Voici les différentes missions proposées par le livre de DUC (ou GRC je ne sais plus) dont parle edbracame1 (je pense) :
Recherchez les moyens utilisés dans l’unité commerciale pour conserver le client
Vous pouvez examiner les moyens mis en place pour améliorer la relation avec le client
Informez-vous sur le rôle du service clients et sur le traitement des réclamations
Vous pouvez essayer de segmenter la clientèle grâce aux informations obtenues dans la BDD
Répertoriez les caractéristiques de l’unité commerciale dans laquelle vous effectuez votre stage (implantation, organisme, surface)
Décrivez – la (ou les) méthode(s) de vente pratiquée(s) dans l’unité commerciale
S’il existe un site Internet, consultez-le et faites-en une description. Renseignez – vous sur la façon dont il est géré.
Vous pouvez aider à la constitution d’un dossier de financement bancaire pour un projet d’implantation commerciale.
Analysez la clientèle de l’unité commerciale, ses besoins et ses attentes et vérifiez que l’unité commerciale est bien en adéquation avec sa clientèle
Vous pouvez étudier l’opportunité d’un magasin e-commerce couplé au point de vente physique
A partir des documents internes de l’entreprise (factures, chèques…), mesurez l’étendue de la zone de chalandise
Repérez les concurrents présents dans la zone de chalandise et faites une étude de cette concurrence
Etudiez la stratégie de communication de l’entreprise pour voir si elle est adaptée à la zone de chalandise (exemple : les prospectus sont-ils distribués effectivement dans la zone ?)
S’il s’agit d’une unité commerciale souhaitant s’implanter, aidez-la à recueillir les données nécessaires pour calculer un chiffre d’affaires prévisionnel
Menez une étude de concurrence pour votre point de vente et situez votre magasin par rapport à ses concurrents (forces & faiblesses)
Repérez l’ensemble des partenaires de votre unité commerciale et analysez leur influence
Etudiez l’incidence des réglementations sur les prix pratiqués
Réalisez une étude de notoriété ou une étude d’image de votre point de vente.
Faites une étude de concurrence afin de cerner les points forts & les points faibles de l’unité commerciale par rapport à ses concurrents et faites des préconisations
Collaborez à l’élaboration d’un cahier des charges et à la recherche d’un concepteur de site afin de permettre à votre unité commerciale de créer son site internet
Repérez comment s’établissent les contacts commerciaux au sein de l’unité commerciale dans laquelle vous effectuez votre stage
Identifiez les caractéristiques des clients
Observez les commerciaux de votre unité commerciale et répondez aux questions suivantes :
- Comment s’effectue la préparation des contacts commerciaux ?
- Comment le client est-il accueilli ? Comment se déroule un entretien de vente ?
Renseignez vous sur l’existence de formation à la vente des commerciaux
Caractérisez l’offre de l’unité commerciale dans laquelle vous êtes stagiaire. Montez comment elle s’adapte au marché local
Si l’unité propose des services associés à l’assortiment, décrivez-les, repérez comment ils sont communiqués à la clientèle (pensez à collecter des informations du type prospectus ou imprimés publicitaires)
Vous pouvez réaliser une étude de séduction du linéaire
Vous pouvez analyser la rentabilité du rayon, d’une famille de produits. Pour cela, calculez les indices de sensibilité de linéaire et proposez ensuite des idées pour améliorer la rentabilité des produits présentant des difficultés
Vous pouvez faire une étude de satisfaction de clientèle pour connaître l’opinion des clients sur un rayon donné. Vous pourrez ensuite proposer des modifications de l’assortiment.
Vous pouvez analyser la manière dont le magasin est aménagé afin d’apprécier si les consignes de base sont respectées
Vous pouvez faire une étude des facteurs d’ambiance et déterminer s’ils sont bien en adéquation avec la clientèle visée
Vous pouvez faire une étude auprès de la clientèle pour connaître son degré de satisfaction par rapport à l’agencement.
Identifiez, au sein de l’unité commerciale dans laquelle vous effectuez votre stage, qui effectue les achats
Analysez le processus d’achat dans votre unité commerciale
Si les achats dépendent d’une centrale, recherchez des informations sur elle pour comprendre son organisation et son fonctionnement
Recherchez comment s’opère la gestion des stocks (contrôle des stocks, suivi, évaluation)
Recherchez comment les marchandises sont identifiées (code-barres, puces électroniques…)
Repérez comment s’échangent les informations entre l’unité commerciale et ses fournisseurs
Vous pouvez étudier la méthode de fixation des prix de vente de l’enseigne dans laquelle vous vous situez, ainsi que la marge de manœuvre dont elle dispose
Vous pouvez vous informer sur la procédure de référencement des fournisseurs
Vous pouvez participer à des négociations avec les fournisseurs en collaboration avec un manager de rayon
Identifiez les moyens de communication vers la zone de chalandise utilisés par l’unité commercial dans laquelle vous effectuez votre stage (collectez les prospectus, faites des photos des panneaux d’affichage, enregistrez le message radio…)
Interrogez votre responsable pour comprendre les objectifs de communication de son unité commerciale
Repérez comment s’effectue la communication locale au sein de l’unité commerciale (par exemple, décrivez une action d’animation)
Existe-t-il des actions de communication locale destinées aux clients fidèles ? Dans l’affirmative, repérez les moyens, collectez les documents d’information éventuels (carte de fidélité, coupons de réduction…)
Si un fichier clients existe, vous pouvez l’analyser afin de repérer les clients les plus intéressants. Remerciez-les de leur fidélité, proposez-leur des avantages, puis repérez les personnes n’ayant effectué aucun achat depuis quelques semaines ou quelques mois (selon la fréquence des achats). Contactez-les par mailing en leur faisant une offre intéressante
Vous pouvez faire un audit des moyens de fidélisation utilisés par l’unité commerciale pour juger si le programme de fidélisation est performant. Si tel n’est pas le cas, proposez de nouveaux moyens de fidélisation
Vous pouvez mener une étude pour mesurer la satisfaction de la clientèle
Vous pouvez réfléchir à la création d’un programme de fidélisation adapté au type d’unité commerciale dans lequel vous faites votre stage
Repérez comment s’effectue la maintenance dans l’unité commerciale où vous effectuez votre stage. (Est-elle prise en charge par des sociétés extérieures ou effectuées en interne ?)
Quels sont les principaux risques auxquels doit faire face votre unité commerciale ? (Identifiez-les et demandez au responsable d’exploitation les procédures mises en place)
Etablissez une fiche de rapport d’un risque qui a lieu dans votre point de vente
Repérez comment l’unité commerciale dans laquelle vous effectuez votre stage mesure ses performances commerciales
Identifiez les principaux indicateurs propres à l’unité commerciale
Essayez de consulter un tableau de bord et faites-en l’analyse
Demandez comment sont mesurées les performances financières
Analysez comment le responsable commercial exploite les résultats des différents indicateurs
Demandez quelles actions peuvent être mises en œuvre suite à un mauvais résultat d’un indicateur
Etudiez la structure organisationnelle de l’unité commerciale
Repérez comment sont recrutés les membres de l’équipe commerciale (qui définit le poste, qui prend la décision de l’embauche, comment se passe l’intégration)
Voyez comment votre manageur anime son équipe
Faites une fiche métier des différents emplois proposés au sein de votre unité commerciale
