Re : BTS NRC - E5: Management et gestion d’activités commerciales - session 2011
Bonjour à tous,
Pour ma part, je n'ai pas trouvé le sujet trop dur, je vous donne ici tous mes résultats à cette étude de cas:
Dossier 1)
1. Recours à un prestataire: donner avantages et inconvénients.
La plupart des infos était dans l'annexe 1, il fallait donner l'aspect de coût (inconvénient), du temps gagné (avantage), le prestataire connaît son métier, pas de risque d'être en "blacklist" (spam), ...etc.
2. Faire un tableau pour évaluer la performance de cette campagne:
Coûts : 3154€
Gain : 3225€
Résultat : +71€
3. Pertinence de cette campagne: D'un point de vue rentable, cela ne sert pas forcément car le bénéfice est très faible (71€), mais d'un point de vue commercial, la campagne ferait gagné 10 nouveaux clients, sachant que cela ne coûtera rien à l'entreprise, et qu'elle ne perdra pas de temps à s'occuper de l'envoi d'email.
Donc ils ont tout intérêt à faire cette campagne.
Dossier 2)
1. Nombre de jours nécessaires pour assurer tous les rendez vous: 30.2 jours, soit + de 10 semaines (étant donné qu'il consacre 3 jours à la prospection).
Faisabilité de cette campagne de prospection: Non, étant donné que le dirigeant a demandé que cela se fasse entre 4 et 6 semaines.
Solutions:
-Recruter un commercial sur la durée de la campagne, cela divisera le travail par 2 (soit 5 semaines)
-Diminuer la zone de prospection (7 départements pour un seul commercial, c'est pas forcément simple) donc diminuer à 5 départements, cela permettra de faire cela en 6 semaines.
2. Pour le tableau de bord, mettre des ratios pour évaluer la performance. Je ne me rappelle plus vraiment mais je pense que l'on pouvait mettre ce que l'on voulait du moment que cela est pertinent.
3. L'intérêt d'un logiciel d'optimisation de tournées: Simplicité des gestions de tournées, rapiditié...etc.
4. Faire un tableau avec Avantages/Inconvénients. Pour ma part j'ai choisi le logiciel XGéoPAC car il faisait 2 en 1. Je ne sais pas trop lequel il fallait choisir mais j'ai trouvé celui-ci le plus pertinent.
Dossier 3)
1. Incidence de non recouvrement de la créance: Baisse du bénéfice, perte de rentabilité.
15000€ de créances + 2000€ d'avocat + 94€ de relances = 17.094€ de perte
2. Erreur d'analyse du commercial: Il n'a pas assez poussé son analyse, il n'a pas vu que le client avait beaucoup de dettes, et un résultat d'exploitation en baisse (c'est ce résultat le plus important). Il fait un bénéfice en 2009 grâce au résultat exceptionnel (9200€) qui sont, comme son nom l'indique, exceptionnel. Cela signifie que pour 2010, il y a des risques. En plus, son résultat financier est négatif (beaucoup d'emprunts et dettes).
3. Analyse d'un client : Oui on peut travailler avec ce client, je ne vais pas refaire l'analyse complète mais en gros il avait de bons résultats et les ratios confirmaient cela.
4.Grille d'analyse du risque client: Il fallait apparemment donner un tableau de "scorage". Ce que je n'ai pas fait mais qui est en fait logique (Pourquoi je n'y ai pas pensé ^^)
Voilà, je ne garanti rien, mais pour moi, j'espère atteindre au moins le 14/20 ! ^^
