soucis dans mon dossier cpap

imported_calhl

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J'ai un petit soucis au niveau de la rédaction de mon dossier. J'ai présenté tout à l'heure une de mes actions à ma prof...mais j'ai du mal dans la rédaction concernant les réponces aux objections et concernant mon argumentation (c'est super simple à l'oral....mais quand il faut le mettre par écrit, c'est autre chose :( )

Est-ce que quelqu'un pourrait me donner des pistes, où des exemples?

Je vous remercie d'avance :D
 

djuliia

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"la rédaction concernant les réponces aux objections et concernant mon argumentation"

Bonjour,

Je ne comprends pas trop ta question.
quel est le sujet de ton dossier ?

julia
 

imported_calhl

New Member
le sujet de mon action c'est : " la montée en gamme de CB "
lorsque je présente mon action, je dois présenter les différentes phases de la vente (contexte,objectifs,moyen,argumentation,traitement aux objections)
En fait, j'ai du mal à mettre tout çà par écrit (et synthétiquement)
- comment j'argumentais pour convaincre le client d'acheter une CB (par exemple, " cette cb conporte tout une gamme d'assurance interessante pour vous)
- je n'arrive pas également à mettre par écrit comment je traitais les objections ( "vous trouvez çà cher? PK?" etc... et comment je rassurais le client )

J'espère que cest un peu plus clair? sinon, ben j'essaierai de réexpliquer ( si j'y arrive :( )
 
Dresse une liste de tes objections...

Les objections sont toujours les mêmes et viennent en général après la phase d'accueil, d'écoute, de découverte et de présentation de l'offre:

Du genre:

C'est trop cher :arrow: par rapport à quoi (ou à qui :arrow: le "à qui" permet de déboucher sur une étude comparative)

Il faut que je réfléchisse :arrow: je comprend, vous souhaitez réfléchir à quoi (il t'expose alors sa vraie objection) ou je comprend, je vous propose que l'on se revoit, vous souhaitez un rendez-vous en début de semaine ou en fin de semaine...

Je n'ai pas le temps :arrow: je vous propose de prendre un rendez-vous; début de semaine, fin de semaine...

Il faut que j'en parle à ma femme (à mon mari) :arrow: c'est elle (lui) qui s'en occupe (décide: être sûr d'avoir le décideur en face de soi!) ? "oui", puis lui fixer un RV , "non" , proposez de conclure la vente " alors, on met le contrat en place..."

Au lieu de lui "fourguer" "tout une gamme d'assurance pour vous" , tu es sensé exploiter ta découverte, du genre... (suite à tes questions fermés, vous arrive-t-il de réserver des chambres d'hotel, louer des véhicules, voyager...): justement la carte que je vous propose comporte une garantie annulation pour vos voyages ou avec votre carte les réservations sont plus faciles pour votre chambre ou voiture.... ainsi tu t'évites l'objection je ne suis pas intéressé... qui est bien la seule imparable (que fait-il alors là s'il est venu pour ça ou ta vente additionnelle ne se fera pas ce jour), tu peux pour autant dans ce dernier cas "sortir" proprement par la phrase je reste cependant à votre disposition quand vous le souhaiterez.

Les objections sont indispensables: ce sont elles qui te permettent d'adapter ton offre aux besoins de ton client et d'en faire ainsi un client satisfait (au même titre que la reformulation)

Se souvenir également qu'en matière commerciale, il n'y a qu'une seule manière de dire oui, c'est "oui" :arrow: toutes les autres c'est "non" :!: :!: (d'ailleurs, pas qu'en matière commerciale :wink: )

Tu pourrais presque reposer ta question dans le forum des BTS NRC, c'est leur coeur de métier :mrgreen:

cela t'aide-t-il :?:
 

marionbdi

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argumentation et objection

il faut que tu fasses le tableau SONCAS ET CAP pour ton argumentation et un tablo avk les différente objection (prétexte, cachées ect....) pour tes objections......
 

pro02

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réponses aux objections

je suis tout à fait d'accord avec j'assure.
pour les objections, il faut se mettre dans la peau du client et se référer à ceux qui pratiquent déjà le métier.Pour la réponse, si tu peux te procurer des ouvrages, je te conseille de consulter:
la négociation commerciale en pratique-éditions d'organisation-isbn:2-7081-2513- qui est assez synthètique
ou
les techniques de la vente- mêm éditeur-isbn:2-7081-2470-6
qui est plus littéraire.
 

imported_calhl

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merci

merci jassure, parce que la présentation que j'avais était assez ... vague on va dire !

En tout cas, vous m'avez sortis une belle épine de mon pied :p