Dresse une liste de tes objections...
Les objections sont toujours les mêmes et viennent en général après la phase d'accueil, d'écoute, de découverte et de présentation de l'offre:
Du genre:
C'est trop cher :arrow: par rapport à quoi (ou à qui :arrow: le "à qui" permet de déboucher sur une étude comparative)
Il faut que je réfléchisse :arrow: je comprend, vous souhaitez réfléchir à quoi (il t'expose alors sa vraie objection) ou je comprend, je vous propose que l'on se revoit, vous souhaitez un rendez-vous en début de semaine ou en fin de semaine...
Je n'ai pas le temps :arrow: je vous propose de prendre un rendez-vous; début de semaine, fin de semaine...
Il faut que j'en parle à ma femme (à mon mari) :arrow: c'est elle (lui) qui s'en occupe (décide: être sûr d'avoir le décideur en face de soi!) ? "oui", puis lui fixer un RV , "non" , proposez de conclure la vente " alors, on met le contrat en place..."
Au lieu de lui "fourguer" "tout une gamme d'assurance pour vous" , tu es sensé exploiter ta découverte, du genre... (suite à tes questions fermés, vous arrive-t-il de réserver des chambres d'hotel, louer des véhicules, voyager...): justement la carte que je vous propose comporte une garantie annulation pour vos voyages ou avec votre carte les réservations sont plus faciles pour votre chambre ou voiture.... ainsi tu t'évites l'objection je ne suis pas intéressé... qui est bien la seule imparable (que fait-il alors là s'il est venu pour ça ou ta vente additionnelle ne se fera pas ce jour), tu peux pour autant dans ce dernier cas "sortir" proprement par la phrase je reste cependant à votre disposition quand vous le souhaiterez.
Les objections sont indispensables: ce sont elles qui te permettent d'adapter ton offre aux besoins de ton client et d'en faire ainsi un client satisfait (au même titre que la reformulation)
Se souvenir également qu'en matière commerciale, il n'y a qu'une seule manière de dire oui, c'est "oui" :arrow: toutes les autres c'est "non" :!: :!: (d'ailleurs, pas qu'en matière commerciale :wink: )
Tu pourrais presque reposer ta question dans le forum des BTS NRC, c'est leur coeur de métier :mrgreen:
cela t'aide-t-il :?: