Au fait j'ai fouiné aujourd'hui sur le net et voilà ce que j'ai trouver:
LE DOSSIER DE PDUC
Le dossier doit être réalisé en deux exemplaires : un pour le jury qu’il conservera, un pour vous.
LE DOSSIER DE PDUC DOIT ETRE DEPOSE AU CENTRE D’EXAMEN, AVANT LA DATE LIMITE FIXEE PAR LE RECTEUR DE L’ACADEMIE, ENVIRON 10 JOURS AVANT LE DEBUT DE L’EPREUVE DE PDUC.
Le dossier comprend :
1. UNE PARTIE DESCRIPTIVE DU PROJET DE DEVELOPPEMENT D’UNE UNITE COMMERCIALE : réflexion ayant aboutie au choix, justification du choix, conséquences pour l’unité commerciale.
2. UNE PARTIE ADMINISTRATIVE
LE PROJET EST PERSONNEL. Exceptionnellement et lorsque cela se justifie, le projet pourra avoir été mené, pour tout ou partie, par plusieurs candidats collectivement (3 au maximum). Dans ce cas, devront apparaître clairement, les noms des autres candidats impliqués dans le projet, la contribution de chacun des participants, la justification d’un travail collectif.
Dans le cadre de cette épreuve, les projets de développement d’une unité commerciale relèvent essentiellement :
- du développement de la clientèle : accès à une nouvelle clientèle ou augmentation des achats des clients actuels
- du développement de l’offre de produits et/ou de services ;
Exemples de projets donnés dans les « guides du tuteur »:
Dans un point de vente de produits En agence bancaire
· Conception d’un plan d’action promotionnel,· Campagne de fidélisation de la clientèle, · Adaptation locale de l’offre (avec recherche de fournisseurs), · Analyse de la gestion des approvisionnements, · Préparation de négociations avec des fournisseurs,· Préparation et participation à une opération de recrutement,· Préparation et participation à une action de formation· Préparation et participation à une action d’animation d’équipe, · Mise en place d’un processus de veille commerciale : études sur l’offre de l’UC , mesure de la satisfaction des clients, analyse de l’attractivité de l’espace commercial pour la clientèle, évaluation de la perception de la qualité de service de l’UC, étude sur les partenaires (fournisseurs), étude de concurrence, analyse de l’organisation interne du travail · Réaliser une étude de la concurrence sur le plan local· Organiser une action de prospection interne, en s’appuyant particulièrement sur la prescription par recommandation (cible, supports, ...)· Réaliser un projet lié à la recherche d’un partenariat avec un ou des acteurs économiques locaux, sur un thème à définir (par ex. partenariat avec les agences immobilières) sous une forme à trouver (manifestation, signature d’une convention, ...)· Organiser une animation locale originale se faisant le relais d’une action mercatique nationale (originale, pertinente, avec retour sur investissement mesurable, ...)· Manager une petite équipe, par exemple de stagiaires recrutés pour une opération de téléprospection : recrutement, animation, motivation, stimulation, ...· Etudier et analyser les missions de chaque collaborateur de l’agence en termes de répartition des activités, de composition, d’adéquation de la taille aux caractéristiques de l’agence, de moyens, ...· Créer un module de formation sur un produit ou un thème spécifique avec présentation, création de supports, animation pour une équipe commerciale· Proposer des idées en terme de communication des résultats pour l’équipe commerciale de l’agence : forme, outils, fréquence, ...· Organiser une animation commerciale sous forme de challenge en fonction d’un thème déterminé (construction du règlement, communication et diffusion des résultats, récompenses, ...).
N.B. : les propositions en italique relève du management et non du développement de la clientèle ou de l’offre (comme précisé dans le référentiel). Il convient donc d’être prudent puisqu’une commission de contrôle vérifiera avant l’interrogation, si le projet relève « essentiellement du développement de la clientèle ou du développement de l’offre de produits et/ou de services ».
Quelle que soit sa nature, le projet doit :
· être conforme aux compétences du référentiel de certification,
· couvrir plusieurs dimensions : développement ou fidélisation de la clientèle, promotion de l’offre, management de l’équipe commerciale, communication, études et utilisation de l’informatique commerciale,
· permettre la mobilisation des connaissances théoriques,
· correspondre à un besoin réel de l’unité commerciale: problème commercial à résoudre, amélioration souhaitable
L’APPROCHE DOIT ETRE PROFESSIONNELLE. ELLE IMPLIQUE L’UTILISATION DE METHODES D’ANALYSE RIGOUREUSES, D’OUTILS ET DE TECHNIQUES ADAPTES (EX : NOTE DE CADRAGE) ET EN PARTICULIER DU POTENTIEL OFFERT PAR L’INFORMATIQUE.
I - LA PARTIE DESCRIPTIVE DE L’ACTIVITE DU CANDIDAT
Remarque : le nombre de pages à consacrer à chaque document est indicatif et doit être adapté aux situations rencontrées.
Première partie : 2 pages environ
« UNE ANALYSE COMMERCIALE STRUCTUREE ET ACTUELLE DE L’UNITE COMMERCIALE ».
Proposition de contenu :
Présentation du réseau : Structure, organisation, nombre et répartition des U.C., position concurrentielle, tâches centralisées, autonomie laissée aux U.C., …
Présentation de l’U.C. : Performances par rapport au réseau, nombre d’employés, chiffre d’affaires, …
Positionnement : type d’offre, services associés, innovations, niveau de prix, typologie de clientèle
Position concurrentielle : position sur le marché
Avantages concurrentiels : concurrents directs et indirects : nature, nombre, facteurs de différenciation, …
Deuxième partie : 2 pages environ
« UN DIAGNOSTIC PARTIEL DE L’UNITE COMMERCIAL »
Proposition de contenu :
- menaces et opportunités par rapport à l’environnement extérieur
· l’environnement économique (croissance économique, évolution des revenus, évolution des prix, etc.)
· l’environnement social (évolution au niveau démographique, changements de types de clientèle, etc)
· l’environnement technologique
· l’environnement juridique et réglementaire (contraintes et opportunités législatives)
· l’évolution de la branche d’activité (circuits de distribution, fournisseurs, clients, entreprises concurrentielles)
Par exemple : marché en développement/en récession, marché concentré/atomisé, concurrents performants/en perte de vitesse, position de leader/de suiveur, législation favorable/défavorable, nomadisme/fidélité des clients, …
- forces et faiblesses de l’unité commerciale et de son organisation commerciale. Il s’agit de mesurer les performances et les coûts de l’U.C. au niveau des différentes fonctions : approvisionnement, vente, service après-vente, ressources humaines, etc.
Par exemple offre différenciée/indifférenciée, qualité des produits ou service, compétence/incompétence du personnel, image de l’enseigne, implantation de l’unité commerciale, …)
N.B. : ce diagnostic devra s’appuyer sur des informations internes, enquêtes, études, déjà présentes dans l’U.C. ou réalisées par le stagiaire. Il ne pourra en aucun cas s’agir d’impressions ou de ressentis.
Exemples d’analyse S.W.O.T. (strength, weakness, opportunity, threat) (cf annexe)
Troisième partie : deux pages environ (voire 3)
« UNE PRECONISATION, ABOUTISSEMENT D’UN CHOIX, JUSTIFIEE ET ARGUMENTEE »
En fonction de l’analyse précédente, plusieurs projets pourront être mis en ½uvre pour accroître les performances de l’entreprise en tenant compte des contraintes.
Il convient de mettre en évidence les différentes solutions qui s’offrent.
Puis de faire un choix pour l’une de ces solutions en le justifiant. Il faudra donc expliquer en quoi ce choix semble le plus pertinent en fonction de la présentation et du diagnostic qui précèdent.
Il convient également de présenter un cahier des charges (cf
http://espace.muc.free.fr/documents/cours/diaporama_pduc.zip)
Quatrième partie : deux pages environ
UNE ANALYSE DES REPERCUSSIONS HUMAINES, FINANCIERES ET ORGANISATIONNELLES DE LA PRECONISATION
Il s’agit ici d’envisager toutes les conséquences de la mise en ½uvre du projet.
- humaines : personnel nécessaire à la réalisation du projet, compétences nécessaires, recrutement interne ou externe
- financières : calculs des coûts engendrés par l’ensemble de la mise en ½uvre du projet (achats, communication, …).
- organisationnelles : matériel nécessaire, temps de mise en ½uvre, méthodes utilisées, …
De nouveau, les arguments devront être étayés par des études, des recherches, des calculs, … Une simple liste sera ici insuffisante.
Cinquième partie : une page environ
DES PREMIERES REFLEXIONS POUR LA MISE EN ¼UVRE DE LA PRECONISATION
Il faudra ici avoir réfléchi à la planification et à l’enchaînement des tâches (planning, diagramme PERT, PPM ou de GANT)
Il faudra également avoir prévu les outils et méthodes pour contrôler l’avancement du projet, évaluer les résultats.
II - LA PARTIE ADMINISTRATIVE
1. Une attestation de conformité du contenu du dossier au projet réellement réalisé
2. Pour les candidats en formation initiale, un certificat de stage
NOTA BENE
Outre ce dossier, fourni au centre d’examen avant les épreuves, le candidat apporte le jour de l’épreuve tout document qu’il estime pouvoir venir en appui de sa prestation. Le support de ces documents ne doit pas nécessiter l’utilisation d’un matériel spécifique (micro-ordinateur, vidéo projecteur, rétro projecteur).
Contenu du dossier Annexes, supports, visuels
Analyse commerciale de l’U.C. Documentation concernant l’entreprise, plan de localisation, zone de chalandise, plan du point de vente, organigramme, documents financiers, photos, …
Diagnostic Etudes, enquête, rapport, … qu’ils ait été créés par le stagiaire ou collectés dans l’entreprise.Tableau des points forts et des points faibles.
Préconisation Tableau synthétique des différents projets pouvant être mis en ½uvre ainsi que de leurs avantages/inconvénients
Analyse des répercussions Cahier des charges, devis, calculs, courriers, simulations chiffrées ; résultats d’études,
Premières réflexions de la mise en oeuvre Planning, Pert ou MPM, documents créés pour contrôler l’avancement du projet et ses résultats
EXEMPLES D’ANALYSE SWOT
Pour un restaurant diététique à Grenoble
ForcesIdée innovanteConseils en diététiqueLocalisation stratégique FaiblessesCoûts matières plus élevés que les restaurants traditionnels
OpportunitésEffet de mode de la diététiquePrise de conscience sur la sécurité alimentaire MenacesConcurrence assez importanteAssociation à une contrainte
De SmithKline-Beecham sur le marché bucco-dentaire
ForcesPopsy est le leader incontesté avec 65% de part de marché.Aquafresh a une part de marché de 13% c'est à dire qu'il est le numéro 2 sur le marché familial.Le réseau de distribution s'étend des GMS aux pharmacies. FaiblessesTeelak a une part de marché de 0,2% et on a raté son lancementLe total des remises s'élève à 17% du chiffre d'affaires avant remise, ce qui paraît un peu beaucoup.Les frais généraux se montent à 28% du chiffre d'affaires, ce qui semble quelque peu excessif.Beecham a raté deux lancements (Odol et Teelak) que d'autres ont parfaitement réussi
Opportunités Prise de conscience de l'importance de l'hygiène dentaire Segment des adolescents non ciblé MenacesConcurrence très vive. Le nombre de concurrents forts est impressionnant (Signal, Pepsodent, Colgate, Specia…)Produits substituts comme les chewing-gums qui lavent les dentsBaisse de la natalité principalement pour Popsy
