tjs en fonction de la clientèle
· profondeur de l'assortiment proposé
· offres promotionnelles
· architecture interieure et exterieure du magasin
· propreté des surfaces
· réassort du magasin
· clarté de l'étiquetage
· fréquence et renouvellement des collections
· évantail des services associés

Pour les UC virtuelles:

· spécialisation de l'offre
· personnalisation de l'offre
· qualité de l'info à travers l'architecture du site
· offre d'une assistance en ligne
· garantie d'une securisation maximale
· Délais de livraison minimal

L'offre de services :

· Segmentation fine de la clientèle
· Importance de l'aspect humain, du cadre d'accueil, des tarifs et du service associé
 

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La mise en valeur de l'offre

Les enjeux sont multiples:
· acquérir les clients ( flux = habitués et trafics = de passage )
· déclencher le reflexe d'achat
· répondre aux désirs du clients
· fidéliser les clients, les conserver et créer une stabilité dans es échanges
· valoriser l'image de l'UC

Les services associés aux produits permettent d'agir sur le comportement d'achat : répondre à un besoin dans sa totalité, réduire les risques percus, faciliter l'achat. Ils procurent un avantage concurrenciel, participent à la fidélisation et à la conquête de nouveaux clients. Ils apportent aussi leur contribution directe aux revenus et a la profitabilité de l'entreprise. ( forte valeur ajoutée )
Les clients n'achètent plus des produits ou services mais des solutions à leur problème : ensemble de produits et services pouvant faire l'objet d'une offre intégrée ou optionnelle.

Signalétiques, enseigne et codes couleurs contribuent à donner une impression favorable au prospect et permettent de distinguer le point de vente.
La serviscène, décor de livraison du service est une cause essentielle de succès ou d'échec.

Il existe plusieurs formes de participation du client à la prestation de service :
· coopération : le client répond aux question
· participation physique ( ex : automates )
· participation intellectuelle ( ex : éducation )
· participation affective ( ex : spectacle )

Définir une offre virtuelle attractive implique de veiller à la qualité des caractéristiques suivantes :
· Ergonomie ( clarté, intuitivité, rapidité, facilité )
· Graphisme et discours ( roll over, design... )
· Contenu ( intêret, qualité, mise à jour et adaptation aux spécificités
· Outils d'efficacité ( moteur de recherche, réduction du temps passé par automatisation de certaines taches
7 règles pour qu'une offre e-marchandising soit efficace :
· Simplicité
· Sobriété
· Patience
· Organisation
· Imagination
· Séduction
· Adaptibilité

Le marchandisage est un ensemble d'études et de techniques d'application, mises en oeuvre, séparement ou conjointement, par les distributeurs et les producteurs, en vue d'accroître la rentabilité du pdv et l'écoulement des produits, par une adaptation permanente de l'assortiment aux besoins du marché et par la présentation appropriée des marchandises.

L'importance accordée au mode d'implantation et à la présentation dépend de la nature des produits.
Pour lire le linéaire le client utilise une clé de lecture

Les producteurs s'impliquent de façon importante dans le marchandisage des linéaires et s'éfforcent de répondre aux attentes à la fois des consommateurs et des distributeurs.

L'attribution d'un certain nombre de centimètre ou mètre de linéaires à une référence dépend de plusieurs critères dont le responsable recherche la combinaison optimale :
· Linéaire et frontale minimum à attribuer à une référence ( règle des 30 cm, chaque article pour etre repéré par le client doit disposer d'au moins 30 cm )
· Besoin entre deux réassort ( fréquence du réassort pour éviter les ruptures de stock )
· CA
· PDM
· Marge brute
 

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Le prix et les conditions commerciales

Le prix est un élément moteur de l'acte d'achat et un élément du positionnement stratégique de l'entreprise. Il doit être fixé avec la plus grande attention.

Le prix fera souvent l'objet de négociation de la part des acheteurs. Il sera fréquent pour l'UC d'accorder des avantages commerciaux à certains de ses clients.

Le prix influence:
· Le niveau des ventes
· Le positionnement

Avantages financiers ayant pour but d'augmenter les ventes:
· Délais de paiement, escomptes
· Promotion des ventes ( coupons, produits en plus )
· Ristournes ( réduction des prix )
· Franco de port ( avantages particuliers )

Le rôle des ces avantages financiers:
· Fidéliser le client
· Augmenter le CA et sa part de marché
· Obtenir un avantage concurrenciel
· Mettre en adéquation son plan de marchéage avec un environnement spécifique

Contraintes légales:
· Obligation d'afficher les prix et les services
· Facture obligatoire pour les ventes supérieures à 15.24 ¤
· Encadrement des soldes et des promotions
· Interdiction de vendre à perte

Ces contraintes protègent le consommateur et maintienent une saine concurrence entre les professionnels.

Etape de fixation du prix de vente :
1. Determiner les objectifs
2. Evaluer les contraintes
3. Choisir un stratégie
Ecrémage : prix élevé, clientèle haut de gamme
Pénétration : prix bas pour clientèle la plus large possible
Alignement : prix identique aux concurrents
Différenciation : stratégie de prix différente selon les segments de clientèle
4. Fixer le prix grace à une technique
En fonction de la demande
En fonction des couts
En fonction de la concurrence
En fonction de la stratégie de prix
5. Evaluer la décision prise grace à un sondage ou grace au previsionnel.

La modulation tarifaire se definit par une majoration ou une reduction de prix selon les volumes, ou le moment.

La différenciation se définit par vendre le meme produit à des prix différents selon la clientèle et le lieu de vente dans le but de conquérir un marché ou de mieux gérer un marché existant.
 

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maintenant une petite liste de formules a connaitre ou au moins a avoir dans la calto lol. En prime un petit exo corrigé
 

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Les Stocks

Stock initial = donné
Stock Final = donné
Stock Moyen = ( Stock initial + Stock final ) / 2
Stock minimum = donné : c'est le stock qui correspond aux ventes pendant les delais de livraison
Stock de sécurité = c'est la quantité de produit que l'UC decide de stocker en plus du stock minimum pour faire face aux éventuels retards de livraison
Stock d'alerte = Stock minimum + stock de sécurité

Performances

Coeff de rotation des stocks = Cout d'achat des marchandises vendues / stock moyen. Il mesure le nombre de fois ou le stock est completement renouvelé

Couts liés au stock

Cout d'immo du capital = c'est l'argent improductif
Le cout d'entreposage
Le cout de depreciation du stock = + on possede des stocks plus il y a de risque d'avoir des produits demodés ou perimés
cout de possession du stock = tx de possession ( donné ) x stock moyen

Gestion economique des Stocks

Optimisation des commandes = Le modèle Wilson permet de calculer le nombre de commande pour lequel le cout total d appro est le plus bas
Consommation en valeur = Quantité vendues annuellement x le cout d'achat unitaire
Nombre optimal des commandes = RACINE de ((Consommation en valeur x taux de possession ) / ( 2 x cout de passation d'une commande ))

Le lot économique = Consommation en valeur / Nombre optimal de commande

La loi Pareto = 20 % des références representent 80% du CA

La Méthode ABC = classe A 10 % des references representent 60 % du CA
classe B 40 % des references representent 30 % du CA
classe C 50 % des references representent 10 % du CA

Exercice

S et T est un site de vente en ligne specialisé dans la diffusion de consommable pour musiciens. Le manageur vous demande d'étudier la gestion des stocks.

1/ Calculer le lot economique pour la reference X sachant que :
S et T maintient un stock de sécurité de 500 jeux
demande annuelle de 8000 jeux
Cout d'achat d'un jeux = 4.25 ¤
cout de passation d'une commande = 40 ¤
tx de possession de 7.5 %

2/la structure S et T est jeune et fragile financierement. S et T est rachetée par un de ses fournisseur
La solidité du nouvel ensemble permet de faire baisser le tx de possession a 4%
Le lot economique change t il? Justifiez

1/ Consommation en valeur = 8000 x 4.25
= 34000

Nombre optimal de commande = Racine de (( 34000 x 0.075 ) / ( 2 x 40 )
= Racine de (( 2550 ) / ( 80 )
= Racine de 31.875
= 5.65

Lot eco = 34000 / 5.65
= 6017,7

2/ Nombre optimal de commande = Racine de (( 34000 x 0.04 ) / ( 2 x 40 ))
= Racine de ( 1360 ) / ( 80 )
= Racine de 17
= 4.12
Lot Eco = 34000 / 4.12
= 8252,43

Les Ratios

Ils fournissent de l'info sous tous les aspects de l'entreprise. Ils permettent au manager de piloter l'UC : performance commerciale, de gestion, indicateurs sociaux...
Performance commerciale mesure l'efficacité du personnel = CA / vendeur ou marge / vendeur
+ le ratio est élevé + les vendeurs sont performants
Ratios mesurant l'efficacité de l'UC
rendement des surfaces = CA / surface de vente + le ratio est important mieux c'est
Clientèle = Nouveaux clients / Clients perdus ou ( Nouveaux clients - clients perdus ) / clients
Rentabilité commerciale = Marge commerciale / CA
Vitesse de rotation des stocks = Cout d'achat des ventes / stock moyen x 360
Rotation des stocks = Stock moyen / Cout d'achat des marchandises vendues
Demarque inconnue = difference d'inventaire / Quantité vendues
Ratios traduisant la performance de gestion
profitabilité = Rentabilité / CA
Excedent brut d'exploitation = VA + Subventions - impots - salaires
Controle budgetaire = ( objectif CA - CA réalisé ) / Objectif de CA
Crédit fournisseur = Fournisseurs et comptes rattachés / Achats TTC x 360 exprimé en jours mesure le délais moyen de paiement consenti a l UC par ses fournisseurs
Crédit clients = Clients et comptes rattachés / CA TTC x 360 exprimé en jour, mesure le délais moyen de paiement consenti par l'UC à ses clients

Indicateurs sociaux

absentéïsme = Nbre d'h d'absence / Nbre d'h payées
turn-over = Effectif sorti / effectif total
 

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Caracterisation de la demande

Caractériser la demande permet au responsable de l’UC de :

Identifier les segments de clientèle et de choisir les cibles futures
Evaluer les potentialités et les perspectives offertes
Fixer les objectifs de CA à court et moyen terme
Identifier les meilleurs moyens pour conquérir et fidéliser sa clientèle
Caracteriser la position concurrencielle de l’entreprise sur son marché
Detecter les sources de satisfaction et d’insatisfaction des clients pour mieux s’adapter
Determiner les produits ou les marques achetees en priorité
De construire les plans d’actions commerciales ( offre, distribution, communication )
De batir des supports de vente adaptés a une cible determinée

5 niveaux d’analyse :

Demande du besoin potentiel : ventes théoriques possibles de l’ensemble des produits et services destinés à satisfaire un besoin identique
Demande potentielle : demande du besoin potentiel – non consommateurs absolus
Demande effective : demande potentielle – demande des non consommateurs volontaires et involontaires
Demande au marché : demande effective – demande de produits ou services substituables
Demande à l’entreprise : CA de l’entreprise = demande au marché – CA des concurrents

Définitions

Consommateur : personne qui achète et/ou utilise un ou plusieurs produits ou services pour satisfaire un besoin
Non consommateur absolu : Individu qui pour une raison physique, morale ou religieuse ne peut pas consommer un produit ou service
Non consommateur volontaire : Personne ne consommant pas temporairement un produit ou service pour des raisons culturelles, sociales ou psychologiques.
Non consommateur involontaire : Individu incapable de consommer certains produits pour des raisons économiques, géographiques ou commerciales
Non consommateur relatif : Regroupement des deux dernières catégories
Consommateur de produits substituables : Personne consommatrice de produits ou services différents satisfaisant le même besoin

Evaluation de l’importance de la demande

Demande en volume : Nombre d’unités physiques ou de prestations de service demandées
Demande en valeur : CA réalisé
Taux de croissance :  [( ventes en t1 – ventes en t0 ) / Ventes en t0 ] x 100
Indices de consommation : conso moyenne dans la zone / conso moyenne totale x 100

Une demande peut se mesurer en volume ( quantité achetées pendant une période t ) et en valeur ( CA réalisé pendant la période t )

Ventes en volume ( periode t ) = nombre d’acheteurs x quantitées moyennes achetées x fréquence d’achat

L’elasticité de la demande d’un produit mesure sa sensibilité par rapport à une autre variable liée :
A l’offre
Ou à l’environnement
On distingue l’elasticité simple et l’elasticité croisée
 

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La Prevision des ventes

Anticiper, c’est éviter le risque et maitriser au mieux l’avenir au mieux l’avenir dans un contexte concurrentiel.

La prévision des ventes est destinée à construire les plans d’action commerciales et à controler l’efficacité à court et moyen terme. De plus elle fournit les informations pour la mise en place d’une stratégie mercatique à long terme, d’une durée généralement supérieure à 5 ans.

Lors de la plannification des actions commerciales, il s’agit, à partir d’une demande anticipée, d’en déduire un certain nombre d’actions commerciales et d’en contrôler l’efficacité en adéquation avec les objectifs commerciaux.

L’entreprise cherche à adapter ses méthodes de ventes, ses techniques, son processus de production et, en conséquence, les investissements à mobiliser.
Si l’investissement et la production précédent la demande formulée sur le marché, les estimations de la demande gouvernent les actions de l’entreprise.

Schéma de la prévision de la demande pour les actions mercatiques opérationnelles

1. Demande : Quelles quantités vendues à court, moyen, long terme ?
2. Ventes : Comment vendre ? Canaux de distribution, force de vente, méthodes de ventes, prix. Quelle communication ? Publicité, promotion marketing direct…
3. Production : Quels moyens ? matières premières, produits finis, prestation de service Comment produire ? gestion des commandes, des stocks, des appros, négociation fournisseurs, cadences de production
4. Investissement : Quels capitaux ? Quels hommes ? Compétences, nombre, gestion du personnel. Quelle technologie ? Ingénierie, inventions, brevets…

Mettre en place une stratégie mercatique :

Activités stratégiques
Technologies du futur ( impact des évolutions technologiques sur les produits et services )
Situation concurrentielle

Critères de choix des méthodes de prévision :

Cout de la méthode
Délais de la mise en ½uvre
Degré de fiabilité
Cohérence avec la nature de la demande à estimer

Etudes et enquêtes :

Enquêtes d’intention d’achat : Qualitatives ou quantitatives menées auprès des acheteurs potentiels. Toutefois il est fréquent de constater une baisse entre les intentions déclarées et la réalité.

Entretien avec les vendeurs, les distributeurs : Ils connaissent le marché en profondeur. Estiment assez précisemment les évolutions du marché. Toutefois attention à leur partialité.

Consultation d’experts : Consultants, représentants d’organisations professionnelles, responsables commerciaux, fournisseurs.

Méthodes expérimentales :

Marché-témoin ou marché-test : Lancement de produits ou services dans une certaine zone géographique. Si les ventes réalisées sont au-dessous des objectifs, l’entreprise doit envisager une modification de l’offre. Ca permet aussi d’établir une prévision assez précise

Coefficients en chaine : Application aux ventes actuelles d’une série de taux correctifs ( baisse ou hausse ) afin de prendre en compte les parts de marché des concurrents, l’accroissement du marché… Taux dur à estimer.

Modes statistiques de prévision :

Extrapolition des tendances passées : supposent que les tendances observées dans le passé se reproduisent. Necessite des statistiques commerciales internes et externes. On utilise notamment l’ajustement graphique, la méthode de Mayer, des moindres carrés.

Coefficients saisonniers

Bases de données : ( sur les clients ) permettent de prevoir leur comportement en fonction de variables socio-demographiques ou comportementales.
 

thonon74

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Formules de gestion ( suite )

Escompte

Valeur actuelle ( valeur réelle ) = Valeur nominale ( valeur de base ) - escompte ( taux x durée )

Amortissement Linéaire

Base de calcul = Cout du bien ( achat + frais )
Taux = 100% / nombre d'années
1ere annuité = Vo x t x J/360 ou J = nombre de jours séparant l'acquisition et la fin de l'exercice
Annuités suivantes = Vo x t Elles sont constantes. La dernière annuité complète la première si acquisition en cours d'année

Amortissement Dégressif

Base de calcul = cout du bien 1ere année et Valeur Nette Comptable ( VNC ) les autres années
Taux = Taux linéaire x 1,25 ( pour 3-4 ans ) ou 1,75 ( pour 5-6 ans ) ou 2,25 ( pour > 6 ans )
1ere annuité = Vo x tx dégressif x M/12 ou M est le nombre de mois ( calculés du 1er jour du mois d'acquisition ) a la fin de l'exercice
Annuité suivante = VNC x t . Dernières annuités constantes quand taux linéaire calculé sur la durée > tx dégressif

Les couts

Cout d'achat = Prix d'achat + frais d'achat
Marge brute = Prix vente HT - cout d'achat
Marge nette = marge brute - frais de gestion
Taux de marque = Marge brute / Prix de vente HT ( part de la marge dans le prix de vente )
Taux de marge = Marge brute / cout d'achat HT ( part de la marge ramenée au cout d'achat )
Coefficient multiplicateur = Prix de vente TTC / cout d'achat HT ou ( 1+tx TVA ) / ( 1 - tx marque ) C'est le chiffre par lequel il faut multiplier le prix d'achat HT pour obtenir le prix de vente TTC
MSCV = CA - charges variables
Tx de MSCV = MSCV / CA
Seuil de rentabilité ( SR ) = charges fixes / tx MSCV ou charges fixes x CA / MSCV

Au seuil de rentabilité

MSCV = CA - charges variables
MSCV = charges fixes
CA = charges fixes + charges variables
Point mort = SR / CA x 360

Tableau d'analyse différenciel des couts

Chiffre d'affaire  ...............................  CA

Charges variables
Charges variables sur achat................  
Charges variables sur production..........
Charges variables sur ventes...............
Total charges variables......................   CV

Marge sur couts variables...................   MSCV

Taux de MSCV..................................  Tx MSCV

Charges fixes...................................   CF

Cout de revient................................  CR

Résultat.........................................  Rés

Performance ( Résultat / CA )...  Perf

Les indices de sensibilité ( IS )

Evaluent l'adéquation entre espace occupé par un produit et le CA ou la marge qu'il réalise.

Indice 1 ( sensibilité du chiffre d'affaire )
= % CA / % longueur du linéaire

Indice 2 ( sensibilité de la marge brute )
= % marge brute / % de longeur du linéaire

Indice 3 ( sensibilité du volume )
= % quantités vendues / % longueur du linéaire

Remarque : J'ai déja eu a calculer des IS pour des produits sur une page internet. Dans ce cas ca reste les meme formules sauf qu'on divise par le % de place occupé par le produit à l'ecran

Indicateurs de comportement face au linéaire

Indice de passage
= nombre de clients passant devant le rayon / nombre de clients entrant dans le magasin

Indice d'achat
= nombre de clients achetant au rayon / Nombre de clients entrant dans le magasin

Indice d'attractivité
= nombre de clients achetant un produit du rayon / nombre de clients passant devant le rayon

Méthode des moindres carrés ( à utiliser pour un prévisionnel )

On met notre CA sur un graphique avec en x le temps et en y le CA
Equation de la droite y = ax + b
a = [somme de ( x - moyenne des x ) x ( y - moyenne des y )] / somme de ( x - moyenne des x )²
Pour b moyenne des y = a x moyenne des x + b ce qui est equivalent a dire que moyenne des y - a x moyenne des x = b

Il faut faire un tableau ou l'on pose toutes nos valeurs. Je vous donnes les différentes colonnes

x ( nombre de mois ou d'années ) colonne 1
y ( CA ) colonne 2
x - moyenne des x colonne 3
y - moyennes des y colonne 4
colonne 5 = colonne 3 x colonne 4
colonne 6 = ( colonne 3 )²

Les couts

1) Reperer les charges directes et les charges indirectes
2) calculer le cout d'achat des marchandises achetées
3) Etablir le compte de stock et valoriser les sorties ( méthode CUMP )
4) Calculer le cout de revient des marchandises vendues
5) Determiner le resultat par produit

La méthode CUMP consiste à calculer le cout moyen final

Exemple :

Cout de revient

Cout d'achat                      2250 x 75 = 168 750

Cout de distribution
Cout de d'emballage            2250 x 5 = 11 250
Cout d'expédition                2250 x 12 = 27 000
Cout des salaires                              = 7 200

Cout de revient                  2250 x 95.20 = 214 200

Comptes de bilan

Classe 1 = Comptes de capitaux ( capital, emprunts )
Classe 2 = Comptes d'immobilisation ( Installations, fond de commerce )
Classe 3 = Comptes de stocks et d'en-cours ( stocks )
Classe 4 = Comptes de tiers ( clients, fournisseurs )
Classe 5 = Comptes financiers ( banque, caisse )

Comptes de gestion

Classe 6 = Comptes de charges
Classe 7 = Comptes de produits
 

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