Je te dis simplement ce que je ferais sachant que je n'ai pas eu de cours là-dessus.
Déjà ne pas oublier de se présenter (avec le nom de l'entreprise que tu représentes).
Favoriser au maximum les questions ouvertes et essayer de le faire parler tout de suite de son activité (ça fait toujours plaisir à un commerçant quel qu'il soit de parler de son activité).
Ensuite seulement tu dévies la conversation sur l'informatique. Essaie de savoir comment il s'en sert, s'il est à l'aise...
Là tu devrais avoir tous les éléments nécessaires pour placer ton argumentaire. Et s'il a répondu à tes questions concernant l'informatique, tu pourras commencer à contrer ses réticences.
Essaie de bien repérer ce qui lui plait et ce qui le rebute. Bref, sert toi du SONCAS.
Le conseil primordial que je te donnerais c'est d'être bien à l'écoute de ton prospect pour pouvoir lui répondre ce qu'il a besoin d'entendre.
Et ne stresse pas trop, même si tu ne vends pas tout de suite ton logiciel, tu auras de nouveaux contacts. Efforce toi de les rendre sympathiques en gardant le sourire, les gens se souviendront de toi et te rappelleront si un jour ils changent d'avis
