Importance de la communication dans la relation commerciale
Longtemps la communication des entreprises s’est limitée à la communication produit et à la publicité média. Désormais le mot d’ordre est la fidélisation à travers un marketing relationnel, plus différencié et plus proche du consommateur. Ainsi les dépenses de communication grands média baissent alors que celles de marketing direct progressent.
La Communication signalétique donne généralement une identité visuelle à l’unité commerciale : ensemble de signes qui permettent d’identifier le point de vente, de communiquer efficacement le message correspondant au positionnement choisi, de séduire et attirer les clients avec une image positive.
Pour un site web la communication externe est représentée par :
Le référencement du site par les moteurs de recherche
Les partenariats
La communication commerciale :
Les campagnes publicitaires nationales ou régulières ont pour objectif de faire apparaître l’enseigne comme l’enseigne de référence
Les magasines de consommateurs lancées par certaines enseignes ont pour but de nouer une relation implicante avec un envoi régulier adressé. Une diffusion trimestrielle semble plus appropriée pour éviter la lassitude des consommateurs
Les campagnes publicitaires ponctuelles liées à des évenements nationaux calendaires ( Noël…) ou à des événements spécifiques crées par les enseignes ( foire aux vins… )
Campagnes publi-promotionnelles locales utilisant des supports tels que les imprimés commerciaux ( prospectus, catalogues )
Mercatique directe, promotions.
Pour les sites web :
Bannières, pop up, fonds de page, sponsoring, communication à travers les sites communautaires ou à travers les portails et marketing viral.
L’information sur le lieu de vente ( ILV ) :
Permettent aux clients de s’orienter facilement au sein du lieu de vente
Donnent des informations, non spécifiques à une marque spécifique, sur les caractéristiques ou les conditions d’utilisation des produits ou services
La pub sur le lieu de vente ( PLV )
Bons de réductions, coupons, échantillons directement distribués au consommateur
Animatrice à l’entrée ou aux caisses
Sur le lieu de consommation
Dans les boites aux lettres
Les jeux, concours, loteries sur le Net
Toutefois leur diffusion nécessite souvent un support qui est le vecteur de communication permettant de faire connaître la communication à la cible visée
Supports :
Presse
Magasines consommateurs
Chéquiers ou carnets
Conditionnement des produits
Mercatique directe
Site Internet
Borne éléctronique
Pour être efficace une action de promotion doit :
Avoir pour objectif d’accroitre les ventes à court terme
Avoir une durée limitée afin de donner un caractère d’urgence au bénéfice offert
Offrir un avantage réel au client. Le distinguer de celui des concurrent
Etre utilisée exceptionnelement
Concerner un seul modèle d’une marque ou une seule ligne de produit
Etre etroitement liée aux autres actions commerciales
Les principales étapes d’une action promotionnelle des ventes sont proches de celles d’une campagne publicitaire. Quelques spécificités peuvent être ajoutées :
Chaque action de promo recherche la meilleures adéquation entre les objectifs, la cible et la technique de promotion utilisée
Les problèmes logistiques concernent principalement la gestion des retours, la plannification de la production et des stocks et la mise en place des PLV dans les points de ventes
Vérifier la validité juridique de chaque opération
On évalue les opérations promotionnelles srur le plan quantitatif et dans l’immediat ainsi que sur le plan qualitatif et à long terme
Limites de la promotion des ventes :
Souvent, déplacement des ventes dans le temps et non une augmentation nette
Risque que les clients attendent les periodes de promotion pour acheter
Degradation de l’image de la marque si frequence trop elevée
je vous balance la presentation du logiciel.