etude de cas!!
2.1. Elargissement de l'offre produit
2.1.1. Montrez pour chacune des attentes exprimées par les consommateurs, comment les industriels de l'agroalimentaire ont adapté leur offre.
Les nouvelles machines proposent aussi bien des salades que des plats préparés chauds comme du cassoulet, du poulet au curry ou des pizzas, le tout avec couvert et serviette.
Praticité : Plats chauds, préparation très rapide
Diversité : Choix important. Exemple.
Qualité gustative et diététique : Plat traditionnel (cassoulet) ; salade (diététique).
Plus de distributeurs : Apparition de distributeurs dans de nouveaux lieux de consommation (lieux publics, entreprise, etc).
2.1.2. Proposez une voie d'évolution de l'offre de produits pour l'entreprise Autobar et justifiez votre choix :
Une évolution possible semble être le distributeur de plats préparés (pizzas, plats cuisinés frais ou (?)) compte tenu de la tendance du marché et des attentes des consommateurs.
2.2. Identification des clients potentiels pour ce nouveau concept
2.2.1. Profil des entreprises susceptibles d'être intéressées par l'implantation d'un service de restauration automatique :
● Entreprise industrielle (effectifs > 100 salariés)
● Fonctionnement 24h/24h
● Salariés éloignés géographiquement de leur domicile
● Ne dispose pas d'un restaurant dans leurs locaux, mais d'un restaurant extérieur et commun à de nombreuses entreprises
2.2.2. Enrichissement de la basse donnée "clients"
Trois informations supplémentaires :
● Effectif
● Fonctionnement 24h/24h (oui/non)
● Dispose ou non d'un restaurant
● Salariés éloignés géographiquement de leur domicile (oui/non)
2.3. Rentabilité d'un service de restauration automatique chez le client Alstom
2.3.1. Le prévisionnel H.T de l'entreprise Autobar suite à l'implantation d'un service de restauration automatique chez Alstom.
Nombre de salariés concernés :
● Salariés qui travaillent en continu : 2/3 de 750 = 500
Ceux qui utiliseraient le service: 30% de 500 = 150
● Salariés qui travaillent de façon discontinue : 1/3 de 750 = 250
Ceux qui utiliseraient le service : 4% de 250 = 10
CA prévisionnel H.T :
4.5 / 1.196 × 4 × 47 = 707,35€ par salarié.
Total = 707,35 × 160 = 113 177,25 euros donc 113 000 euros (arrondi)
2.3.2. Seuil de rentabilité :
CA : 113 000, 100%
Charges variables : 81 360, 72%
● Coût d'achat : 62 150
● Demande : 13 560
● Comité : 5 650
Marge sur coûts variables : 31 640, 28%
113 000 — 81 360
Charges fixes : 9 655,2
(1 200 + (24,6 × 12) + (9,5 × 12)) × 6
Résultat : 21 984,8
Seuil de rentabilité : 9655.2/0.28 = 34 482,8 en euros
En volume : 34482.8/3.76= 9165 repas
2.3.3. Opportunité de lancement :
Bonne opportunité car avec un CA de 34 482,8€ on atteint le seuil de rentabilité.
2.4. Négociation commerciale
2.4.1. Trois arguments structurés :
Caractéristique Avantage
Proposer une solution repas dans l'entreprise. Convivialité, moment de communication des salariés.
Disponible 24h/24h. Permet de satisfaire le salarié à tout moment.
Choix important. Correspond aux attentes des consommateurs.
2.4.2. Deux actions de communications :
● Prospectus distribués aux salariés
● Offre d'essai (hors médias)