Voici ce que j'avais copier-coller sur l'affacturage .... Bon courage !
Idée reçue n°1 : "un package de trois services indissociables"
Faux. On peut choisir et composer son propre cocktail ! Les sociétés d'affacturage le présentent généralement comme un package de trois services.
1. Une assurance crédit garantissant l'entreprise contre les impayés. Ces derniers sont considérés comme des sinistres et remboursés à hauteur de 80 à 100 % hors taxes selon les contrats, comme dans un mécanisme classique d'assurance.
2. La gestion par la société d'affacturage du poste clients de la société : comptabilisation, encaissement, relance et recouvrement des factures.
3. Des avances de trésorerie sur une partie (voire sur la totalité) des créances clients non échues de la société, en contrepartie de la cession de ces créances au factor. Bien entendu, celui-ci sélectionne les risques. Il ne finance pas les créances sur des clients qu'il estimerait peu ou pas solvables. En revanche, dès lors qu'une créance est acceptée, les fonds correspondants sont normalement versés sous 48 heures.
Les sociétés d'affacturage laissent facilement croire que les deux premiers services - assurance crédit et gestion du compte clients - sont obligatoires si l'on veut obtenir le troisième - le financement -, qui seul est facultatif. Comme par hasard, c'est évidemment ce dernier - lequel permet d'obtenir de l'argent frais - qui est le plus intéressant !
Idée reçue n°2 : "un produit pour canards boiteux"
Faux. Une entreprise saine peut avoir besoin de l'affacturage pendant des périodes délicates. Il y a quinze ou vingt ans, c'était souvent des entreprises malades qui se tournaient vers l'affacturage, leur banquier refusant de les suivre. Les clients sans gros problèmes, les établisssements de crédit les gardaient pour eux. Mais, depuis, les banques ont vu leurs marges fondre, et les contraintes légales liées aux prêts aux sociétés se sont multipliées. A tel point que « les banquiers sont devenus circonspects dans l'octroi de crédits aux entreprises. Après avoir critiqué le factoring, ils en sont maintenant de fervents adeptes.
Le factoring s'est banalisé au fur et à mesure que l'offre s'élargissait avec l'arrivée de nouveaux acteurs. Aujourd'hui, il ne s'agit plus d'une solution que l'on choisit faute de mieux, mais bien d'un outil adapté à certaines situations précises.
Premier cas : l'entreprise connaît une baisse de performances et craint de voir fondre ses concours bancaires. « Le factoring peut lui permettre de conserver ses lignes de trésorerie au même niveau, jusqu'à ce qu'elle retrouve une meilleure forme. Pourquoi ? Parce que, pour octroyer des financements à une entreprise, le factor ne se fonde pas sur la situation de celle-ci, mais sur la qualité de ses clients. Et cela change tout ! »
Autre catégorie de candidats types à l'affacturage : « Les entités en croissance forte, dont les besoins de trésorerie augmentent avec le chiffre d'affaires, note Jean-François Lion. Car il arrive un moment où les banques ne suivent plus. Le factor, si. Du fait de sa logique spécifique. » Exemple : l'agence web Business Lab, créée en 1998. « Notre chiffre d'affaires s'est accru de 70 % sur le dernier exercice. L'affacturage nous permet de continuer à nous développer sans souci de trésorerie », explique le PDG, Julien Sivan.
Sachez-le ! L'affacturage peut s'intégrer dans une stratégie financière globale, au-delà du besoin immédiat de trésorerie. La société de négoce de sau-mon Direct Océan s'en est par exemple servi pour financer un gros investissement. « Nous avions l'occasion de reprendre dans d'excellentes conditions une usine au Chili, deuxième pays producteur de saumon au monde, et d'étendre ainsi notre activité à la transformation, raconte Eric Legrand, le directeur financier. Pour que nos banques nous consentent le crédit à moyen terme de 1,7 million d'euros dont nous avions besoin, nous les avons déchargées de leurs financements à court terme en faisant appel à un factor. » Autre exemple : celui d'un groupe spécialisé dans le travail des métaux. « Avant, nos clients nous réglaient par traites à 90 jours, que nous escomptions auprès de nos banques, témoigne le directeur financier. Il y a deux ans, ils se sont mis à payer par virement le jour de l'échéance : nos lignes d'escompte ne servaient plus à rien, et les lignes de découvert et de Dailly que les banquiers étaient disposés à nous consentir n'auraient pas suffi à couvrir nos besoins de trésorerie. L'affacturage s'est révélé la meilleure solution. »
Idée reçue n°3 : "un service coûteux"
Vrai. Mais avec des variations importantes d'une entreprise à l'autre. Le factor tire l'essentiel de sa rémunération de la commission d'affacturage. Exprimée en pourcentage du chiffre d'affaires (TTC) confié au factor, « elle est rarement inférieure à 0,20 % pour une PME, et peut dépasser 1 %, fait remarquer Jean-Louis Malard. De plus, le factor impose dans son contrat un minimum forfaitaire annuel, qui est dû à partir du moment où l'entreprise commence à travailler avec lui ».
La commission est calculée selon quatre critères : le volume de créances cédées, la taille moyenne des factures, le secteur d'activité de l'entreprise et la qualité de sa clientèle. D'où l'importance des variations. Pour donner une idée des ordres de grandeur, citons l'exemple de deux PME interrogées au cours de cette enquête : l'une, qui réalise 10 millions d'euros de chiffre d'affaires, paie une commission d'affacturage de 0,55 %, avec un minimum forfaitaire de 44 000 euros par an (290 000 francs). L'autre (beaucoup mieux lotie !), dont le chiffre d'affaires est de 21 millions d'euros, acquitte une commission d'affacturage de 0,20 %, avec un minimum forfaitaire annuel de 23 000 euros (150 000 francs). A ce coût s'ajoute la commission de financement, qui rétribue les avances de trésorerie consenties à l'entreprise à un coût approximativement identique aux taux des crédits bancaires à court terme : elle est basée sur le taux de marché Euribor, auquel s'ajoute une marge comprise entre 0,6 et 2,5 %.
Sachez-le ! A côté des deux gros postes de dépenses que sont les commissions, il en existe d'autres. Le factor retient encore sur les factures qui lui sont cédées un pourcentage destiné à couvrir ses risques de non-paiement. C'est ce qu'on appelle le fonds de garantie. Pour les plus chanceux, le fonds de garantie peut se limiter à 5 % du portefeuille clients transmis, mais il se situe couramment entre 10 et 15 %... et va, dans certains cas extrêmes, jusqu'à 40 % ! Par ailleurs, l'affacturage génère une myriade de coûts annexes. « Chaque service est facturé, constate Olivier Bieder, directeur financier de la société Inter Cosmétiques (sous-traitance en conditionnement et fabrication de produits de maquillage et de soin). Cela va de la prise de renseignements sur les nouveaux clients à l'encaissement d'effets, en passant par les consultations sur Minitel ou la télétransmission via internet. » En ce qui le concerne, il a négocié toutes les conditions pied à pied, en financier avisé. Et, chaque année, il refait le point pour obtenir mieux...
Idée reçue n°4 : "une mauvaise image pour l'entreprise"
Vrai. Mais de moins en moins. Du temps où il était l'apanage des sociétés en difficulté, le factoring véhiculait une mauvaise image. « Aujourd'hui, ce phénomène s'est très fortement atténué, au point d'avoir pratiquement disparu, constate Bruno Blanchet, consultant indépendant en gestion du crédit clients. L'affacturage est passé dans les moeurs. »
Un avis largement partagé, tant par les experts du crédit clients que par les dirigeants d'entreprise. « Le système de l'affacturage m'était connu depuis longtemps, car beaucoup de nos fournisseurs y ont recours », témoigne Mireille Cayol. « Contrairement à ce que nous appréhendions, nos clients, qui sont des grands comptes, n'ont pas exprimé la moindre critique, ni manifesté le moindre étonnement lorsque nous leur avons dit que nous allions passer à l'affacturage, renchérit Julien Sivan. Et nos partenaires financiers nous ont encouragés à recourir au factoring, qu'ils considèrent comme une formule adaptée à nos besoins. »
Sachez-le ! Si vous tenez absolument à ce que nul en dehors de l'entreprise ne soit au courant de l'intervention du factor, optez pour l'affacturage confidentiel. De quoi s'agit-il ? D'une formule assez peu connue qui vous permet de céder vos créances clients au factor, tout en continuant à gérer de A à Z la maîtrise de vos relations commerciales. C'est vous qui relancez les clients et recevez les règlements, et non (comme dans les autres formules) le factor. Vos clients ignorent donc son existence puisqu'ils ne perçoivent aucun changement. La formule idéale ? Certes, mais ne vous emballez pas trop vite ! « L'affacturage confidentiel présente pour les factors un haut niveau de risque, relève Damien Wattinne, de la société de courtage Delta Assurances. Par conséquent, pour y prétendre, il faut pouvoir se prévaloir non seulement d'une certaine taille (en gros, plus de 30 millions d'euros de chiffre d'affaires) et d'une excellente organisation comptable et financière... mais aussi d'une structure financière solide et de bonnes performances économiques. » En matière d'affacturage, il n'y a pas de miracle !
Idée reçue n°5 : "le factor libère de tout souci concernant le poste clients"
Faux. L'affacturage exige un énorme travail de suivi du poste clients.
« Les factors expliquent toujours aux entreprises que leur intervention va résoudre tous les problèmes liés à la gestion de créances. C'est un leurre absolu, s'insurge Bruno Blanchet. Le fait que ce soit le factor qui enregistre les factures, encaisse les paiements et relance les clients produit l'effet inverse. Il complique les circuits et allonge les délais de règlement. En outre, les documents qu'éditent les factors sont d'une complexité telle que l'on a un mal fou à s'y retrouver... » Le constat est hélas largement confirmé par l'ensemble des sociétés qui ont souscrit un contrat d'affacturage incluant une prestation de gestion du poste clients. « Autant nous sommes satisfaits des avances de trésorerie, autant nous trouvons que la prise en charge du poste clients laisse à désirer », résume Julien Sivan, qui songe à s'en passer...
Sachez-le ! Si d'aventure (on peut rêver) vous aviez la chance de tomber sur un factor qui soit un vrai « pro » de la gestion de créances, ne vous désintéressez pas pour autant de la question. « Il faut toujours tenir sa propre comptabilité en interne, en miroir de celle tenue par le factor. Et continuer à faire soi-même certaines relances, fait valoir Olivier Bieder. C'est le dispositif que j'ai mis en place chez Inter Cosmétiques. Connaître les habitudes de paiement de ses clients, pouvoir intégrer dans ses négociations commerciales le fait qu'Untel est bon ou mauvais payeur, c'est capital ! »
Idée reçue n° 6 : "une fois dedans, difficile de revenir en arrière !"
Vrai. C'est même son inconvénient majeur.
« L'affacturage peut se transformer en piège. Car il est relativement facile d'y entrer, mais beaucoup plus compliqué d'en sortir », avertit Bruno Blanchet. Une entreprise obtient généralement davantage de crédits auprès d'un factor qu'elle ne pourrait en décrocher auprès des banques. Arrêter de recourir à l'affacturage, c'est donc prendre le risque de se retrouver subitement face à une insuffisance de trésorerie. Pour éviter ce scénario catastrophe, il faut avoir anticipé, c'est-à-dire soigneusement préparé sa sortie. Comment ? Premièrement, en ayant réduit progressivement ses besoins de financement (et donc son recours au factoring), de toutes les façons possibles. En obtenant des clients qu'ils règlent plus vite, en réinvestissant dans l'entreprise les bénéfices réalisés, en renforçant ses fonds propres... Deuxièmement, en ayant pris soin de conserver de bonnes relations avec ses banques, de façon à se donner les moyens, le moment venu, de solliciter auprès d'elles des lignes de crédit qui viendront se substituer aux avances de trésorerie du factor.
Sachez-le ! Quelle que soit la date à laquelle vous interromprez le contrat, vous devrez verser au factor le forfait minimal annuel prévu. Mieux vaut en tenir compte pour planifier la date de la fin de vos relations. Il serait quand même très fâcheux de payer 10 000, 20 000 ou 30 000 euros pour rien !
Les principales sociétés d'affacturage en France
Nom de la société Production 2000 (montant des créances prises en charge au cours de l'année)
FFH + GE Capital Finance 15,4 milliards d'euros
Eurofactor 15,3 milliards d'euros
Factorem 7,3 milliards d'euros
CGA 3,9 milliards d'euros
BNP Paribas 3,7 milliards d'euros
Facto CIC 3,6 milliards d'euros
Les principales formules proposées
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L'affacturage est composé de trois services distincts, que l'on combine selon ses besoins. Les trois composantes de l'affacturage :
Assurance crédit : Elle garantit l'entreprise contre les impayés, remboursés à hauteure de 80 à 100 %
Gestion du poste Clients : Comptabilisation, encaissement, relance et recouvrement des factures
Financement de trésorerie : Avance de liquidités à l'entreprise en échange de la cession des créances clients
Les coûts : deux éléments principaux
1 - Une commision d'affacturage couvre les prestations d'assurance crédit et la gestion du poste clients
2 - Une commision de financement rémunère les avances de trésorerie
> La commission d'affacturage se calcule en pourcentage du chiffre d'affaires TTC cédé au factor