Petit coup de pouce...
Pour ton plan de découverte respecte la méthode OQCCQQP (Ou, Quand, Comment, Combien, Qui Quoi et Pourquoi)
C'est un peu bateau mais Bon... pose des questions sur le projet passé, la situation actuelle et la position de ton prospect dans l'avenir.
Le but étant de partir de questions générales, pour arriver aux questions les plus précises, celles qui te permmttent vraiment de t'appuyer pour vendre... (méthode entonnoir).
Voilà, je peux t'envoyer le mien si tu veux mais je sais pas comment...
Au passage si t'a une idée d'un endroit ou peut trainer des sujet de droits, je suis preneur. A+