Quelques formules de marchandisage…

Comment définiriez-vous le marchandisage ?

D’après l’insitut français du marchandisage ( IFM): c’est un ensemble de techniques de présentation et de gestion qui vise à faire consommer d’avantage le consommateur. Keppner l’a défini comme la règle des “5r”( right en anglais) que l’on traduit par les “5b” en français. C’est le bon produit au bon prix au bon endroit en bonnes quantités au bon moment.

Ces deux définitions supposent qu’il existe un marchandisage de gestion. Dont voici quelques formules pour mémoire.

1-Les indices de sensibilité

Définition

Ils sont aussi appelés des indices d’allocation linéaire. L’idée est de savoir si on accorde ( alloue) trop ou trop peu de place aux produits dans le linéaire en fonction de cette règle de base: la part qu’il représente dans les résulats de l’entreprise doit correspondre à la place qu’on lui accorde dans le linéaire. ( cette place en linéaire est mesurée en MLD ou mètre linéaire développé. Un Mètre liénaire c’est la mesure du rayon au sol, un MLD c’est : ML x nombre de niveaux. Ainsi un meuble qui mesure 1,33ML de long avec 4 niveaux car 4 étagères représente 1,33ML de longueur mais 1,33×4=5,32MLD ( 1,33+1,33+1,33+1,33 si vous voulez).

Voici les formules de ces indices

Indice de sensibilité du chiffre d’affaire = % CA réalisé par un produit dans le rayon/ % longueur du linéaire qu’il occupe dans ce rayon en MLD

Indice de sensibilité de la marge brute = % marge brute réalisé par un produit dans le rayon / % de longeur du linéaire qu’il occupe en MLD

Indice de sensibilité aux quantités= % quantités du produit dans le rayon / % longueur du linéaire qu’il occupe en MLD
Remarques :

– ces indices peuvent aussi se calculer dans un site de vente en ligne sur une page internet. Dans ce cas ca reste les meme formules sauf qu’on divise par le % de place occupé par le produit à l’ecran
– on peut raisonner sur les indices séparément ou calculer l’indice de sensibilité global = ISCA x ISMB X ISQ

– l’analyse de ces indices ( et de l’ISG) est la suivante: si IS>1 le produit est sous représenté, il lui faut plus de place dans le rayon. Si Is<1 le produit est surreprésenté il lui faut moins de place. Si Is=1 la situation est optimale.

-pour rééquilibrer la place d’un produit on lui calcule un indice moyen ( moyenne de ces 3 indices) qu’on multiplie à place actuelle.
2-Indicateurs de comportement face au linéaire
Ils mesurent le comportement et donc l’attractivité du rayon.Ce sont

-Indice de passage. sa formule est nombre de clients passant dans le rayon / nombre de clients entrant dans le magasin. Il mesure la qualité de l’emplacement du rayon.

-Indice d’attention = Nombre de personnes qui s’arretent dans le rayon/ nombre de personnes qui passent dans le rayon. Il mesure a qualité du marchandisage.

-indice de prise en main= Nombre de produits pris en main/nombre d’arrets. Il mesure la qualité du packaging

-Indice d’achat. sa formule est nombre de clients achetant au rayon / Nombre de clients entrant dans le magasin. C’est l’attrait de l’offre.

-Indice d’attractivité: indice d’achat/indice de passage.Il mesure l’attractivité globae du rayon.

3- Indicateurs d’écoulement des marchandises.

Ce sont des clignotants permettant de mesurer l’efficacité du linéaire. On distingue principalement

-le coefficient de rotation: Quantités vendues/ stock moyen en volume ( où stock moyen= Stock initial+stock final/2). Le nombre de fois que les produits sont vendus durant la période

-rotation financière= CA/stock moyen en valeur.

– durée de rotation en jours = 360/ coeff de rotation

4-indicateurs de rentabilité.

Ils mesurent la rentabilité du linéaire. C’est bien entendu d’abord la marge commerciale soit PVHT-PAHT x Quantités vendues

C’est ensuite le rentabilité du linéaire soit marge comemrciale/MLD du linéaire

C’est enfin l’indice de rentabilité soit Marge commercialex Coefficent de rotation/ MLD x 100

Author: THIBERGE

Formation : Diplômé d’une maitrise et d’une spécialisation au Marketing relationnel appliqué. Résumé de parcours : Formateur auprès de BTS en centre privé depuis plus de 10 ans. Enseignement des matières professionnelles pour les BTS MUC (ACRC, MGUC, PDUC) et NRC (MGAC, CPPC, Communication commerciale) et AG. Responsable pédagogique et jury d’examen, conférencier en marketing auprès d’écoles de commerce depuis 5 ans, animation de sites et de forums de e-learning depuis 5 ans

4 thoughts on “Quelques formules de marchandisage…”

  1. Bonjour,

    je suis en Terminale STG option CFE. Pour le BAC, nous devons établir une Etude sur un thème, j’ai choisis la Mesure de la Performance.

    Mon sujet est “Marchandisage de gestion, indicateur de performance en grande distribution”

    Pourriez-vous si possible me conseiller quelques pistes, me donner quelques indications, ou encore faire l’objet d’une interview?

    Voici mon e-mail, yannick.leny@hotmail.fr.

    Dans l’attente d’une réponse rapide de votre part, je vous remercie d’avance.

    M. Le Ny Y.

  2. pour yannick
    Définition Marchandisage
    Ensemble des techniques d’optimisation commerciale de la surface d’exposition produit (mètre linéaire)dans les points de ventes. Les résultats du marchndisage s’apprécient généralement en observant le chiffre d’affaires réalisé par m² ou par mètre linéaire. Le marchandisage englobe généralement l’optimisation de l’assortiment, l’optimisation de l’allocation d’espace par produit et marques, l’aménagement du point de vente et la communication sur le lieu de vente.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *