Révisions - Thèmes pour les sujets d'ACRC

[snowsexandsun]

Dans la lignée de mon cher collègue Thonon74, dont ses fiches de révisions (très pratiques  :happy sont dispo ici http://www.cultureco.com/chat-bts/index.php/topic,11565.0.html, je vous propose des sujets que nous avons traités en cours avec bien entendu le corrigé.

Si vous ne comprenez pas la question, pas de stress, prenez les mots clés un par un et donnez en la définition.
Au final vous trouverez la réponse à la question posée  :happy:

Bon courage à tous et bonnes révisions !!!...  :wub

 

[snowsexandsun]

En quoi le merchandising de séduction est-il important au regard du processus de décision du consommateur ?​

Merchandising de séduction
Ensemble des méthodes et techniques de présentation des produits et de valorisation du magasin dont l’objectif est l’accroissement des ventes et la rentabilité accrue du point de vente.
- Organisationnel – Emplacement et taille
- Gestion – Augmenter le CA et les ventes = Indices de Sensibilité
- Séduction – Ambiance – Séduire sur les 5 sens

Processus de décision du consommateur
- Facteurs externes – Pub, cercle d’amis, référence
- Degré d’implication
o Evaluation des risques et conséquences sur un achat (image, confort, sécurité…)
o Banal – Bien de courte durée
o Anomal – Bien de longue durée (évaluation de l’achat par les informations, renseignement)
- Facteurs individuels
o Besoins
o Motivations – Hédonistes (se faire plaisir), Oblatives (faire plaisir aux autres), affirmation de soi
o Freins – Inhibition (« c’est péché »), Peurs (sécurité, confort, aspect financier)
o Niveau latitude – Cognitif (info donnée), Affectif (séduction par l’environnement), Conatif (ressenti personnel)

 

[snowsexandsun]

En quoi les études commerciales peuvent-elles aider à l’implantation et au développement de l’UC ?​

Les études commerciales
- Informations qualitatives et quantitatives
o Sur le marché lui-même
o Sur l’environnement du marché
- Différentes méthodologies pour recueillir ces infos
o Sondages, questionnaires
o Etudes documentaires
o Tables rondes – Réunion de groupe
o Mises en situations – Faux magasins filmés
o Tests – Sur une période, marché et produits tests
o Entretiens - Libres, semi directifs, directifs
- Différents objectifs
o Etude de la zone de chalandise
o Etude de la clientèle sur la zone de chalandise (géomarketing)
o Degré de satisfaction
o Attentes du consommateur
o Concurrents
- Fiabilité des études
o Sondages (l’échantillon doit être représentatif quantitativement et qualitativement, le questionnaire doit avoir une logique en entonnoir, une question barrage, des questions d’identités, des questions simples et claires, il faut correctement choisir le mode d’administration et sa période)
o Etudes documentaires (ce sont des informations officielles, données récentes, il est préférable de croiser plusieurs sources et résultats)
o Tables rondes (10 à 12 personnes choisies suivant leur profil)
o Entretien (suivre la procédure)

Implantation
- Choix d’une zone de chalandise
- Organisation
o Merchandising d’organisation et de séduction
- Ce que les études apportent :
o Etude de la concurrence
o IDC, statistiques
o Connaissance des habitudes du consommateur
o Taux de passage et de fréquentation
o Etude de la clientèle

Développement de l’UC
- Chiffre d’affaire
o Nouvelles actions
o Nouveaux produits
o Services
- Clientèle
o Etude de la clientèle via les études commerciales
o Etude de la zone de chalandise => publicité

 

[snowsexandsun]

En quoi les formes de management des équipes commerciales participent-elles au succès ou à l’échec d’une unité commerciale ?​

Formes de management
Techniques permettant d’organiser, animer, motiver et stimuler une équipe commerciale
- Management d’organisation
o Type d’organisation – Fonctionnel, Matriciel, Hiérarchique
o Styles de management – Directif, Persuasif, Délégatif, Participatif
o Formes d’organisation – Par Produits, par Secteur, par Clientèle
- Management d’animation
o Animer et stimuler par la rémunération (objectifs)
o Formation
o Incentive – Concours, défis

Succès ou échec
- Objectifs atteints, réalisables – Par personne et par équipe
- Rémunération : prime, commission, motivation
- Formation : sur les produits, aide technique de vente = meilleures réponses aux besoins des clients
- Incentive : motivation
- Organisation : circulation de l’information, problème de rebond vis-à-vis des concurrents, problème au niveau du démarchage

 

[Mlle G]

cool. Ils sont trop simpa les hauts savoyards! :wub :laugh:
Merci en tout cas car les fiches de Thonon me serent beaucoup dans mes révisions et les définitions donné par snowsexandsun vont m'être également utile.

 

[snowsexandsun]

Quelle est la pertinence du mode de calcul de la taille de la force de vente ?​

Force de vente
Groupe de personnes qui contribue à l’élaboration et à l’efficacité de l’UC
- Avant
o Mener l’analyse du marché
o Repérer les cibles
o Préparer un support de vente
o Créer une BDD qualifiée
- Pendant
o Ecouter, analyser le profil psychologique du client
o Adapter le discours aux besoins
o Organiser la vente
- Après
o Gestion administrative
o Suivi (stock, paiement…)

L’équipe commerciale vends des produits et services, fidélise le client, développe l’image de marque, recueille les données clients et réponds aux problèmes.

Taille
- Notion de surface
- Domaine d’activité
- Méthode de vente
- Horaires d’ouverture

Mode de calcul
Force de vente nécessaire
Temps dispo pour la vente

Bilan
- Avantages
o Prend en considération les contraintes d’organisation (temps à accorder par clients…)
- Inconvénients
o Données formatées/théoriques, ne reflétant pas la réalité (absence, nouveaux clients…)

 

[snowsexandsun]

Quel est l’intérêt de la méthode de Wilson comparée aux autres méthodes de réapprovisionnement ?​

Wilson
Technique d’optimisation économique de la gestion des stocks
- Intérêt : Chercher la quantité de produits à commander pour chaque commande

Q = Racine 2DL
CH

Q = Quantité
D = Demande annuelle
L = Cout de passation de la commande
C = Valeur unitaire de l’article
H = Cout de détention unitaire de l’article

Autres techniques
- Système à recomplètement périodique
o Dates prévues
o Quantités non prévues
- Système à point de commande
o Quantités fixes
o Stock fixé suivant le stock d’alerte, déclanchant la commande
- Juste à temps
o Réduction des couts
o Plus de réactivité
o Réduire vers 0

Avantages de Wilson
- Optimisation des stocks
- Planning dans te temps
Inconvénient de Wilson
- Pas de prévision des ventes possibles (cas de boom)

 

[tansanfr]

Franchement merci d'aider comme ça c'est cool!!!

vous êtes super!!!!

 

[snowsexandsun]

En quoi le mailing AIDA constitue-t-il un moyen de promotion intéressant ?​

Mailing AIDA
Méthode qui repose sur une démarche en 4 temps :
- Attirer l’attention – Personnalisation – Vous et on lui parle de lui
- Intéresser – Vous et définition de sous problèmes et besoins
- Désir – Nous et présentation argumentée (argumentation CAP)
- Agir – Vous et action en retour

Argumentation CAP
- Caractéristique – description, historique, utilisation…
- Avantage – Bénéfice consommateur – Performance, solidité, rapport qualité/prix…
- Preuve – Démonstration, test, brevet, normes…

SONCAS
6 critères du processus de décision du consommateur
Le consommateur demande qu’on s’intéresse à SONCAS, chaque critères possède sa place dans le mailing AIDA
- Sécurité = Intéresser et Désir
- Orgueil = Attirer et Agir
- Nouveauté = Désir
- Confort = Intéresser et Désir
- Argent = Intéresser et Désir
- Sympathie = Attirer et Agir

Lecture
Lecture rapide effectuée en diagonale, il faut donc bien organiser la lettre en ses points avec des éléments attirants l’attentions (logo, phrase d’accroche…)
- Cible ? Message ? Action en retour ?
- Vocabulaire de base – Mots clés/synonymes
- Argumentaire commercial

Moyen de promotion
- Implication directe du client
- Lettre personnalisée SONCAS
- Lettre rapide et facile
- « Gain de coût » par Internet et l’e-mailing
- Actions en retour, quantifier les retours
- Bonne définition du besoin = réponse adaptée = démarche marketing réussie

 

[snowsexandsun]

Quel est l’intérêt de l’entonnoir de prospection ?​

Définition
Démarche permettant d’analyser et de tirer les informations collectées, à chaque étape, lors d’une action (questionnaires, mailings…). Elle permet également de valider les résultats d’une action pour chaque commercial et de comparer les commerciaux entre eux.

Nombre contacts base = Base initiale
Nombre contacts fiables = Coordonnées existantes et correctes
Nombre contacts utiles = Intérêts pour l’entreprise
Nombre RDV
Nombre devis
Nombre commandes

Intérêt pour l’entreprise
- Qualifier la base de données
- Faire des statistiques (Nombre de commandes par rapport nombre de devis)
- Analyser les problèmes rencontrés à chaque stade pour chaque commercial, afin de mettre en place des actions correctives (formation)
- Evaluer les commerciaux

 

[snowsexandsun]

Qu’est ce que le géomarketing et quels sont ses intérêts ?​

Géomarketing
Représentation cartographique et analyse de données sociodémographiques, économiques… d’une ou plusieurs populations pour en améliorer la connaissance stratégique et ainsi optimiser sa gestion commerciale et son développement.

Intérêts
- Intègre une dimension géographique et spatiale dans l’analyse des marchés
- Outil d’aide à la décision
- Permet de cibler une population à l’intérieur d’une zone de chalandise
- Etude plus poussée que la zone de chalandise afin d’adapter au mieux l’offre

 

[snowsexandsun]

Dans quelle mesure l’arbre d’Ishikawa et le PERT permettent-ils de résoudre des problématiques liées à l’UC ?​

PERT
Utilisation d’un graphe pour représenter la succession des différentes taches et les contraintes d’enchaînement : Détermination chronologique des étapes.
Chaque tache est représentée par une flèche.
Chaque étape est symbolisée par un cercle.

Arbre Ishikawa
Mode d’analyse permettant d’établir un diagnostic complexe et évolutif en vue d’un résultat attendu.
- Diagramme de cause à effet

Il y a 3 niveaux :
- Le tronc – Le résultat voulu
- Les 5 M – L’effet (Milieu, Matériels, Matières, Main d’ouvre, Méthodes)
- Les branches – Les causes
Il peut y avoir 7 M (Moyens financiers et Management)

 

[thonon74]

C'est clair t'assure Miss Snowsexandsun, c'est une bonne idée que tu as eu la! tu aurais presque meme pu les poster a la suite dans le topic synthese acrc. Si ca c'est pas de la mobilisation! :wink2:

 

[snowsexandsun]

En vous appuyant sur votre connaissance des différentes formes de stocks, indiquez l’intérêt de mettre en place une véritable gestion des stocks associée à une politique d’achat contrôlée.​

Les différentes formes de stocks
- Stock outil – Quantité minimal que l’entreprise doit avoir
- Stock de sécurité – Stock qui permet de faire face aux imprévus pour éviter les risques de rupture de stock (retard de livraison, forte vente…)
- Stock minimum – Stock qui couvre les besoins de l’entreprise pendant le délai d’approvisionnement
- Stock d’alerte/critique – Stock qui déclenche le réapprovisionnement (Somme du stock minimum et du stock de sécurité)
- Stock d’anticipation – Stock disponible en cas de rupture soudaine de production
- Stock dormant – Stock de produits saisonniers
- Stock spéculatif – Stock acheté à un moment où le produit était moins cher

Politique d’achat contrôlée
- Choisir la fabrication en interne ou la sous traitance
- Choisir entre un ou plusieurs fournisseurs
- Régir ses achats de la même façon ou non
o Méthode ABC
o Méthode 20/80
Les achats représentent la « 5ème fonction » des 4P, ils représentent un ensemble important du CA, d’où la nécessité de posséder une stratégie d’approvisionnement.

Intérêts
- Limiter les coûts
- Eviter la rupture de stock

 

[snowsexandsun]

Avantages et inconvénients de la franchise par rapport aux autres formes de commerces existant dans l’appareil commercial français​

Définition
La franchise est un contrat de collaboration commercial par lequel un franchiseur concède à un franchisé le droit d’utiliser sa marque, enseigne… en échange de redevance et de royalties.

Différentes formes de franchises
- Franchise de production – Le franchiseur est un producteur
- Franchise de distribution –Le franchiseur est un grossiste
- Franchise de service – le franchiseur base son concept sur un savoir faire
- Franchise industrielle – Session de licence
- Franchise mixte – Réseau de distribution

Pour le franchiseur
- Avantages
o Rentrées d’argent
o Renforcement de l’image de marque
o Mise en place à moindre coût d’un réseau commercial important
- Inconvénients
o Importants investissements financiers
o Créer un concept différent
o Danger dans le chois des franchisés

Pour le franchisé
- Avantages
o Bénéficie de l’image de marque et de la notoriété de l’enseigne
o Indépendance juridique et financière
o Applique une recette qui marche
- Inconvénients
o Doit respecter les normes du concept, du franchiseur
o Obligation d’approvisionnement exclusive

Autres formes
- Indépendants (isolés) – Grossistes, détaillants
- Indépendants associés
o Associations horizontales (coopératives)
o Associations verticales (chaînes volontaires, franchises)
- Commerce intégré

 

[snowsexandsun]

En quoi la prévision des ventes est-elle importante pour les entreprises industrielles ?
En quoi est-elle importante pour les UC (points de vente) ?​

La prévision des ventes
Elle consiste à évaluer en volume et en valeur les ventes futures
- Méthodes qualitatives
o Experts
o Enquêtes
o Ressenti des vendeurs
- Méthodes quantitatives
o Méthode des points extrêmes
o Méthode des moyennes
o Méthode complète des moindres carrés – Fluctuation sur la période de référence
- Méthode expérimentale – Pour les nouveaux produits
o Organisation de test – Table ronde, Prix psychologique
o Marché témoin – Ville test
o Marché simulé – Reconstitution

Pour les entreprises industrielles
- Adapter les achats des matières premières en fonction de l’évolution du marché
- Programmer la main d’½uvre
- Permettre des investissements
- Cadencement, engagement, prix

Pour les UC (points de vente)
- Eviter les ruptures de stocks
- Programmer la main d’½uvre
- Programmer la logistique

 

[snowsexandsun]

Quelle est la différence entre segmentation et typologie ? ​

Segmentation
- Critère
o Démographique – Sexe, age, CSP, ménage…
- Méthode
o Séparative – Découpage successif en partant de la population totale
- Avantages
o Segments distincts
o Segments mesurables
o Mise en place facile
- Inconvénient
o Risque de non pertinence dans le choix des critères

Typologie
- Critère
o Socio psychologique
- Méthode
o Agrégative – Regroupe les individus avec leurs points communs
- Avantage
o Segments pertinents
- Inconvénient
o Difficile à mesurer

But
Identifier des sous ensembles distincts et homogènes de clientèle pouvant être choisis comme cible à atteindre à l’aide d’un marketing mix.
- Déterminer et adapter les 4P
- Aider à la vente
- Reconnaître la clientèle
- Rechercher des segments où la concurrence est faible
- Identifier les segments rentables