Salut je vous laisse un mémo pour l'épreuve U62
- Respecter les différentes phases de l'entretien de vente :
1/ "Accueillir" : se lever, un mot, une phrase, un sourire, inviter les clients à prendre place en face de vous...
2/ Prendre le temps de découvrir les besoins du client - C'est une phase qui doit prendre au moins 10 minutes... Sauf si le client se découvre d'entré ou s'il est déjà venu et qu'il vient confirmer son achat (ou le modifier)...
3/ Ne pas oublier de récapituler la demande du client : pour lui montrer que vous avez bien compris ses attentes ou besoins
4/ "Sortir" la brochure (si nécessaire) seulement lorsque vous avez une idée exacte de ce qui peut intéresser votre interlocuteur. Elle vous permettra d'entrer dans la phase "argumentation". Trop souvent, les brochures sont considérées comme des "bouées de sauvetage" et font leur apparition en début d'entretien, donc beaucoup trop tôt...
4/ Dès que le produit est identifié, s'aider des GDS et sites "pros" des voyagistes pour la partie "technique". Le site "pro" vous permettra de ne faire aucune erreur dans le devis et vous rappellera qu'il faut "reformuler", ce qui est une phase essentielle qui évite tout malentendu.
- Pendant toute la durée de l'entretien, ne pas oublier de sourire et de regarder vos interlocuteurs...
N'hésitez pas à prendre des notes, surtout si le client vient pour un déplacement d'affaires, de loisirs, de famille avec montage de produit = transport + hébergement + location de voitures + loisirs / excursions.
Nous avons interrogé nombre de professionnels pour évaluer la durée souhaitable de chaque phase, sur la base d'une durée totale de 30 minutes. Voici ce qu'il en ressort :
- accueil/découverte (sans brochure) : 8/12 minutes
- argumentation/réponse aux objections (avec brochure) : 8/12 minutes
- vente (sur GDS/Sites pro Internet) : 8/10 minutes
:wink2:
- Respecter les différentes phases de l'entretien de vente :
1/ "Accueillir" : se lever, un mot, une phrase, un sourire, inviter les clients à prendre place en face de vous...
2/ Prendre le temps de découvrir les besoins du client - C'est une phase qui doit prendre au moins 10 minutes... Sauf si le client se découvre d'entré ou s'il est déjà venu et qu'il vient confirmer son achat (ou le modifier)...
3/ Ne pas oublier de récapituler la demande du client : pour lui montrer que vous avez bien compris ses attentes ou besoins
4/ "Sortir" la brochure (si nécessaire) seulement lorsque vous avez une idée exacte de ce qui peut intéresser votre interlocuteur. Elle vous permettra d'entrer dans la phase "argumentation". Trop souvent, les brochures sont considérées comme des "bouées de sauvetage" et font leur apparition en début d'entretien, donc beaucoup trop tôt...
4/ Dès que le produit est identifié, s'aider des GDS et sites "pros" des voyagistes pour la partie "technique". Le site "pro" vous permettra de ne faire aucune erreur dans le devis et vous rappellera qu'il faut "reformuler", ce qui est une phase essentielle qui évite tout malentendu.
- Pendant toute la durée de l'entretien, ne pas oublier de sourire et de regarder vos interlocuteurs...
N'hésitez pas à prendre des notes, surtout si le client vient pour un déplacement d'affaires, de loisirs, de famille avec montage de produit = transport + hébergement + location de voitures + loisirs / excursions.
Nous avons interrogé nombre de professionnels pour évaluer la durée souhaitable de chaque phase, sur la base d'une durée totale de 30 minutes. Voici ce qu'il en ressort :
- accueil/découverte (sans brochure) : 8/12 minutes
- argumentation/réponse aux objections (avec brochure) : 8/12 minutes
- vente (sur GDS/Sites pro Internet) : 8/10 minutes
:wink2: