Moi g plutot une expérience de prospection en B to C ds les surgelés
Pour le B to B, c'est un peu différent, d'ailleurs c ce qu'une entreprise me propose pour l'année prochaine mais je crois pas qu'il y aura de suite, enfin bref
Dis toi qu'à tous moments, tu dois garder à l'esprit le fait que ton prospect a un besoin, à partir de là, toi ki a le produit, tu t'adaptes aux besoins.
Tu dois prouver à l'entreprise que tu prospectes, que tu ne lui vends pas seulement un produit mais plutot que tu apporte une solution à ses besoins, là, tu argumentes, tu lui fais prendre conscience que tes services peuvent mettre fin à ses problèmes, tu dois donc toujours te focaliser sur ce besoin et t'adapter en fonction.
Exemple : ton prospect veut un intérimaire qui soit capable de vendre des machines à laver, tu n'a pas forcément ça ds ton listing d'intérimaires mais tu as surement un vendeur qui par son expérience, a su prouver sa polyvalence et sa faculté à tres vite s'adapter donc c comme si tu l'avais ton vendeur de machines à laver, tu saisis le truc?
Pour connaître ces besoins justement, la solution la plus efficace est d'observer, un commercial est avant tout un visuel, donc cherches à identifier tous les petits détails qui vont te donner des pistes, sois tres à l'écoute de tes prospects et comme l'a suggéré ademi, renseignes toi sur l'entreprise avant ta 1ere visite
A coté de ça, n'hésites pas à prendre un peu de recul lorsque c'est nécessaire, une entreprise a un besoin assez particulier, et tu n'es pas sur de pouvoir y répondre, eh beh, tu places une petite phrase du style :
D'accord, Mr, je percois bien la particularité de vos attentes, il me semble justement avoir une personne qui pourrait correspondre à ce que vous cherchez, mais je preferes vérifier que cette personne soit vraiement adaptée à vos besoins, ce que je vous propose, c'est de réétudier le dossier de ce candidat puis je vous recontactes dés demain pour vous tenir au courant.
De cette façon, le prospect est rassuré car tu as pris note de la complexité de sa demande et tu adoptes une démarche tres professionnelle afin de ne pas l'induire en erreur. Et si tu ne peux pas satisfaire à ses attentes, tu as cependant véhiculé une bonne image, tu as donc un avantage pour la fois où il souhaitera de nouveau élargir son effectif. Et aussi, ça te laisses le temps de réléchir à de nouveaux arguments qui seront plus en adéquation avec ses attentes.
Un bon moyen de convaincre est de recontacter tes prospects, le lendemain ou 2 jours apres les avoir visités, tu montres ainsi que tu es capable de leur accorder du tps et que tu t'intéresses à eux. ça c le prtit truc en plus qui fera peut etre que certains choisiront de travailler avec ton agence plutot qu'avec les concurrents.
Emmenes toujours avec toi des plaquettes ou documents qui attestent le sérieux de ton entreprise, du style une plaquette avec les références de ton agence, aussi ça permets à ton prospect de pouvoir te recontacter plus tard s'il n'est pas tout de suite interessé mais que ses besoins évoluent car il a une trace écrite avec les coordonnées de ton agence, n'oublies pas de lui laisser aussi ton nom et prénom puis n° de tel, car c plus professionnel et ça évites que si l'entreprise contactes ton agence 2 mois plus tard, ce soit un de t collegues qui empoche le contrat.
Ecris directement tes coordonnées sur la plaquette, car si tu lui donnes séparément, il va les jeter.
Enfin, choisis bien ton vocabulaire de manière à ne jamais utiliser de termes négatifs (problèmes, échecs...) lorsque tu fais allusion à une éventiuelle relation entre l'entreprise et ton agence.
Voilà, juste un ptit mot pour fidéliser, tu reprends contact de temps en temps avec tes clients pour savoir si tout se passe bien avec les intérimaires que tu as placée chez eux, et c'est aussi un bon moyen de pouvoir placer un second candidat.
Bon bah voilà, je crois que g fait le tour
C un peu long comme message, j'esperes malgré tout que c'est suffisamment clair :roll: , là g un doute :mrgreen:
Ah oui j'allais oublié pour la tenue vestimentaire, dans ce secteur d'activité, la tenue commerciale (tailleur ou costume cravatte) me paraît etre de rigueur, n'oublis pas que plus qu'un produit, tu vends aussi une image
et surtout bonne chance à toi et tes futures prospections...