En reprenant plusieurs documents sur le pduc, j'ai essayé de faire une trame. J'aimerais l'avis de profs et formateurs (Mister Web et Thiberge en premier) et tous les autres qui peuvent y porter des améliorations. Je précise j'ai rien inventé je me suis contenté de recouper plusieurs documents existants
I/ UNE ANALYSE COMMERCIALE STRUCTUREE ET ACTUELLE DE L’UNITE COMMERCIALE
1. Analyse de l’UC sur son marché
1.1. L’offre de l’UC
ü Les segments de produits et leur position dans le portefeuille
ü Les services
ü Les innovations récentes
ü Sa stratégie commerciale (produits, prix, communication, marchandisage)
ü Ses projets commerciaux
ü Son positionnement : image
ü Sa position concurrentielle: PDM
1.2. La concurrence
ü Les enseignes et leur position concurrentielle
ü Les produits et services des concurrents
ü Leurs forces et faiblesses
ü Avantages concurrentiels
ü Facteurs de différenciation
1.3 La Demande locale
ü Analyse quantitative : nombre de consommateurs, répartition budgétaire des consommateurs, taux de pénétration de l’UC, taux de fréquentation de l’UC, rythmes d’achats, panier moyen, …
ü Analyse qualitative : profil du consommateur (âge, sexe, habitat, PCS, motivations ….) et segmentation
1.4. L’environnement :
ü Structure démographique locale, structure économique (revenus), socio-culturelle…
ü Cadre juridique et politique
ü Aspects technologiques, écologiques, géographique (configuration du sol, réseaux routiers…)
2. Analyse de l’UC dans le Contexte de son réseau
2.1. La structure du réseau
ü Présentation de l’U.C. : Performances par rapport au réseau, nombre d’employés, chiffre d’affaires…
ü Organigramme
ü Nombre et répartition des U.C.
ü Détermination des rôle de chacun
ü Position de l’UC et de son gérant dans la structure
2.2. Place de l’UC dans le réseau
ü Pouvoirs (tâches centralisées, autonomie laissée aux U.C.)
ü Limites
2.3. Conclusions
ü Apports du réseau pour l’UC
ü Freins possibles au développement de l’UC
II/ UN DIAGNOSTIC PARTIEL DE L’UNITE COMMERCIAL
DIAGNOSTIC EXTERNE
- menaces et opportunités par rapport à l’environnement extérieur
· l’environnement économique (croissance économique, évolution des revenus, évolution des prix, etc.)
· l’environnement social (évolution au niveau démographique, changements de types de clientèle, etc)
· l’environnement technologique
· l’environnement juridique et réglementaire (contraintes et opportunités législatives)
· l’évolution de la branche d’activité (circuits de distribution, fournisseurs, clients, entreprises concurrentielles)
Par exemple : marché en développement/en récession, marché concentré/atomisé, concurrents performants/en perte de vitesse, position de leader/de suiveur, législation favorable/défavorable, nomadisme/fidélité des clients, …
Diagnostic Interne
- forces et faiblesses de l’unité commerciale et de son organisation commerciale. Il s’agit de mesurer les performances et les coûts de l’U.C. au niveau des différentes fonctions : approvisionnement, vente, service après-vente, ressources humaines, etc.
Par exemple offre différenciée/indifférenciée, qualité des produits ou service, compétence/incompétence du personnel, image de l’enseigne, implantation de l’unité commerciale, …)
Analyse S.W.O.T. (strength, weakness, opportunity, threat)
N.B. : ce diagnostic devra s’appuyer sur des informations internes, enquêtes, études, déjà présentes dans l’U.C. ou réalisées par le stagiaire. Il ne pourra en aucun cas s’agir d’impressions ou de ressentis.
Document à compléter avec le tuteur : la note de cadrage
Contenu de la note de cadrage :
ü Contexte : situation commerciale de l’UC et son environnement
ü But : objectifs commerciaux à atteindre
ü Résultats attendus : en termes d’apport au développement du l’UC ou d’amélioration de ses performances
ü Description du projet (succincte): moyens, acteurs,prestataires extérieurs éventuels, délais requis, budget alloué, plan de communication…
ü Contraintes : Problèmes auxquels risque de se heurter le projet, Etudes nécessaires…
ü Documents joints : éléments documentaires permettant de détailler certains points
III/ UNE PRECONISATION, ABOUTISSEMENT D’UN CHOIX, JUSTIFIEE ET ARGUMENTEE
En fonction de l’analyse précédente, plusieurs projets pourront être mis en ½uvre pour accroître les performances de l’entreprise en tenant compte des contraintes.
Il convient de mettre en évidence les différentes solutions qui s’offrent.
Puis de faire un choix pour l’une de ces solutions en le justifiant. Il faudra donc expliquer en quoi ce choix semble le plus pertinent en fonction de la présentation et du diagnostic qui précèdent.
Il convient également de présenter un cahier des charges
Il s’agit d’une synthèse du cahier des charges, document essentiel du projet
1) Rappel de la problématique commerciale et des objectifs du projet
2) Description des actions possibles, et justification du choix de l’1 d’ elles
3) Moyens à mettre en ½uvre : liste et justification
4) Planification et Budgétisation : durée et coût justifiés du projet
5) Evaluation : moyens prévus pour mesurer les retombées de l’action
Cahier des charges
Il s’agit de présenter et de justifier l’action commerciale choisie , de la planifier et de l’évaluer.
Plusieurs actions peuvent être préconisées, et le choix d’une seule de ces actions doit être justifié
Contenu du cahier des charges
ü Rappel du contexte et des buts du projet
ü Ensemble des préconisations et justification du choix de l’1 d’elles
ü Moyens à mettre en ½uvre : matériels, acteurs, budget prévisionnel,
planning prévisionnel
ü Contraintes et suggestions pour les minimiser
ü Conclusion : rappel des atouts du projet et orientations possibles
ü Annexes
IV/ UNE ANALYSE DES REPERCUSSIONS HUMAINES, FINANCIERES ET ORGANISATIONNELLES DE LA PRECONISATION
ü Toute action visant à développer l’UC aura forcément des conséquences sur son organisation
ü Il faut donc clairement cerner ces conséquences possibles et vérifier qu’elles ne risquent pas de déstabiliser l’UC
Il s’agit ici d’envisager toutes les conséquences de la mise en ½uvre du projet.
- humaines : personnel nécessaire à la réalisation du projet, compétences nécessaires, recrutement interne ou externe
- financières : calculs des coûts engendrés par l’ensemble de la mise en ½uvre du projet (achats, communication, …).
- organisationnelles : matériel nécessaire, temps de mise en ½uvre, méthodes utilisées, …
De nouveau, les arguments devront être étayés par des études, des recherches, des calculs, … Une simple liste sera ici insuffisante.
Contenu
1.Les conséquences commerciales et mercatique
2.Les conséquences organisationnelles
3.Les conséquences financières
4.Les conséquences humaines
5.Les conséquences stratégiques
V/ DES PREMIERES REFLEXIONS POUR LA MISE EN ¼UVRE DE LA PRECONISATION
Il faudra ici avoir réfléchi à la planification et à l’enchaînement des tâches (planning, diagramme PERT, PPM ou de GANT)
Il faudra également avoir prévu les outils et méthodes pour contrôler l’avancement du projet, évaluer les résultats.
Contenu
1.Le suivi (éventuel) de l’action : résultats , écarts prévu / réalisé
2. Points forts et points faibles du projet
3. Orientations possibles : nouvelles actions envisageables
en fonction des résultats
NOTA BENE
Outre ce dossier, fourni au centre d’examen avant les épreuves, le candidat apporte le jour de l’épreuve tout document qu’il estime pouvoir venir en appui de sa prestation. Le support de ces documents ne doit pas nécessiter l’utilisation d’un matériel spécifique (micro-ordinateur, vidéo projecteur, rétro projecteur).
Annexes Analyse commerciale de l’U.C.
ü Les résultats d’études
ü Documentation concernant l’entreprise
ü Les données chiffrées, les calculs éventuels
ü Une carte géographique
ü Une carte perceptuelle
ü L’organigramme du réseau
ü Documents financiers,
ü Photos…
Annexes Diagnostic
ü Les questionnaires d’enquête et les résultats
ü Les questionnaires d’audits et les résultats
ü Le Bilan comptable et les ratios éventuels
ü La Note de cadrage
ü Tableau des points forts et des points faibles…
Annexe Préconisations
ü Le plan de l’UC si nécessaire
ü Les tableaux de bord réalisés
ü Les plannings , budgets
ü Les devis , factures ….
ü Tableau synthétique des différents projets pouvant être mis en ½uvre ainsi que de leurs avantages/inconvénients
ü Cahier des charges
Annexes Analyse des répercussions
ü Les graphiques
ü Les calculs
ü La grille bilan (points forts/ points faibles)
ü Devis
ü Calculs
ü Courriers
ü Simulations chiffrées
ü Résultats d’études…
Annexes réflexions de la mise en ½uvre
ü Planning
ü Pert ou MPM
ü Documents créés pour contrôler l’avancement du projet et ses résultats
I/ UNE ANALYSE COMMERCIALE STRUCTUREE ET ACTUELLE DE L’UNITE COMMERCIALE
1. Analyse de l’UC sur son marché
1.1. L’offre de l’UC
ü Les segments de produits et leur position dans le portefeuille
ü Les services
ü Les innovations récentes
ü Sa stratégie commerciale (produits, prix, communication, marchandisage)
ü Ses projets commerciaux
ü Son positionnement : image
ü Sa position concurrentielle: PDM
1.2. La concurrence
ü Les enseignes et leur position concurrentielle
ü Les produits et services des concurrents
ü Leurs forces et faiblesses
ü Avantages concurrentiels
ü Facteurs de différenciation
1.3 La Demande locale
ü Analyse quantitative : nombre de consommateurs, répartition budgétaire des consommateurs, taux de pénétration de l’UC, taux de fréquentation de l’UC, rythmes d’achats, panier moyen, …
ü Analyse qualitative : profil du consommateur (âge, sexe, habitat, PCS, motivations ….) et segmentation
1.4. L’environnement :
ü Structure démographique locale, structure économique (revenus), socio-culturelle…
ü Cadre juridique et politique
ü Aspects technologiques, écologiques, géographique (configuration du sol, réseaux routiers…)
2. Analyse de l’UC dans le Contexte de son réseau
2.1. La structure du réseau
ü Présentation de l’U.C. : Performances par rapport au réseau, nombre d’employés, chiffre d’affaires…
ü Organigramme
ü Nombre et répartition des U.C.
ü Détermination des rôle de chacun
ü Position de l’UC et de son gérant dans la structure
2.2. Place de l’UC dans le réseau
ü Pouvoirs (tâches centralisées, autonomie laissée aux U.C.)
ü Limites
2.3. Conclusions
ü Apports du réseau pour l’UC
ü Freins possibles au développement de l’UC
II/ UN DIAGNOSTIC PARTIEL DE L’UNITE COMMERCIAL
DIAGNOSTIC EXTERNE
- menaces et opportunités par rapport à l’environnement extérieur
· l’environnement économique (croissance économique, évolution des revenus, évolution des prix, etc.)
· l’environnement social (évolution au niveau démographique, changements de types de clientèle, etc)
· l’environnement technologique
· l’environnement juridique et réglementaire (contraintes et opportunités législatives)
· l’évolution de la branche d’activité (circuits de distribution, fournisseurs, clients, entreprises concurrentielles)
Par exemple : marché en développement/en récession, marché concentré/atomisé, concurrents performants/en perte de vitesse, position de leader/de suiveur, législation favorable/défavorable, nomadisme/fidélité des clients, …
Diagnostic Interne
- forces et faiblesses de l’unité commerciale et de son organisation commerciale. Il s’agit de mesurer les performances et les coûts de l’U.C. au niveau des différentes fonctions : approvisionnement, vente, service après-vente, ressources humaines, etc.
Par exemple offre différenciée/indifférenciée, qualité des produits ou service, compétence/incompétence du personnel, image de l’enseigne, implantation de l’unité commerciale, …)
Analyse S.W.O.T. (strength, weakness, opportunity, threat)
N.B. : ce diagnostic devra s’appuyer sur des informations internes, enquêtes, études, déjà présentes dans l’U.C. ou réalisées par le stagiaire. Il ne pourra en aucun cas s’agir d’impressions ou de ressentis.
Document à compléter avec le tuteur : la note de cadrage
Contenu de la note de cadrage :
ü Contexte : situation commerciale de l’UC et son environnement
ü But : objectifs commerciaux à atteindre
ü Résultats attendus : en termes d’apport au développement du l’UC ou d’amélioration de ses performances
ü Description du projet (succincte): moyens, acteurs,prestataires extérieurs éventuels, délais requis, budget alloué, plan de communication…
ü Contraintes : Problèmes auxquels risque de se heurter le projet, Etudes nécessaires…
ü Documents joints : éléments documentaires permettant de détailler certains points
III/ UNE PRECONISATION, ABOUTISSEMENT D’UN CHOIX, JUSTIFIEE ET ARGUMENTEE
En fonction de l’analyse précédente, plusieurs projets pourront être mis en ½uvre pour accroître les performances de l’entreprise en tenant compte des contraintes.
Il convient de mettre en évidence les différentes solutions qui s’offrent.
Puis de faire un choix pour l’une de ces solutions en le justifiant. Il faudra donc expliquer en quoi ce choix semble le plus pertinent en fonction de la présentation et du diagnostic qui précèdent.
Il convient également de présenter un cahier des charges
Il s’agit d’une synthèse du cahier des charges, document essentiel du projet
1) Rappel de la problématique commerciale et des objectifs du projet
2) Description des actions possibles, et justification du choix de l’1 d’ elles
3) Moyens à mettre en ½uvre : liste et justification
4) Planification et Budgétisation : durée et coût justifiés du projet
5) Evaluation : moyens prévus pour mesurer les retombées de l’action
Cahier des charges
Il s’agit de présenter et de justifier l’action commerciale choisie , de la planifier et de l’évaluer.
Plusieurs actions peuvent être préconisées, et le choix d’une seule de ces actions doit être justifié
Contenu du cahier des charges
ü Rappel du contexte et des buts du projet
ü Ensemble des préconisations et justification du choix de l’1 d’elles
ü Moyens à mettre en ½uvre : matériels, acteurs, budget prévisionnel,
planning prévisionnel
ü Contraintes et suggestions pour les minimiser
ü Conclusion : rappel des atouts du projet et orientations possibles
ü Annexes
IV/ UNE ANALYSE DES REPERCUSSIONS HUMAINES, FINANCIERES ET ORGANISATIONNELLES DE LA PRECONISATION
ü Toute action visant à développer l’UC aura forcément des conséquences sur son organisation
ü Il faut donc clairement cerner ces conséquences possibles et vérifier qu’elles ne risquent pas de déstabiliser l’UC
Il s’agit ici d’envisager toutes les conséquences de la mise en ½uvre du projet.
- humaines : personnel nécessaire à la réalisation du projet, compétences nécessaires, recrutement interne ou externe
- financières : calculs des coûts engendrés par l’ensemble de la mise en ½uvre du projet (achats, communication, …).
- organisationnelles : matériel nécessaire, temps de mise en ½uvre, méthodes utilisées, …
De nouveau, les arguments devront être étayés par des études, des recherches, des calculs, … Une simple liste sera ici insuffisante.
Contenu
1.Les conséquences commerciales et mercatique
2.Les conséquences organisationnelles
3.Les conséquences financières
4.Les conséquences humaines
5.Les conséquences stratégiques
V/ DES PREMIERES REFLEXIONS POUR LA MISE EN ¼UVRE DE LA PRECONISATION
Il faudra ici avoir réfléchi à la planification et à l’enchaînement des tâches (planning, diagramme PERT, PPM ou de GANT)
Il faudra également avoir prévu les outils et méthodes pour contrôler l’avancement du projet, évaluer les résultats.
Contenu
1.Le suivi (éventuel) de l’action : résultats , écarts prévu / réalisé
2. Points forts et points faibles du projet
3. Orientations possibles : nouvelles actions envisageables
en fonction des résultats
NOTA BENE
Outre ce dossier, fourni au centre d’examen avant les épreuves, le candidat apporte le jour de l’épreuve tout document qu’il estime pouvoir venir en appui de sa prestation. Le support de ces documents ne doit pas nécessiter l’utilisation d’un matériel spécifique (micro-ordinateur, vidéo projecteur, rétro projecteur).
Annexes Analyse commerciale de l’U.C.
ü Les résultats d’études
ü Documentation concernant l’entreprise
ü Les données chiffrées, les calculs éventuels
ü Une carte géographique
ü Une carte perceptuelle
ü L’organigramme du réseau
ü Documents financiers,
ü Photos…
Annexes Diagnostic
ü Les questionnaires d’enquête et les résultats
ü Les questionnaires d’audits et les résultats
ü Le Bilan comptable et les ratios éventuels
ü La Note de cadrage
ü Tableau des points forts et des points faibles…
Annexe Préconisations
ü Le plan de l’UC si nécessaire
ü Les tableaux de bord réalisés
ü Les plannings , budgets
ü Les devis , factures ….
ü Tableau synthétique des différents projets pouvant être mis en ½uvre ainsi que de leurs avantages/inconvénients
ü Cahier des charges
Annexes Analyse des répercussions
ü Les graphiques
ü Les calculs
ü La grille bilan (points forts/ points faibles)
ü Devis
ü Calculs
ü Courriers
ü Simulations chiffrées
ü Résultats d’études…
Annexes réflexions de la mise en ½uvre
ü Planning
ü Pert ou MPM
ü Documents créés pour contrôler l’avancement du projet et ses résultats
